在本集中，我们将解释用于远程监控和控制物理资产的数据流任务关键数据的工作原理。在 Covid-19 对工业数字化趋势的影响背景下，我们学习了如何简化资产管理的业务模型和连接性。

Matt 是 WellAware Holdings, Inc. 的联合创始人、首席执行官和董事会成员。在 WellAware，Matt 推动整体业务和产品战略，同时领导公司实现互联互通愿景的日常执行工作人们对重要的事情。

WellAware 通过将关键任务数据流式传输给员工，使组织能够高效、安全和可持续发展，这样他们就可以远程监控和控制物理资产。

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自动成绩单

[介绍]

欢迎来到工业物联网，聚焦工业物联网思想领袖与您的主持人埃里克·瓦伦扎（Erik Walenza）一起改变当今企业的洞察力。

欢迎回到工业物联网聚光灯播客。我是你的主人。 Erik Walenza 是 IOT one 的 CEO。今天我们的嘉宾是 WellAware 的联合创始人兼首席执行官马特·哈里森（Matt Harrison） WellAware 通过将关键任务数据流式传输给他们的员工和合作伙伴来增强组织的能力。因此，他们可以远程监控控制和自动化实物资产。在本次演讲中，我们讨论了与简化边缘连接和资产管理的业务模型和技术部署过程相反的意识。我们还探讨了 COVID-19 对工业数字化趋势的影响。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@iotone.com。谢谢你。

[埃里克]

马特。非常感谢您今天加入我们，

[马特]

埃里克。谢谢你有我们。我们很高兴来到这里。

[埃里克]

所以，马特，我真的很想涉足这个行业，了解背后的技术。你知道，我和很多非常非常横向的公司谈过，所以和一个非常有趣的人谈公司有更多的垂直焦点，但在我们进入业务和技术之前，我想了解一下你的背景，因为我认为你实际上有一个非常有趣的背景，在医疗保健和能源领域非常多样化部门。你也是投资者。您能否简单介绍一下您的背景，然后是什么导致您在 2012 年创立或共同创立了深知的？是的，你打赌。我很高兴分享我自己的一点点。我讨厌谈论我自己，但我们至少会提供一点面包屑的历史，关于我们如何到达我们现在的位置。它可能比任何东西都更能绑在我的红头发上。

[马特]

我认为这让我带着一点火热的 DNA 从子宫里出来在工程中。一直想从业务角度应用它并使用技术来解决问题。所以这就是我的职业生涯的真正组成部分是理解问题，你知道，试图比大多数人更好地真正理解这些问题。我认为这对我们来说是一个巨大的进步，因为我们非常了解并了解真正的工业物联网融合是什么样的，然后尝试应用一些最新的 IT 技术来帮助我们的客户解决问题。所以我很幸运能与这里的一些了不起的人一起工作，这些人都很清楚，在我过去的角色中，我有很多令人难以置信的导师、投资者和董事会成员。

所以我真的认为自己很幸运，一路上被很多人利用。但是你知道，如果我能描述一下自己，我不得不说，你知道，我们喜欢竞争。我的白板上有一个相当不错的棒球运动员，名叫贝比·鲁斯（babe Ruth）的名言。它说要打败永不放弃的人真的很难。而且我认为，这确实是我们努力将人们带入公司的一种特征，这样我们就可以真正努力帮助我们的客户解决问题。

[埃里克]

现在是一个很好的模型，对吧？这是一个充满挑战的时代，但机遇与挑战并存。如果你只是继续前进，那就有。而且，你知道，我要补充的一件事是，我会鼓励 IOT 中的听众真正坚持我们发现的事实是，你知道的，很多有时，即使我们的客户也不知道他们试图解决的问题到底有多大，解决起来有多么困难。所以我们真的不得不靠在我们的客户身上，并且与我们的客户进行了很多工作以不放弃他们。当他们说，嘿，看，我这物联网的东西太难了。它不起作用。就像我想的那样，我们在门口遇到了颠簸。您知道，我们确实已经取得了很大的成功，只是与我们的客户紧紧相拥，而且，您知道，真的有点把他们拖到了结果。我们已经获得了很多客户成果，因为他们已经欣赏了这段旅程。所以这很难。这不是一个容易的空间。这是未来，你知道，给机器发声显然是我们可以做的最令人兴奋的事情之一，但这并不容易。我认为二十年代将是物联网的十年。当然。

[马特]

是的。您现在可以说，由于 COVID-19 背景，一方面它从未比以往任何时候都重要。另一方面，这可能从未像现在这样具有挑战性，因为让人们实际部署传感器并在公司看到收入下降的时候分配预算，这更具挑战性，但另一方面，需要能够远程监控和了解您的操作变得越来越重要。我认为对于人们来说，了解行业的样子、增长的样子、你知道的、此时的部署是什么样的、怎么样，让我们说第二个问题，也许是，对于福特第三季度的前景，这些人如何寻找一个有意识的人，你知道的，特别是如果你所在的行业受到很大影响。

[埃里克]

是的，绝对的。绝对地。好吧，我们正处于一个全球经济形势下，我们之前都没有真正面对过，你知道的，一场造成很多不确定性的流行病。而且，因此，您知道，就您最初的观点而言，我们已经失去了大量的工作岗位，失去了我们客户的大量收入。因此，他们必须立即介入并削减开支，或者，你知道，想办法为他们的业务增加额外的盈利能力。好吧，猜猜看，没有改变的一件事是那里的机器数量。机器的数量还是一样的，尽管人少了。所以有一个巨大的需求，我们实际上已经看到它在我们的商业收入增长和我们在 2020 年剩余时间的管道机会中实现，这是人们真正开始下大赌注的时候，你知道，将全部库存转移到工业物联网。

[马特]

是的，你必须有一个可靠的平台。是的。您必须向客户展示结果。他们对工具或小部件不感兴趣。他们想真正帮助你。他们希望您帮助他们了解数据在他们的结果方面转化为什么。但现在是时候了，而且，你知道，就我们的经常性收入基础而言，从去年到今年，我们可能会增长一千多倍。这很有趣，因为我认为很多人需要帮助。这种增长的一部分来自我们自己的全球化，不仅在美国之外，而且，你知道，我们确实建立了石油和天然气公司。因此，我们现在已经开始自然地扩展到其他工业市场和应用。因此，这确实帮助我们公司看到了新的机遇，并实现了发展。最后，我们已经开始建立一个非常令人难以置信的合作伙伴渠道。所以有大公司，需要物联网解决方案帮助的大型电信公司，需要物联网解决方案帮助的大型云公司。因此，我们真的很幸运能够真正开始处于许多推动增长的关系的前端，

[埃里克]

正确的？那么，让我们进入业务。所以正如你所说，你，你从石油和天然气开始，但现在你正在从垂直领域扩展到其他领域，我想，那里有大量的重资产，复杂的运营情况，你会是什么，或者你的价值主张。也许你也可以谈谈随着你进入新的垂直领域，这是否正在发生变化，或者同样的价值主张是否适用。

[马特]

当然。是的。好吧，我们的使命，这实际上是我们的价值主张，以及我们的存在是为了将人们与重要的事物联系起来。所以事情显然是机器和传感器，但正如我们已经讨论过的，显然也有结果。这些结果通常为我们的客户转化的方式，三个大桶。一是运营效率，通常是成本节约。我们得到了这些，这些指标以多种不同的方式完成。另一个是提高安全性。所以我们只是取消了很多里程和卡车，我们在工人去现场之前告诉他们要体验什么，他们将要体验什么。因此，它可以帮助他们以更安全的方式完成工作。最后一个是环境和法规遵从性。所以我们，你知道，我们真的在帮助我们的客户减少他们的碳足迹，带来一些 ESG 胜利，这在董事会层面总是，你知道的，非常有趣，人们想要吹捧并帮助他们你知道，更好的经济或更好的环境足迹。

[埃里克]

因此，这些是我们提供给客户的主要价值主张。我们的使命宣言是我们只是，我们在这里将他们连接到他们的关键基础设施、他们的机器和他们的资产。我们让这更容易。我们几乎可以处理任何应用程序。我们与许多不同的制造商合作。如果不是所有制造商，我敢说大多数。因此，无论您拥有什么样的泵或发电机组，或者您所熟知的传感器作为一个统一平台，它都可以让您从难以到达的地方收集数据并将其转化为可操作的格式您可以真正推动业务成果的发展。所以这就是，这很难建立。这是一个非常完整的堆栈解决方案。我们花了七年的时间才做到这一点。我们从石油和天然气开始，我想说的是，这对我们来说确实是最好和最坏的决定。

[马特]

这是最好的决定，因为它为我们打造平台提供了最困难的环境。所以非常偏远，你知道，非常危险的环境，权力是一种奢侈品，通讯也是一种奢侈品。我们也有一个非常不同的用户群。所以我们的很多用户的技术能力都很差。因此，这为我们构建我们的技术、平台和用户体验提供了非常非常困难的环境，我们只是让安装变得简单易行。所以我认为从这个角度来看这是最好的。这很困难，因为你知道，这是一个变化非常缓慢的行业。因此，现有的安装和现有的基础设施存在很多不利因素。嘿，我们一直这样做。所以现有的运营模式，当我们开始看到巨大的转变变化时，这很有趣，你知道，一些更注重技术的人担任更高级别的职位，他们说，嘿，你知道吗？我应该能够像在家里操作恒温器一样经营我的生意。我可以从家里的床上改变温度。为什么我不能在我的业务运营中优化我的远程发电机组或泵？答案是你可以，多年来由一些非常大的工业参与者拥有和构建的旧的传统运营技术方法非常适合颠覆。

[埃里克]

是的。在我们进入技术之前，我想在这里谈谈参与这些技术采用决策的人的这个话题，你通常和谁一起工作？因为我猜你有，你知道，如果我们谈论道达尔，它可能位于巴黎，但他们在世界各地都有业务。那么，您是在与总部交谈，还是在与某些设施的当地总经理交谈，这些设施具有他们理解的特定痛点，然后您是在与您交谈，您知道，您也有在 OT 人员之间拆分，然后可能是 IT 基础设施，在这些可能是与电源分离的技术之前，它们没有太多接口，但你正处于关键点，对。你是，你有点把这两个末端放在一起。所以我想你有，你有决策者，你知道的，可能分配预算的人，还有可能想要控制这两个组织中系统的部署或操作的人。你能和我们谈谈，你知道的，比如说本地与总部，然后它与 OT，你通常与谁交谈？谁是决策者，谁是影响者？对于有意识的人来说，这种观点是什么样的？

[马特]

这是一个很好的问题，埃里克。所以，你知道，它的工作方式或对我们工作的方式是有一些例外，我会说，所以我们确实有一些大型企业交易，客户已经决定他们将定义和资助一个非常大的物联网通常具有 C 套件和预算批准的实现。因此，与您自己实际建立机会时相比，这是一种非常不同的追求。所以当你敲门，试图创造潜在客户时，很多时候，企业级交易都是基于 RFP 的。同样，您知道，与这些相关的利益相关者通常是您的 PNL 经理。他们可能有一些他们希望您遵守的内部技术或内部内部技术指南。他们可能希望您利用一些资本支出和已经到位的基础设施。

我们喜欢这一点，因为我们再次处理任何存在的问题。因此，充分了解是帮助客户利用他们已经进行的现有投资的理想选择。我们只是让它变得更好。我们也，很多时候，我们将与现有的 SCADA 系统现有的 SCADA 团队合作，它是处理历史学家和处理数据分析、预测分析等的团队。因此，如果您愿意，这组利益相关者确实是全面的，我可以在我们创造机会时为您列出所有这些利益相关者。当我们，你知道，发送信息和创造潜在客户时，我们正在寻找有 P 和 L 预算和责任的人，通常需要省钱或提高安全性，或者，你知道，他们的环境法规遵从性.当我们找到这些机会并向人们展示时，那些通常是有预算并且可以快速行动的利益相关者。很多时候，企业主并不一定要求采用特定的技术方法。他们只是要求你做对。他们确实希望您与 CIO 和 CSO 打勾，并且，您知道，确保现场团队都同意，是的，事实上，这是一个伟大的，您知道，安全，安全的技术实施，但是那些我们最成功的机会是当我们与 P 和 L 经理、需要解决非常具体问题的业务经理合作时。

[埃里克]

然后你提到你正在进入新的垂直领域。我在贵公司的介绍中看到医疗保健就是其中之一。尽管您可以将它们都视为工业，但我认为，比如说，您知道，您还会说，能源和医疗保健在操作环境方面有些显着不同，对吧？正如您所提到的，能源是远程医疗保健。你在一个受控的设施中，你有不同的骗局，你有安全和隐私问题，但从非常不同的角度来看，你是否必须显着发展你的业务才能进入这个新的垂直领域？或者您是否发现公司面临的基本挑战基本相同？什么，什么，什么，采用什么，你进入一个新的垂直领域所必需的演变，

[马特]

医疗保健领域？ Erik 有点用词不当。这听起来就像我们正在参与医学。我们真的不是。我们确实在按照您刚才的建议进行操作，即我们正在采用经过验证的平台，该平台适用于泵、电机、压缩机、电力设备，并且我们正在将其应用于大型医院的设施管理或建筑管理方面.所以我们基本上在做的是确保医院系统，如果你愿意的话，他们的医院大楼已经准备好运行，对吗？所以我们没有做任何照顾病人的事情。我们不在套房或重症监护室，甚至不在病房里。我们坐在冷水机组和地下室的实际地面以下，通常低于实际地面。我们正在控制 HVAC 系统、泵、灯和电力设备。我们正在确保所有这些非常昂贵的资产都根据它们的运行方式进行优化，它们正在延长使用寿命，因为医疗保健行业现在显然处于非常非常困难的境地。

从历史上看，这是一个利润非常非常低的行业，而全球大流行已将其推向了边缘。因此，他们非常想方设法省钱。因此，他们的建筑管理设施管理费用很高，我们正在帮助我们的客户大幅降低与维护这些关键资产相关的成本。所以他们要么对这些资产没有可见性，要么对一些非常陈旧的企业软件解决方案的可见性非常有限，这些解决方案就像楼宇管理系统或楼宇自动化系统，只是遗留的、昂贵的软件平台。这些通常是非常特定于 OEM 的。因此，它们非常适用于火车，或者它们适用于艾默生，但如您所知，所有这些，这些系统中的这些装置由许多不同的制造商、设备 OEM 组成。

因此，拥有一个对所有内容都具有可见性的单一平台确实受到了我们客户的好评。就是这样，我们就是这样做的。在医疗保健领域，我们也在做同样的事情，公共事业，同样的事情，制造物流运输。我们开始真正有机会利用我们构建的通用平台并将其安装在许多新机器上。然后每次我们带来一台新机器时，这真的是一个新的偏差。它是有意识的家庭的一部分。在那时候。我们每天、每周都在不断地增加这个基础。所以这很有趣。

[埃里克]

好，太棒了。所以，这是有道理的。因此，在所有情况下，您都在处理遗留资产基础，有些保守的行业还有很多遗留软件，它们不太适合现代需求。所以我明白为什么这不会是进入这些其他市场的真正关键变化，让我们在这里进入你的技术堆栈。所以，你知道，至少我所看到的，你正在报道，我不知道你是否会将其框定为传递或 sass，但你正在提供这种数据管理层。你在做数据和手势，我相信你有自己的硬件，然后你也做托管服务。它似乎是一个相当完整的堆栈解决方案。您能否向我们介绍一下架构是什么样的，然后什么是核心元素，哪些元素可能是可选的或根据具体情况而定？是的。

[马特]

你打赌很高兴这样做。是的。让我从商业模式开始。因为我认为这是最重要的，我们花了一些时间才最终迭代到似乎对我们的客户最有意义的地方，这才是最重要的。因此，我们与我们的客户 Erik 合作，这意味着我们只收取数据服务的月费，仅此而已。所以我们确实有自己的硬件。我们确实有自己的软件。这些都包含在我们为客户每月实施的一部分中，不需要资本支出。我们处理一切，硬件，软件保修。我们确保这些数据收集平台在合同期限内有效。最简单的方法，我会画一个平行或类比，就像订阅直接电视一样。你知道，他们给你寄了一个料斗，你不一定要为这个料斗买单。

您只需按月付费，您知道，电视订阅直接电视或碟形网络，无论是哪一个。如此有意识的人也在做同样的事情。我们正在提供智能边缘设备，这些设备可以安装在机器上，我们保留对这些设备的所有权，我们管理它，我们提供它，它是一个可扩展的平台。所以它有边缘的智能。我们处理所有我们称之为 OT 协议接口的东西。那么，我们的边缘设备如何与机器进行实际对话，以及我们将 X 射线视觉带入机器的能力。因此，我们会考虑使用该机器或该传感器拥有的任何 IO 机会。我们还研究了 OT 传统协议，我们几乎支持所有这些协议，mod 总线、固定总线 J 1939、其他数量，你知道，backnet 和其他一些东西。

因此，在那种连接到机器可能与之对话的遗留 OT 协议基础设施的罗塞塔石碑上，我们在边缘统一了它。我们在边缘添加智能，即处理能力，我们可以在其中运行本地机器学习和数字孪生技术等。我们已经开始这样做了。我们有边缘存储，这可能是最酷的。我们在边缘提供了非常丰富的用户体验。因此，我们的边缘硬件与移动设备进行无线通信，我们使用我们的客户、移动设备，无论他们拥有 iPhone 还是 Android。这成为我们客户的用户体验。这是一个非常非常丰富的用户体验平台，我们不必构建它，但我们可以随着时间的推移加以利用。所以这只是边缘。第二层是从最后一英里拉回数据，无论是在偏僻的地方还是在地下室，或者，你知道，在大型工厂车间，我们通过蜂窝卫星将数据带回。

在某些情况下，wifi，一旦数据被带回，它就会存储到我们的两个云合作伙伴中，即 AWS 和 Azure，然后我们就有了一个标准化的数据集。所以，你知道，对于那些感兴趣的人来说，标准化数据集意味着它是时间同步的，它知道它是数据感知的。因此，这意味着我们将我们在云中监控的资产背景化。所以它不仅仅是一个，你知道的，称它为带有电压或电流的数据标签，它实际上是一家公司，或者它是康明斯发电机组，或者它是一个，你知道的，贝克休斯，ESP 泵，或者，你知道的，随便什么情况可能是这样。所以它被情境化为一个事物。并且数据是标准化的，这意味着它是时间沉没的，它是高分辨率的，这一切都落在了云中。然后一旦它在云中，我们就有了数据如何移动的一个分支。

因此，数据显然可以通过我们的用户体验来消费。我们之前讨论过移动设备，但如果您在现场使用设备或在家中想要查看任何关键基础设施或接收警报，则该应用程序非常方便。移动平台，一个很好的方式来做到这一点。当然，我们还有一个基于网络的平台。这有图表和更丰富的通知、报告、仪表板和类似的东西的用户体验。不过，这些数据也可以通过 API API 提供给我们的客户，以便在任何其他用户体验中使用。所以我们的一些客户使用 Spotfire，一些使用 Tablo，有些数据被推送到另一个历史学家，比如 OSI PI。我们今天为许多客户这样做。所以它是，我们真的试图让它变得简单。

如果我考虑一下 Well-aware 擅长什么，它实际上是边缘的数据收集、供应和数据编排。我们确实解决了预测分析和许多非常非常先进的机器学习方面稍弱的任何机器的最后一英里。我们确实为这些引擎提供了出色的数据集。而且，你知道，这就像生活中的任何事情一样，埃里克，如果你有预测分析或人工智能平台，并且你给它提供了糟糕的数据，是的。这会给你带来不好的结果。 So well-aware 是真正先进的 AI ML 平台的绝佳合作伙伴。这是堆栈的特定区域不是我们选择投资的东西。我们真的希望在那里合作比什么都重要。所以这就是在整个堆栈中的一点点遍历。显然，它是其中每个元素的重要组成部分。我们拥有，我们相信这是最好的安全平台之一。因此，我们可以使其易于部署，从商业模式的角度来看，对我们的客户来说非常简单，您可以以每月 50 美元的价格购买一台机器，而且它是安全的。

[埃里克]

好，太棒了。所以，非常感谢非常全面的演练。让我跟进一些关于您的商业模式和技术堆栈的一些元素的问题。所以回到商业模式，你刚刚提到每台机器低至 50 美元。所以我想这是每台机器每月的费用，但是你可能会根据复杂性、机器的连接数或数据量有不同的层级。是这样吗？是否有与数据使用系统集成量相关的任何方面？你提到了机器学习。因此，如果需要为特定机器开发预测性维护应用程序，你知道，我想有人实际上必须投入一些精力，无论是非常清楚的还是系统集成商或客户。所以也许你可以，你可以更详细地介绍一下，商业模式，会是什么，决定这个月度 VR 内容的元素

[马特]

是的。你打赌。嗯，每月 50 美元真的是基于入门层解决方案，而且包罗万象。所以它包括我们所有的边缘硬件。它可能包括一些传感器，具体取决于它是什么类型的应用程序。而且，您知道，它将成为我们正在创造的价值的适合目的的解决方案。而且，是的，在某些情况下，如果您愿意，我们必须快速开发一些应用程序，或者一些为我们的客户定制的定制站。 Well-Aware 所做的一切都是基于平台的。所以我们没有，我们真的没有为客户拥有的客户构建任何东西。我们将为客户量身定制我们的解决方案。因此，您知道，取决于应用、机器和该机器所附加的价值，这确实决定了您所知道的，即我们客户的最终价格点。

所以，你知道，我们有应用程序，我们的解决方案每月可以获得 50 美元。我们有应用程序，我们每月可以获得数百美元的远程解决方案。而且，你知道，那些包括不同层的传感器和硬件。这一切都包含在一个非常简单的平面订阅模式下。因此，它实际上只是依赖于应用程序。你知道，如果它是油箱液位监测，它会花费一件事。如果是泵监测和控制，它会花费另一个成本，如果我们要控制一个价值 350,000 美元的火车 HVHC 系统，它具有更多的数据、更多的复杂性、更多的价值，而不是花费一点点，多一点就是这样，它就是这样设置的。这真的是基于价值的。我们不会在每种情况下都与客户浪费大量时间。我们客户的投资回报率通常比他们支付的费用高出几个数量级。作为一家公司，我们正处于增长模式，我们不想小气，专注于从我们的客户那里为我们的客户榨取每一磅肉。那不是我们的目标。我们的目标是不断提供价值和案例研究，并不断宣传，因为你知道，看，有 25300 亿台机器需要连接。我们才刚刚开始触及表面。

[埃里克]

是的，好吧，我还想问一下连接性，你知道的，卫星成本。我认为这些都是，所有这些都包含在内。我喜欢这种模式，因为，你知道，与推动固定许可证或一种，一种，你知道的，一种大型资本支出资产投资的更传统的模式相反这是一次，然后你可以走开，然后客户开始处理这里的操作。你真的很协调，对吧？您需要始终如一地交付价值。否则客户在某个时候会取消合同，对吧？而且您已经投入了大量时间来构建解决方案。

[马特]

就是这样，100%。我的意思是，我们是，我们得到报酬来提供电视服务。所以如果我想看 ESPN，我订阅了 TV TV 服务，嗯，IOT 的认知商业模式是完全一样的。我们在业务成果方面与客户保持一致。我们发现，当我们与他们合作时，他们真的很喜欢奖励我们，我们向他们证明并展示了所交付的价值，他们将站在山顶上，宣扬我们帮助他们获取和使用更多的价值我们。所以，这是一个双赢的场景，

[埃里克]

一个移动应用程序。因此，至少根据我的经验，这是一个需求可能会发生变化的领域。你知道，而假设是固定的，也许你正在使用卫星，你有一些传感器，你在边缘有一种特殊的连接环境。从长远来看，这些可以相当固定，但是关于用户如何使用这些数据的要求不同。因此，我们看到这种向更多低代码开发环境的转变，试图允许非技术用户进行一些修改。您现在如何处理最终用户应用程序？

[马特]

是的，这是一个很好的问题。所以，你知道，我们已经标准化了一些，你知道的，我认为可以吸引我们的客户的一些漂亮的基线功能。就像我说的那样，80%、90% 的路，你们都知道，存在的核心特性功能都是可配置的，但它是可配置的，你知道，我们的客户可以在平台上进行配置。所以他们可以，他们可以设置资产，他们可以设置分类，他们可以设置名称，你知道，他们可以配置图表，他们可以设置通知和警报。而所有这些东西都是，是，都是由用户管理和操纵的。所以我们花了一些时间来正确拨入。作为我们真正的边缘智能平台，这可能是我最兴奋的事情之一。我们正在构建一个开放的开发人员环境，基于 Lennox 的边缘环境，它将允许我们的客户，你知道，用低代码 Python 编写他们自己的应用程序，脚本，不管是什么情况，而且，你知道，真的让他们在广为人知的边缘平台上编写新应用程序、部署新应用程序和管理它变得非常容易。

所以，我将在这里非常谦虚地使用这个例子，Eric 是，你知道，我们真的很喜欢 Apple 所做的，你知道，建立一个端到端的开发者社区和应用程序商店控制边缘平台，即 iPhone、iPad 或 iMac，并真正将其融入最终用户体验。而且我认为Apple显然非常成功，并且清楚地知道这样做是在做同样的事情，但对于机器。因此，我们正在使用该边缘平台，并且在未来十年的 2020 年代，我们的意图是继续构建它并提供一个完整的环境，让客户可以为他们正在做的事情做出贡献在边缘。第三方应用程序开发人员和社区可以围绕它建立。这都是一个开放的平台。它是安全的，它是可靠的，它是经过验证的和可靠的。所以，是的，我们非常兴奋，你知道，未来会发生什么，你知道放置控制算法，或者，你知道，在边缘启用新的小部件。所以它，它，它今天已经发生了。我们只是在它的前端。但这是我们对恶意软件感到非常兴奋的事情。

[埃里克]

是的。迷人。迷人。我的意思是，这是我们的信念之一，也是那些将在长期内非常成功的公司是那些通过激励其他个人或组织参与开发他们的平台来找出如何创造价值的公司。你知道，在某种程度上，对，正如你所说，这是，这是苹果模式的一种，但要单独行动并尝试自己完成全部堆栈。对于像广为人知的公司试图服务的工业环境的复杂性，这可能不是一个成功的主张。因此，我们希望您在构建平台的下一阶段中表现出色。

[马特]

我们希望向市场提供许多已经构建的基础架构，并允许更快、更快速地部署解决方案。因此，您知道，我们的开发人员数量有限，我们在市场上的客户也没有有限的意识。因此，我们正在开放它并使其成为一个完整的、你知道的、共享的开放社区平台，这令人兴奋。

[埃里克]

假设如果客户为特定类型的资产构建了某些东西，那么您可以说资产以某种方式评估算法或源代码以便为另一个客户部署它，是这样吗

[马特]

我们将能够对其进行认证并确保其正常运行。然后，你知道，有机会利用那个代码环境，如果那个客户贡献了它到开放环境中，那么是的。还有其他客户绝对可以利用这一点。是的。

[埃里克]

好的。伟大的。最后一个问题。开发人员是否也有货币化方面的问题？所以我想如果它是一家石油和天然气公司，他们可能并不担心通过这种方式获利，但如果它是一家 ML 公司，它可能想要使用具有良好意识来构建算法，你有什么开发代码的人可以通过充分了解获利的一个方面

[马特]

这是最终的意图。是的，我们今天没有这样做，但我认为我们离我们并不遥远。这对我们来说将是 20、21 的里程碑式成就。

[埃里克]

好的，酷。让我们在这里进行一两个案例研究。所以，如果有一个端到端的视角，你知道的，你第一次开始在客户那里与谁交谈，那就太好了？是什么，你知道，你为他们做了一个试点，然后，然后引导我们完成两个操作，

[马特]

想到的一对夫妇，那是我最喜欢的一些。其中之一是与美国最大的钢铁制造商合作，因此我将开始一项非石油和天然气应用。所以我们安装在我们的钢铁上。他们在印第安纳州的加里有一家非常大、历史悠久的工厂。这是10平方英里。所以它是一个非常大的工厂。它已经存在了一百多年，实际上最初是卡内基网站。所以它，它又是，它有很多历史参考和相关性。我们通过我们的一位合作伙伴联系了我们。他们基本上真的在苦苦挣扎，因为那个工厂的基础设施已经变得非常陈旧，非常陈旧，他们在那里放置的许多原始传感器和基础设施也已经过时了。因此，他们在 10 平方英里的工厂中产生了与天然气、配电和变电站相关的一些非常灾难性的负面结果，其中有很多，两者都有。

因此，他们想要做的是，在他们的所有气体分配以及我们所有的变电站中获得更高分辨率的监测和控制能力。所以我们开始与他们交谈，我们走出去，我们安装在一个用于气体分配的试点位置。我们正在连接现有的气体传感器。因此，我将在这里详细介绍一些细节，因为它很有趣。它将向您展示该平台的工作原理，Eric。但是当我们出现在现场时被告知，我们要连接的传感器是压力传感器。好的。对于有意识的人来说，这将是非常简单的。您需要通过所有认证才能进入现场。您通过现场定向实际踏上一个像我们钢铁这样的工业场所。我们的团队进行了第一次概念验证，我们走到传感器前，我们意识到，天哪，这不是压力传感器。

这实际上是一个气体流量传感器。因此，我们的任何竞争对手，任何今天在场的老牌球员，他们都会在那时收拾行装回家。他们可能会对每个人大喊大叫，说，嘿，你给了我们不好的信息。嗯，这就是现实生活在现场的样子。所以虽然我们已经习惯了，但我们有很多疤痕组织。因此，我们在现场进行了移动配置。我们改变了边缘设备，使其能够接受气流而不是压力。所以我们进行了安装，得到了机械和电气连接。所有这些都在五到七分钟内显示我们的客户站在我们身后。我们有一点观众。我们向他们展示了气体应用。所以我们正在监测实时气体流量。

不幸的是，我们身后的一个人说，哦，那不是我们想要看到的。我们对实时天然气不感兴趣。我们对累积的气流感兴趣。所以你在那个旧传感器的显示屏上看到，它实际上为我们积累了气流。好吧，问题是没有电气接口，或者没有来自旧传感器的电气输出，可以给我们提供累积的气流。所以就在现场，我们让我们的团队在云端构建了一个储气罐。因此，在几分钟之内，我们就获得了刚刚获得的实时气体流量。我们在云中建立了一个储气罐，然后储气罐通过客人向他们提供客户完整的总和。他们喜欢它。现在我们遇到了一个问题，以便获得该级别的分辨率。

我们必须每秒回传数据。显然，这将非常昂贵。因此，在两天内，我们的团队编写了一个算法，可以驻留在我们的边缘智能中，将其推送到空中并更新我们的单元，该单元留下了一个本地化的气体分析仪。这很酷。所以我们钢铁喜欢它。他们将其推广到所有客人分布中。我们为他们的变电站做了非常相似的事情，他们几乎看不到。他们的变电站漏水，导致变电站停机。然后他们的工厂车间停机时间非常昂贵。这就是我喜欢的一个例子，它说明了广为人知的平台的多功能性和灵活性。现在我们有机会继续将其扩展到更多的客户站点，不仅仅是客户站点，而是非常相似的客户。

另一个应用程序，另一个案例研究，这个实际上是在星期六晚上才来的。我只会和你分享。我接到我们一家公司的紧急电话说，嘿，看，我们在休斯顿市，这里有一个水管理水处理设施。我们相信我们可能会处理氯气排放。因此，我们需要实时监控与确保不会释放氯气相关的空气过滤平台。当他很清楚要来帮助监控设备时，监控温度等等。所以从字面上看，7 月 4 日星期六晚上接了那个电话。然后今天早上成功安装在多个位置。所以在 72 小时内，没有人能做到这一点。埃里克。这就是正在构建、锻造和测试的平台，具有高度可配置性和远程临时性，这使我们能够非常迅速地与客户一起行动。

所以，你知道，休斯顿是美国第四大城市，现在将有机会在许多公用事业基础设施上进行扩展。所以，这只是另一个例子，除了石油和天然气之外，我们最近在周末做了。我喜欢指出的另一件事是，我们确实与最大的上游中游和下游公司合作，帮助他们优化资产完整性计划。因此，我们几乎与所有主要的上游、中游和下游运营商合作。在某种程度上，我们与各种不同的服务提供商合作，我们确保这些公司得到适量的化学处理，以确保它们不会受到腐蚀，不会出现结垢堆积，我们正在控制泵，我们正在监控坦克。我们在现场边缘进行实时控制算法以改变变量，因为这是获得理想治疗解决方案所需要的。

而且您无法通过以任何频率派遣人员来实现这一目标，这是当今行业的现状。在美国成千上万的网站上以及现在和其他国家越来越多的网站上都如此清楚地做到了这一点。所以，你知道，我们是，我们正在学习。这并不完美。我们一直有问题。我想说我们一路上有很多疤痕组织，但我们很幸运赢得了美国一些最大的财富 100 强财富 500 强公司的信任，我认为我们有机会现在在国家和国际上扩大这一点。

[埃里克]

所以听起来部署非常快，实际上他们正在拉动时间线，这两个示例非常非常快，但我认为还有，我的意思是，有相当多的定制需求。对于您刚刚给出的两个示例，或者更一般地说，典型的时间线是什么，比如说从第一次现场访问到在整个设施中进行运营部署。

[马特]

绝对有一些例外，一些更快，一些更慢，做多个站点，速度不到 72 小时。所以那是我脑海中非常非常新鲜的事情，我为我们的团队所做的事情感到非常自豪。这是一个安全问题，我为我们的回应感到非常自豪，但我通常会说，特别是对于大型安装、数百个站点，我们需要四到六周的时间才能完成一次一旦客户向我们提供了我们将要安装的基础设施、机器和传感器的外观的大致概念，我们就会收到订单，顺便说一下，很多时候缺少一些细节。所以我们走出去，当我们开始为他们安装时，为我们的客户增加的价值之一就是真正了解他们已经获得的库存。

因此，除了其他一切之外，它还是一个资产库存解决方案，但通常需要四到四到八周。我们有，你知道，缓冲库存和库存 Aero Electronics，这是一家非常大的公司，是我们的制造合作伙伴。因此，我们可以与他们一起快速扩大规模，而且，您知道，他们为我们构建边缘设备单元，我们对其进行配置，然后将其发布出去。所以这是一个典型的时间线。这实际上只取决于机器、应用程序、客户、位置，但你知道，很少需要超过八周的时间。

[埃里克]

明白了。你自己做所有的硬件部署。整合工作。

[马特]

我们有授权的技术人员。我们也喜欢培训我们的客户。因此，我们的很多客户都成为了他们自己的安装人员。我们有一个客户成功团队，他们拥有令人难以置信的培训和工具以及有关如何设置一切、如何配置一切的视频。我们的客户下载我们的移动应用程序，该应用程序内置了设置向导和配置向导。所以我们真的让它变得非常简单明了，对客户来说很简单。这就是你如何获得那些，你知道的，几周的安装，时间与你知道的，你知道的，行业习惯看到的，几个月甚至几年。你知道，所以，埃里克，我们已经厌倦了看这些，这个非常痛苦的臃肿，你知道，存在于传统自动化、设备客户的价值链，不得不觉得他们必须建立自己的遥测网络和管理和维护它们，并为 SCADA 和其他企业购买用于工作流和票证管理的企业软件，这是另一个用于历史学家的企业软件，我们只是在压缩那个非常传统和臃肿的价值链，我们的客户非常欣赏它。现在，我们也在使用他们现有的任何安装。所以他们不必把婴儿和洗澡水一起扔出去。我们将进入并使用他们所拥有的。而且，通常当我们向他们展示它是多么容易以及它看起来像什么时，他们喜欢给我们更多的机会来扩展

[埃里克]

伟大的。马特，我非常感谢花时间带我们完成业务。我认为这是一家令人着迷的公司，你正在经营这个，这种趋势，让我们说，从一种孤立的，你知道的，功能性软件转向更灵活的软件，是我们非常关注的趋势，因为我的意思是，您刚刚向我们介绍了公司在管理成本结构和这些孤立产品的复杂性方面所面临的挑战。在我们收工之前，您还有什么想快速与观众分享或讨论的吗？看，我很感激你们

[马特]

就像让我们继续前进一样。而且，你知道，我和每一个坚持我们这么远来收听播客的人在一起。如果你在物联网领域工作，构建解决方案，我会鼓励你告诉你这样做。我认为机会是巨大的。这很难，因为很清楚。我们开始真正看到我们投入的大量工作所带来的回报。所以我只是鼓励你，为那些在那里的客户坚持下去，与你的供应商合作，合作伙伴，您的供应商，分享您尝试提前获取的结果信息。这样你们就可以一起开展成功的项目。你知道，我总是很清楚地四处走动，顺便说一句，这是公司的第三个名字。 Erik，这是唯一一个我没有命名的人，但我喜欢这个名字。

所以它只是意味着通知。显然，它对石油和天然气非常有效，但这只是意味着知情。所以它确实符合我们的，你知道的，我们的精神和我们的战略，我们的使命，但是，你知道，我们在这里将人们与重要的事情联系起来。我们来这里是为了让它变得容易。我会告诉你，如果我回顾一下历史和过去七年的意识，这很有趣，你知道，我曾经谈论我们的硬件和软件，很多，我们的小部件和我们的东西.我花了一段时间才意识到我们的客户真的不在乎这一点。他们真的只是想要，他们想要结果。而且，我还了解到让事情变得简单是非常复杂的。所以，你知道，这需要时间。所以我们一直在努力，我们一直在学习，你知道，做一些事情，对，做错一些事情。

而且你知道，我认为现在我们已经到了它的地步，这对客户来说很简单。正如您所听说的那样，甚至商业模式也变得更加简化。我认为这就是我们真正将工业物联网市场采用到它需要的地方所需要的。我听到人们在试点炼狱状态谈论物联网，那是因为人们在卖工具，他们说，嘿，祝你好运。你知道，去，去实施，去弄清楚。我们的经验是，当您与客户合作并长期参与其中，并且您与他们一起获得成果时受到激励，这是一种更加成功的体验。所以我认为我们都在非常令人兴奋的领域工作。我只是想鼓励大家继续努力，继续发展，真的要再次感谢你们，让我们加入你们。这是一次美妙的对话。你问了一些很好的问题。伟大的。好吧，Matt 非常感谢您抽出宝贵的时间，我祝愿您和 WellAware 未来一切顺利。谢谢你，埃里克。我很感激。小心。

[结尾]

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