音频文字.

Erik：Tsiki，感谢您今天加入我们的播客。

Tsiki：我很高兴，埃里克。

埃里克：是的，很酷。嗯，我很期待这个。有点不同。我经常采访 B2B 行业的企业。因此，要么是肮脏的公司，要么是那些在工厂里对他们的技术进行润滑的公司，要么是非常书呆子的公司，那些埋藏在云端的某个地方，使某些后端流程的效率提高了 15% 的公司。在这里，我们正在做一些真正感动消费者的事情。所以我很高兴能和你一起讨论这个话题。

Tsiki：是的，很高兴来到这里。

Erik：在我们讨论 Copilot.CX 的业务之前，请先介绍一下您自己。您作为 Zemingo 公司的创始人已经有一段时间了。这是什么？持续10年。然后，通过这个过程，您也成为了 BoatBook 的联合创始人和董事会成员。然后在 2018 年，您与他人共同创立了 Copilot.CX。因此，对我来说，了解创始人可能花费精力的所有事情中总是很有趣，为什么你选择这个特定的问题？是什么促使您共同创立了 Copilot.CX？

Tsiki：我认为简短的答案是我没有选择这个问题。问题选择了我。您提到了我之前的公司，即我于 2018 年出售的 Zemingo。当我们创办 Zemingo 时，Zemingo 是一家服务公司。事实上，这是一家成功的公司。有一位才华横溢的年轻人一直经营着这家公司直到今天，他的实力非常强大。这是一个经典的开发服务店。当移动应用行业刚刚开始繁荣时，我们就开始开发移动应用。很快，我们开始关注更复杂的移动应用程序——连接到物理设备、安全摄像头和门锁的应用程序，以及过去所谓的 M2M（机器对机器）。今天，它被称为物联网。

显然，随着公司的发展，我们开始提供更多服务，例如为那些需要后端的设备开发后端。多年来我们学到的一件事——这是一段相当长的十年历程——我们了解到许多公司正在被拉入所谓的物联网世界。有时原因非常简单。你在 Costco 销售你的产品，有一天 Costco 的买家打电话给你说：“你还记得你卖的那种道路照明吗？我们需要同样的东西，但我们只需要一个应用程序。”你并不认为这是从一个世界到另一个世界的重大转变。你只需说，“好吧。我需要给制造商打电话，”通常是在中国，然后说，“我需要一个应用程序来提供完全相同的东西。”那一刻是一个非常有趣的时刻，你不明白你正在慢慢地将你的公司从一家硬件公司转变为一家 IT 公司。

它第一次见到你的地方就是你以前销售产品的地方，当产品离开仓库的那一刻，你不在乎产品会发生什么，只要它不被退回即可。突然间，你已经销售的产品，你需要确保它们支持即将推出的新iOS，或者即将推出的新Android版本，或者不同的路由器配置等等，这更适合软件公司。但硬件公司从来不习惯这种类型的经常性成本。现在我需要工程师、更新、IT 等等。因此，我们将其视为我在上一家公司担任首席执行官的角色的一部分。我们开始与客户合作，以平衡经常性成本。这就是经常性收入。

如何为物理设备创造经常性收入？一切都始于数据。因此，我们开始帮助他们手动查看数据、分析数据，试图找到利用这些数据为他们服务的方法。举个例子，我们使用这些数据来了解何时是向该人销售另一种产品的合适时机。或者，如果我们谈论相机和订阅，什么时候是合适的时间或者需要做什么？向客户出售订阅，以便将订阅者从 8% 提高到 20%，等等，这背后有一个完整的故事。我们再次手动完成此操作。我们有数据工程师、分析师、数据科学家，以及专门负责与客户互动、如何发送正确的电子邮件、应用内消息或推送通知等的人员。

这样做了几年后，我们的思考过程就像许多其他公司发生的那样。这里有很多常见的功能和常见的流程。我们或许应该将其产品化，这样我们的工作就更容易了。我们最初并没有想到这会成为一种产品，更不用说成为一家公司了。但我们开始了。我们将其产品化，我们的工作变得更容易、更便宜。在某个时候，这插入了一个报价。我们必须把 Zemingo 作为一家公司出售。我们卖掉了公司，并将技术剥离给了一家新公司。这就是副驾驶的诞生。

Copilot 实际上与我们手动提供的服务相同。过去要花很多钱才能买到，只能作为SaaS业务。因此我们将所有这些流程产品化。今天，我们让客户能够自己完成我们当时所做的事情，就像繁重的手动服务一样。我们就是这样来到这里的。

埃里克：这很有趣。我认为很多人在考虑从纯硬件公司向具有硬件和软件元素的物联网公司的转变时，他们会思考很多技术挑战，即我们如何确保我们交付正确的服务，我们有连接正常运行时间，我们有良好的用户体验。这些都是挑战。但当我观察与我们合作的公司时，很多失败的原因并不是技术挑战。这是由于与业务相关的挑战，好吧，我们如何销售它。所以现在只是一种非常不同的定价模式。我们如何让消费者接受这种定价模式？对于销售团队来说，这是一种不同的销售佣金模式。这是一种不同的营销方式。我们与客户之间存在着不同的关系。

听起来，一方面，您在技术问题上为他们提供支持。但我认为，除了这样做之外，你还在帮助公司解决一些业务挑战，我们如何从一家基本上向分销商发送硬件的公司转变，然后希望我们选择正确的分销商，他们是正确的渠道，并且他们正在将其推广给一家管理与客户长期关系的公司，这是非常不同的。这只是一种非常不同的运营模式。所以我真的很想听听你是如何解决这个问题的。

我有几个问题想进一步深入了解该主题。但在我们到达那里之前，让我们从价值主张的角度让每个人正确理解公司到底在做什么。您已经给我们提供了很好的概述。让我们举个例子。我是一家物联网公司，正在生产无人机上的相机。我想开始围绕这个产生 SaaS 收入。我会寻求什么好处？那么我将如何使用你们的平台来真正获得这些好处？

齐琪：好的。简而言之，Copilot 是一个专门针对物联网设备、互联设备的互动平台。我们的平台使我们的客户能够根据他们使用设备的方式与他们的客户或最终用户互动。

更进一步来说，如果您是一家生产相机的公司，那么您开始使用 Copilot 这样的产品有三到四个主要原因。原因之一是您正在努力提高客户终身价值。我可以稍后详细说明。第二个原因是，您试图减少退货或支持电话的数量。退货意味着产品退回商店或致电支持。第三个原因是，您正在努力提高在线评级。在消费电子产品中，为了发展您的业务，在线评级变得越来越引人注目，尤其是在欧洲和美国。世界其他地方的情况有所不同。我们可以谈谈这个。但在美国，你的在线评级，比如说亚马逊，在欧洲也是如此。加拿大也是如此——这可能是你成为一家成功的大公司和不成为一家成功的大公司之间的区别。第四个原因是总体客户满意度。这些是公司开始使用 Copilot 等产品的四大支柱，以改善这四个 KPI。

我们以一种非常简单的方式实现，无需大型集成，也无需高摩擦即可完全处理您的数据。当我指的是你的数据时，它是来自用户、设备、Web 界面、应用程序、用户触摸的任何其他界面（包括设备本身的按钮）的数据。使您能够根据该数据定义流程。

让我们举一个非常简单的例子。如果有人购买了您的相机并将其带回家，他们就会启动该应用程序。现在他们正尝试将相机连接到互联网。在许多情况下，用户无法将相机连接到互联网。如果您曾经尝试过连接物联网设备，您就会知道，在很多情况下，即使您真的精通技术，也会失败。在许多这样的情况下，我们在用户失败前大约 10 秒就知道用户将会失败。有时甚至在那之前。

我们怎么知道？我们只查看其他失败用户的所有排列。有时它与您的手机连接的 Wi-Fi 类型有关 - 5 GHz 与 2.4 GHz。有时是手机上的其他参数：位置服务打开或关闭、地理位置、Wi-Fi 强度以及许多其他原因。当我们发现用户将要失败时，我们让制造商能够定义接下来会发生什么。你想让我做什么？您想在您的应用程序中弹出一条消息，要求用户打开定位服务吗？您想给他们提供支持电话吗？你想等到他们失败后再说些什么吗？每个制造商都有自己的流程，但我们有一个视觉工作室、一个图形工作室，使他们能够在画布上逐字绘制这些流程，并说：“这就是我希望在用户遇到障碍时发生的情况”，或者， “当他们看到这个机会时，这就是我想向用户发送的消息”，等等。

埃里克：好的。知道了。该解决方案的一个关键领域是易于入职。然后我猜想在整个用户旅程中还存在其他用户挫败点，其中来自大量先前用户的数据可以帮助解决这些操作问题。

然后是提高对用户的理解的领域。我实际上对此很好奇，因为我认为与非常工业化的公司进行了非常类似的讨论。例如，我们的一位客户，他们生产用于建筑、植树或其他任何用途的起重设备。一方面，他们的经验表明，他们是一个与消费物联网设备非常非常不同的行业。另一方面，他们可能面临一些类似的挑战。他们将设备发送给经销商。经销商出售它。顾客再也见不到它了。他们不知道谁在使用它、在哪里使用它、如何使用它。他们用它来植树、搬运石头还是其他什么？他们希望获得这些信息，因为这样他们就可以更好地定位他们的营销工作。他们可以更好地构建销售队伍。他们有可能设计出专门围绕他们以前从未想象过或不知道如此重要的特定用例的产品。所以我从这个角度来看待这个问题。向我解释一下这是如何工作的，这个过程获取这些信息，然后将其过滤回销售、营销以及可能的产品开发团队。

Tsiki：这是一个很好的问题。我喜欢制造方面的例子。当我们选择关注点时，我们选择不关注分析本身。有很多平台可以让您更多地了解客户，以便将这些信息注入营销团队或产品团队，从而构建更好的产品。我们不在那儿。当我们选择关注点时，我们再次从客户那里了解到，为了让我们的产品对他们有价值，我们所做的一切都需要与他们的有形的东西联系起来。

也许我应该暂停一下，向您介绍一下我们的行业，因为它与我们所做的决策高度相关。我们的行业是消费电子公司，通常是传统公司。有些公司已有 100 年、150 年的历史，是多年来建立起来的令人惊叹的公司。即使是较年轻的公司也只有 20 岁或 30 岁。基于数据的参与的整个想法对他们来说是新的。这不仅体现在公司的流程、价值观或 DNA 中，还体现在这些公司的员工类型中。

在我之前的业务中，我曾经和很多产品经理交谈过。在许多情况下，产品经理是处理数据等工作的人。他们了解用户沟通、参与度和终生价值。这些概念是他们的日常。如今，在与我们合作的公司中，在许多情况下，产品经理，在某些情况下，他们称其为产品类别经理。他是负责多个类别或一个类别产品的人。他是一个负责硬件产品制造的人。在很多情况下，他们是电子工程师。在云中不断更新内容、每几周发布一个版本的整个想法对他们来说都是新鲜的。当谈论管理客户的生命周期和客户旅程等时，这对他们来说是一个完全不同的世界。

因此，当我们优先考虑产品中的功能时，我们优先考虑与他们的收入直接相关的功能。举个例子，如果我们知道某个特定公司的支持电话数量呈线性增长，我们将指导他们如何使用我们的系统专注于减少这些支持电话。我们一开始就学会了。显然，我们的概念是您想知道您的用户在做什么。您想知道您的客户如何使用该产品。在许多情况下，我们看到我们对新客户来说纯粹是失败的，我们看到他们陷入了所谓的分析瘫痪。他们获得了大量数据。想象一下数以百万计的设备，它们倾注了大量的信息，人们用这些设备做的不同事情的大量排列。但他们不知道如何处理这些数据。它总是有点，“哦，这真的很高兴知道。知道我们的用户正在做 XYZ 真的很有趣。但是它到底给我们带来了什么？”这就是我们进入的世界，“你想提高你的在线评级？完美。这是引擎。我们系统中有一个在线评级引擎。这是步骤 123。这就是你需要做的.这是你需要与之沟通的客户群体。这些是陷入困境的客户。他们会给你一颗星。这就是你阻止他们给你一颗星的方法 - 你给他们另一个出口。这些是快乐的人。他们会给你五颗星。这就是你鼓励他们给你五颗星的方式。就是这样，然后结果是真正有形的。它与投资回报率相关。

埃里克：超级有趣。好的。根据对用户如何使用解决方案的分析，您可以了解他们的满意度。然后你可以决定让他们走哪条路，是否试图提高满意度，或者是否直接要求他们进行审查，然后在那里建立某种机制。这是完全有道理的，特别是对于这个市场来说，产品的成功很大程度上取决于它们在市场上的表现。

有一个问题——我不知道这是否是您个人参与的事情。但同样，这是我们经常遇到的问题，我想你们的一些客户也面临过这个问题，我们正在放弃一种基本上 100% 的收入来自销售产品的产品。硬件。这是一次性收入。我们正在转向硬件收入和软件收入的某种混合。我们应该追求怎样的平衡？我们是否应该以硬件收入为目标，仅仅支付炸弹费用，基本上只是让我们达到收支平衡，然后通过软件获利？

我认为很多这样的决定都与特定消费者群体想要如何支付某物的消费者行为有关。他们是否非常看重硬件，并且愿意为此支付溢价？或者，是否最好将硬件定价尽可能低，以便让更多设备进入该领域并增加用户群？那么你就能拥有真正具有高价值、高粘性的增值软件，人们愿意为此付费。我认为这是您的客户经常考虑的事情。我不知道您的信息是否会直接用于支持他们。但这是否是您有洞察力的地方，或者您是否会围绕这些定价主题向客户提供洞察力？

Tsiki：是的，当然。我们正在积极参与战略讨论，即使对于那些正在经历转型的大公司也是如此。我认为在给出完整答案之前，重要的是要了解大多数公司不会有一天早上醒来说：“我不想再只销售硬件。我想销售软件。”这种渴望来自于痛苦的地方。

其中许多产品正在商品化。如果 10 年前，您可以通过特定经销商购买安全摄像头，那么今天您可以从亚马逊以 1,499 美元的价格购买安全摄像头。说实话，它会工作得很好。也许这不是最高的质量，但对于很多美国家庭来说，这可能就足够了。然后游戏开始变成：谁能够为客户创造真正的终生价值，而不仅仅是从必要性的角度得到销售产品的交易价值的支持？

对于某些产品，我完全同意订阅，在产品之上销售软件，这是该行业的圣杯。每个人都明白这一点。不幸的是，有许多类型的产品尝试创建订阅模型但都失败了。灯泡是首要的。有很多连接的灯泡有经常性成本，但没有经常性收入，吸尘器，想想所有的机器人吸尘器、智能门锁和恒温器等等。

还有其他产品能够实现这一飞跃。通常，要感谢一两家为他们铺平道路的公司。相机就是其中之一。我认为 Ring 在推出月度和年度订阅方面对该行业有很大帮助。如果您今天看看，大多数制造消费相机的公司都可以选择购买云订阅。其中一些人仍然保留使用 SD 卡的选择。其中一些会毁掉 SD 卡，如果您不购买云订阅，相机实际上就没用了。

话虽这么说，即使对于那些拥有相机云订阅的公司来说，GPS 跟踪器也是另一回事。如果您去亚马逊搜索 GPS 跟踪器，我们客户在亚马逊上最畅销的两个产品是 LandAirSea 和 Tracki。您会注意到跟踪器的价格非常低。原因很简单。像相机公司这样的公司的收入模式的很大一部分基于这种订阅、云订阅，而不是硬件利润本身。从一家整个公司都致力于计算交易并销售尽可能多的单位、尽可能多的盒子从仓库中推出的公司转变为一家关心从用户接触产品那天起会发生什么的公司，这一过程是一个漫长而乏味的过程。在许多情况下，这是该过程的戏剧性部分。

举个例子，有一个概念叫做面包屑。面包屑导航基本上是说：选取一组以某种令人满意的方式行为的用户。以没有这种行为的另一组用户为例。尝试为那些不行为的用户（例如，订阅云服务）创建面包屑跟踪，并了解是什么促使他们订阅。这就是我们每周与许多客户进行的流程。不仅仅是为了订阅。对于其他理想的行为，例如给予良好的评价或较高的净推荐值等。说到订阅，因为它直接涉及收入，所以这是一件大事。这是一个重要的过程。

我们所做的是，我们的系统实际上分析了这些客户群，并说，好吧，我认识到每个订阅者（95% 的订阅者）在订阅前一周使用过该功能的特定功能或特定标准。当我查看尚未订阅的人时，他们中的大多数人都没有使用过该功能。如果您在其中发现了特定的金块，您可能会明白其中没有一个。其中有一些 - 然后您可以开始讨论，好吧，让我们让每个人都使用该功能。也许这应该成为我们入职流程的一部分。在使用该功能后三天或一周内，我们为他们提供 20% 的年度订阅折扣。因为我们知道现在有更多的人可能会购买订阅。现在他们准备购买订阅。正如我所提到的，这并不是我们大多数客户的 DNA 的一部分。这是一个你需要引导他们完成的过程，在很多情况下，这涉及到为公司雇用只处理这些事情的新人。有些人只处理客户体验、只处理订阅等等。

埃里克：好的。让我们谈谈如何实现这一目标。您已经提到您与客户密切合作。我不知道这是否是你的收入模型、定价模型的一部分，但听起来这是你的运营模型的一部分——你需要真正了解他们的业务流程和目标。他们不仅仅是安装您的软件，而且是您与他们围绕如何使用该软件进行的一系列重复对话。这似乎是其中的一部分。我知道你有一个前端。我想您围绕不同的业务流程有很多集成、预定义的集成。比如说，您如何看待解决方案堆栈（您已经构建的技术加服务），以便使您一直在描述的价值主张变成现实？

Tsiki：也许我们先谈谈梦想吧。我们创建公司时的梦想是，我们的客户将像任何其他公司（SaaS 公司或大多数 SaaS 公司）一样访问我们的网站。他们会报名。我们有这样的选择：自助服务，然后开始使用我们的产品。那没有成功。正如我们分析的那样，它没有成功的原因是这可以追溯到 DNA。我们针对 ICP 的那些公司并没有打算建立像 Copilot 这样的产品，也没有开始使用它。即使我们让他们相信这就是他们所需要的，他们也不知道从哪里开始。这就是为什么在过去几年中，我们在这些快速入门指南上投入了大量资金。

如果您是一家普通公司，比方说，您是一家拥有 2,000 名员工的公司，每年销售几百万台设备，那么当您开始与我们合作时，第一部分就是集成。我认为你触及了非常重要的一点。多年来我们了解到，客户入职过程中的摩擦并不比他们最终获得的价值更重要。如果摩擦很大，那么他们获得多少价值并不重要。他们可能不会在那里看到价值。所以我们在预整合方面投入了大量资金。我们已集成到所有主要的物联网平台中。我们已融入零售店。我们已集成到 Apple Store、Google Play、Shopify 以及其他一些集成中。我们的想法是，在许多情况下，我们的产品为客户设置的速度非常非常快，这就解决了一个问题。

假设您是一家使用著名物联网平台的公司，并且您正在使用我们的插件从该平台获取所有数据。我们做的第一件事——我们很幸运地处于一个特定行业，这些公司之间有很多共同特征——我们查看我们的指南。我们为几乎所有产品提供了指南。你们卖相机吗？完美的。这些是 KPI。我们回顾了过去为我们工作的相机和为我们的客户工作的相机的 KPI。我们将指导您完成解决这些 KPI 的过程。因此，如果您想减少支持电话的数量，那就完美了。对于您需要什么类型的数据以及我们建议的成功标准有明确的指导。因为即使选择 KPI 或 OKR，无论您使用什么来工作，有时也不容易找到成功标准。我如何定义成功？然后才开始构建这些，我们称之为营销活动，这实际上是解决 KPI 的工作流程——如果是订阅率，或者是入职问题，或者是支持电话。

埃里克：感谢您经历了这些。我认为对于任何构建软件（B2B 软件产品）的人来说，这是需要牢记的非常重要的一点。这可能是一个用户下载它的完美未来的愿景。你从未与他们交谈过，因此你的营业利润率很高。现实情况是，在实现这一目标之前，需要付出大量努力来定义这些流程、进行这些预集成，并且可能还需要与前 100 名或前 1,000 名客户进行大量的人际沟通。也许你永远不会达到那个程度，但这很好。你可以通过尝试完成 70% 或 80% 的工作来打造一家伟大的企业，但仍然需要亲自完成一些工作来让人们正确加入。

这对您的商业模式意味着什么？当你定价时，你是否还会定价包括更多人员协调和支持的设置费用，或者你仍然围绕软件定价，只是说我们有一定的成本与让我们的初创公司、我们的客户加入相关？我也有兴趣了解什么是起始价格。你会说，低于此，客户就不再是我们的客户了？也许他们可以使用其他解决方案。但是，假设一年内，潜在客户的基准起始价格是多少？

Tsiki：我们确实收取安装费，这使得内部和外部都清晰透明。设置费是针对设置过程中所做的人工收取的。例如，如果一些客户有一个大团队要参与，他们会选择与他们的团队一起举办研讨会。在某些情况下，我们实际上会举办一个研讨会，然后飞过去并举办现场研讨会。但我们确实将软件的许可证与我们正在做的手动工作完全分开，无论是我们提供的特定服务还是安装服务等等。

对于您关于每个客户的最低费用的问题，如果您是一家小型初创公司并且刚刚起步，那么您将每年支付大约 10,000 美元的最低费用。低于此值，整个操作的间接成本就没有意义了。显然，我们的客户有数十万，因为他们的数据库规模、用户群和设备基础都很大。但我们也有一大批刚刚起步的客户。有时是一家大公司。但他们的所有设备都没有连接，除了一些物联网设备。他们通常每年的起薪约为 10,000 美元。

Erik：一旦你进入这些规模的案例，是否有一个万能的公式、多少设备或多少数据？或者，你说，好吧，有些公司有很多小型设备。有些拥有高价值设备，例如汽车，然后根据客户的业务结构定义不同的定价模型。您发现什么对您的客户有意义？

Tsiki：这是一个很好的问题。因为我们在寻找适合我们和客户的正确定价方面经历了很多。最终我们发现，我们的定价应该与我们的成本结构完全一致，而不是客户的成本结构。这是真的。你是说汽车可能会像灯泡一样输出相同数量的数据，但制造商在汽车上赚的钱要多得多。说实话，这不关我们的事。

我们确实发现，如果我们将定价与成本结构保持一致，那么对于以每单位数千美元销售产品的制造商来说，这些制造商通常会在产品本身之外消耗更多的服务。所以月底的发票更大，但并不是因为许可证更高。许可证始终附加到系统中运行的设备数量。因为这就是我们的成本结构的运作方式。

一开始，我们考虑了可以采用的不同类型的定价。我知道许多公司选择根据吞吐量、发送的事件数量或系统上执行的查询数量来为其 SaaS 服务定价。当我们开始询问我们的客户时——我说的是三、四年前——当我们开始认真讨论不同类型的定价时，回到那个 DNA，几乎每个与我们交谈过的人都说，“听着，我无法将其纳入我的数据中。我需要一些清晰易懂的东西。”他们了解单位数量，所以我们按单位数量收费。如果您有 100,000 个设备连接到我们的系统，您将支付 X。如果您有 100 万个设备，您将支付 3 倍或 4 倍。显然，规模经济在这里发挥作用。服务器越大，单位成本就越少。

埃里克：明白了。这是一个很好的思考方式。这是正确的。什么样的结构对你的经济有意义，然后如果有人拥有一个大的、高价值的项目，他们可能会想要围绕它建立更多的服务？然后您还可以围绕提供这些服务建立业务。

这里的另一个复杂问题或我有兴趣听听您的想法的主题是您所在地区的主题。因为与您合作的客户肯定在世界各地销售产品。如果它只是一个纯硬件产品，那就相当简单了。一旦您了解数据，您就会处理欧洲或中国与美国不同的监管合规主题。在这些不同的市场中，就人们愿意为硬件和软件支付的费用而言，您也可能有不同的客户动态。今天，你们或多或少是 100% 专注于北美市场，还是已经进入了欧洲或亚洲市场或全球其他市场？

Tsiki：我们有三个市场。我们在北美、南美和欧洲开展业务。你说得对。有不同的规定。即使在美洲境内，北美也有不同的规定，南美也有不同的规定。有很多共同的概念。我认为很多国家、州都从 GDPR 中制定了法规。即使在欧洲，也有 GDPR。然后在德国，有 GDTPA，它是 GDPR 的另一个轻微版本，其中还有一些您需要考虑的其他事项。

我们还没有开始在中国销售，也没有开始在远东或东南亚销售。主要原因是我们只专注于特定市场。我们从北美开始，然后开始有来自欧洲的客户。通常，跨国公司会在欧洲设立子公司，然后在欧洲的其他公司与这些与我们联系的公司有业务往来。我们在欧洲没有办事处。我们在纽约设有办事处，在特拉维夫设有办事处。南美洲也是如此。我们没有去追求那个市场，但那个市场却来到了我们身边。这些可能是我们首先要开设新办事处的两个地方——欧洲和南美。

我认为中国市场非常有趣。说实话，我个人并不熟悉中国人的购买模式等。如果我们确实想开始在中国销售我们的产品，我认为第一步是在中国找到一个熟悉该行业的合作伙伴。您需要什么集成？人们是否在那里付费订阅？人们在线上购买更多还是线下购买更多？我在网上了解很多，但我认为不仅仅是说，是的，我想在中国或印度销售。我再次认为这是一个迷人的市场。显然，这是一个巨大的市场。我们不能永远忽视它。在某些时候，我们也需要进入这个市场。

埃里克：是的，当然。我可以看到你们在中国、印度、韩国、日本的业务有很大的价值。因为物联网设备制造商在管理集成等方面会增加很多额外的复杂性。当然，这对您的团队来说也很复杂，对吗？所以你必须一步一步来。

Tsiki：我们在中国有合作伙伴。对不起。前进。

埃里克：我确信您正在与中国公司合作。我的意思是，如果您与物联网设备制造商合作，那么您肯定是在与中国公司合作。

Tsiki：是的，对我个人而言，这本身就是一种体验。在我之前的公司，我没有与中国的公司合作过。现在我们正在与中国的设备制造商和物联网平台携手合作。这就是它令人着迷的原因之一。因为中国的企业类型非常多，新兴市场也非常多。显然，这是一个巨大的市场。这绝对是我们在某些时候需要专业解决的问题。

埃里克：太好了。好吧，我的最后一个问题。对您来说，如果您审视自己的业务，那么现在的未来最令人兴奋的是什么？你们有新产品即将推出吗？您已经提到了您将设立办事处的几个新市场。所以这种扩张正在进行中。更广泛地说，在生态系统、市场中还有其他让您兴奋的事情吗？除了经营日常业务和持续改进之外，现在还有什么事情让您忙着呢？

Tsiki：有很多事情让我们忙碌。我认为，在物联网行业不断发展并向新市场开放多年之后，该行业正在发生一些有趣的事情，围绕正在发生的所谓“物质”的事情展开了一场大讨论。如果您还没有听说过，那么在机器对机器或物联网的历史中，一直有人尝试整合协议，特别是针对消费者。想想您购买的任何产品，如果该产品能够连接到互联网，它将连接到相同的协议。您无需下载制造商的应用程序。您可以使用 Apple 的应用程序、Google、Amazon、Alexa 等来设置产品并控制它等。

我们的想法是，特别是在智能家居领域，未来无论任何类型的产品，您都将拥有一个控制该产品的界面。这一直是一个梦想。当他们发明 ZigBee 和 Z-Wave 以及其他通用协议时，这只是一个梦想。多年来，这个梦想似乎第一次成为现实，或者开始成为现实。它仍然面临很多挑战。让我们认为这正在成为现实的原因之一是大公司已经支持了这一协会。 Apple 宣布他们支持 Matter。事实上，新iPhone已经支持Thread，这也是与Matter相关的协议。亚马逊对此表示支持。谷歌和三星等公司都对此表示支持，这让业内的每个人都对此感到兴奋。

同样，也存在很多挑战。但如果我想创办一家新公司，我肯定会考虑这一点。我认为任何其他新的、最酷的、面临很多挑战的孩子，你都会有很多机会围绕 Matter 建立美好的企业。所以这是一回事。显然，我们正在深入研究这个问题，帮助我们的客户解决这个问题。因为这又不是一件简单的事。对于我们的客户和拥有这些机会的制造商来说，存在很多风险。这是一回事。

我认为业内大多数公司正在关注的第二件事是生成式人工智能。人工智能实现了这一飞跃。看起来几乎是一夜之间，虽然不是一夜之间。每个人都在研究如何使用生成式人工智能为客户打造更好的产品。所以我们已经开始将其应用到我们的产品中。当您今天使用 Copilot 构建工作流程时，您可以使用生成式 AI 来构建正确的消息和图像等等。但我认为，你可以使用生成式人工智能来改善你的业务，特别是当你从事分析大量数据或了解我们需要告诉特定客户什么、特定产品的用途时。一个特定的时间点。这对我们来说也是一件大事。我们感受到未来五年物联网市场有很多机会。很多事情都会改变。

埃里克：酷。嗯，你会很忙的。但听起来你正在在这里建立一个良好的基础以继续成长。 Tsiki，非常感谢您今天抽出时间向我们介绍业务。我认为这对我自己来说非常有教育意义。所以我相信我们的观众也很感兴趣。珍惜您的时间。

Tsiki：非常感谢你，埃里克。我玩得很开心。