音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您获得工业 IoT 思想领袖洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Eric Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Eric Walenza，该咨询公司专门支持运营和业务的数字化转型。我们今天的嘉宾是 D-Orbit 的 CEO Luca Rossettini。 D-Orbit 开发的解决方案能够优化卫星、轨道运输、太空物流和太空废物管理的运营。

在本次演讲中，我们讨论了快速发展的太空生态系统以及卫星发射爆炸所带来的挑战。我们还探讨了卫星提供的数据将如何越来越多地推动从航运到农业等广泛行业的业务创新。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。

最后，如果您遇到业务挑战，并想讨论 IoT ONE 如何提供支持，欢迎您直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。卢卡，感谢您今天加入我们。

卢卡：非常感谢。很高兴和荣幸能和你在一起，埃里克。

Erik：所以看看这对我来说是一个非常有趣的话题。我们将讨论太空部门的现状和太空物流。除了教育我的 YouTube 视频之外，我对这个话题知之甚少，因此我个人对在这里接受教育很感兴趣。但在我们进入 D-Orbit 和您的业务之前，我很想了解更多关于您的个人道路以及您最终如何创建 D-Orbit 的信息。也许您可以从您与航天部门之间的第一个接触点开始？因为我想，真正进入太空领域的人并不多，对吧。这里一定有一点背景故事。

卢卡：是的。太好了，所以我们需要回到很久以前我五岁的时候。所以我进入太空的第一步是当我意识到天上有星星，我想去看看它们，那是五岁。然后在那一点上，我决定我想成为一名宇航员。那是很多孩子，对吧？

但实际上，这非常重要，因为我建立了我所有的人员路线图，甚至是专业路线图，以便实现目标。我学习工程学，攻读高级太空推进的博士学位。我也参了军。我在意大利担任了几年的跳伞官，并等待欧洲的宇航员竞赛。在欧洲，你的人生几乎只有一次机会。所以你知道，当比赛结束时，你需要全力以赴。所以基本上，你有一次机会。所以这就是我通过这个路线图的原因。

然后让我们说，就像在制作中一样，当我建立所有这些能力时，我有机会建立另外几家公司。主要原因还是因为有了一家公司，我可以维持我的学业，例如，我可以支付博士学位，同时可以灵活地为宇航员竞赛做准备。所以我们在制造无人机，那时无人机还不酷，很久以前。我们使用大型无人机为该行业提供服务。

第二个实际上非常有趣，我们正在为电影部门提供特殊效果。我们甚至带着一部意大利电影《人力资本》去了奥斯卡。顺便说一句，我们没有赢得奥斯卡奖，但这真的是一次非常非常棒的经历。所以假设我所有的背景都是为了进入太空而建立的。一旦在那里举行了宇航员比赛，当然，我没有赢得比赛，你知道，我不是宇航员，那时，我必须决定如何度过我的生活，因为正如我所提到的，我为此付出了一切。

我很幸运地获得了富布赖特奖学金。我飞到美国，在那里学习商业。我在美国宇航局工作，在那里我遇到了雷纳托。然后从那里开始，我们决定启动 D-Orbit，以便迟早不仅为宇航员提供可能性，而且让每个人都有机会进行商务旅行并在太空中谋生。

Erik：好的，是的，奇妙的旅程。嗯，我有一个大约两岁的儿子，他喜欢星星和月亮。所以我想我现在应该开始鼓励他，看看我能不能种下那颗种子。我只是好奇。所以宇航员，我在你的 LinkedIn 个人资料上看到有 10,000 名宇航员公司的候选人，你最终成为了前 200 名候选人之一。实际选择了多少？我们说的是 5 个还是 50 个，他们从这 10,000 个中选择的实际数字是多少？好的。

（这里漏掉了四个人的答案？）

卢卡：是的。但是你知道，我记得当我在选拔的最后阶段时，我的意思是，在我周围，有很多非常了不起的人。我的意思是，喷气机飞行员会说六种不同的语言，他们实际上是生活在火山中或像南极洲一样的人，所以真的很让人兴奋。所以我认为这真的是一场非常艰苦的比赛，只有最好的才能做到。好吧，你知道，我刚刚找到了另一种使用不同路线图的方法。

埃里克：是的。不，绝对。正如你所说，希望这个路线图能让每个人都更容易。因此，我们真的可以让数千人进入太空，而不是四个人。然后让我们稍微了解一下 D-Orbit 的功能。因此，在我们深入了解如何真正实现太空物流的技术细节之前，公司背后的价值主张是什么？你正在解决什么问题？

卢卡：是的。因此，首先，我们希望建立太空物流基础设施，不仅能够实现今天的太空经济，而且不仅要帮助卫星运营商做得更好，提高收入并降低成本，还要让整个人类在一个可持续空间。这就是我们想要实现的。

我们今天所做的第一项服务是卫星运输服务，我们允许卫星运营商从发射到运营节省高达 85% 的时间。所以从那里开始，基本上，他们可以在发布几周后开始创收。另一个价值是我们降低了发射成本：这是航天领域最重要的成本之一，降低了 40%。因为有了一个任务，我们几乎可以去任何地方。因此，我们甚至可以进入以前被排除在外的空间位置，而您今天唯一的解决方案就是购买专用且非常昂贵的发射装置。

埃里克：明白了。因此，如果我们从高层次考虑太空所涉及的成本，那么是发射成本、硬件本身的成本，比如卫星，然后是多年运营成本？你是这样想的吗？如果是这样，我们如何划分它们？如果我们将这些分成 100%，那么今天的成本会是多少？

卢卡：一般来说，就像你提到的太空任务一样，有三个因素。因此，发射、制造所有硬件、卫星或您需要带入轨道的有效载荷，第三个是操作。因此，您需要付出所有努力来控制和驱动您的卫星进入轨道，下载数据，处理数据，以便您能够出售信息。这就是太空任务的运作方式。

对于 D-Orbit，我的意思是，三个区域，三个成本几乎相同。但在最后一个方面，我们不为地球市场生成数据和应用程序。比方说，我们的运营主要是为已经在轨的客户提供服务，因此为他们提供服务。正如我所提到的，您可以将我们客户的卫星从一个地方运送到另一个地方，我们也可以为早期公司测试技术，尽管他们仍然需要获得概念验证，但我们可以很快做到。而且我们不让他们像资本支出一样支付，所以他们只是按月支付。

我们甚至可以在轨道上提供类似边缘计算，以最大限度地增加客户可以下载和设置的信息数量。然后你可以命名它并拥有它，这样你就可以在这个基础设施之上添加我们正在创建的其他几个服务。顺便说一句，它们中的大多数都是客户建议的。因此，客户告诉我们会发生什么或如果发生什么，我们会说哇，这真的很棒，当然，我们可以做到。

埃里克：好的。所以，你不是在建造将物体送入太空的火箭。如果我没猜错的话，你的能力就是一种交付机制，一旦卫星进入正确的轨道，就可以更经济有效地将卫星交付到正确的轨道上，然后围绕它提供服务。或者您能否给我们提供一下 D-Orbit 当今市场上的产品组合？

卢卡：回答你的问题，是的，所以我们对发射进入太空的火箭表示赞赏。我们与今天已经投入使用的所有现有火箭兼容。我们还在与新的商业进行讨论，这些产品可能会在明年投入使用，以确保我们彼此兼容。但对我们来说，就像发射公司是合作伙伴一样。所以他们提供了进入轨道的第一步，然后从那里开始，我们要小心。

所以如果我们考虑 D-Orbit 在产品和服务方面对太空领域的贡献，第一个，肯定是我们创办公司时与空间碎片有关，当我们创办公司时，我的意思是，空间碎片是在当时甚至不是工业界的问题，这是一个众所周知的问题。因此，空间污染对于学术界来说是一个众所周知的问题，但对于工业界来说并非如此。即使在太空机构，它们当时也不是真正运行的程序。

因此，我们相信我们有助于改变这种心态以加速这一进程。幸运的是，我们不是唯一一个。但可以肯定的是，我们的产品是一个允许在卫星寿命结束时移除卫星的系统，即使卫星不再工作，也肯定会改变人们的看法，确保可以对空间污染做点什么。然后我们开始建造卫星，我们通常不为第三方建造卫星。我们有合作伙伴是卫星制造商，我们通常指的是他们。但是如果客户需要一些特殊的硬件功能，因为我们垂直化了所有东西，我们直接在内部构建从电子板到完整的 500 公斤卫星，我们可以做到这一点。

我们有很多关于卫星组件的模式，这些模式对于那些正在考虑建造卫星的人非常有用，比如说，只有 100 公斤的大小，非常可靠。特别是，我们使用 NASA 和 ESAS、欧洲航天局标准，以确保质量非常高，尽管我们使用低成本组件。所以他们说成本是合理的，但质量方面。

然后我们进入今天真正的核心业务，即在轨道上提供服务的卫星运输。因此，在轨道上，我们的有效载荷演示和验证，正如我之前提到的，边缘计算，我们正准备进入我们认为太空领域最大的市场之一，即在轨服务，其中我们将解决延长卫星寿命和被定义为主动清除碎片的问题。因此，再次关注寿命已尽的卫星，并确保它们不会对卫星运营商造成损害，也不会减少收入，或者对整个太空生态系统造成损害。

Erik：是的，我知道，我知道 SpaceX 和其他一些卫星运营商正计划将数万颗卫星送入近地轨道，对。因此，保持清洁将是一个巨大的挑战。感觉有点像抢地盘，对吧？因为它有点先到先得。所以你最好把你的卫星放在那里，然后你控制那个轨道。你实际上是怎么做的？假设有一组卫星接近生命的尽头，是不是你有某种激光设备会突然改变它们的轨道并将它们引导到地球上，这样你就可以相信它们了会掉进海洋而不是陆地上还是什么的？清理空间碎片或处于生命尽头的卫星的过程是什么？那实际上是什么样子的？

卢卡：是的。是的。所以有几种策略。首先，一个重要的方面是该行业在这个话题上严重不受监管。因此，一个重要的部分和许多愿意进入这个市场的行业也在与监管机构合作。重要的一步是定义规则，对吧？因此，您要确保行业所做的所有投资都是相关的，并且不会真正超出未来规则的规定。所以空间交通管理是另一个大话题，但无论如何。

所以我们使用了一个非常合乎逻辑的概念。我们说，第一步，无论您今天在太空中发送什么，您都希望确保在不再用于完全太空时立即将其移除。这是很合乎逻辑的。所以我们有一个叫做 D3 的产品，你可以在卫星进入太空之前将它安装在卫星上，并且能够在 90 分钟内移除低地球轨道上的卫星，如果你愿意的话，甚至更多。但是假设最短时间实际上是 45 到 90 分钟，所以基本上，立即。这将稳定问题，因为在太空发射的新卫星不会再产生碎片。

当然，如果您有一个大型星座，并且您在一个高度运行，那么将所有卫星都安装在一个重型系统上将是昂贵的，这可能不是单独的最佳策略。但是，您可以采用混合策略。因此，您使用较小版本的 D3，这将使卫星运营商只需将卫星移离星座几公里即可。所以你避免与同一个星座中的同一颗卫星发生碰撞，然后你使用主动碎片清除服务，当然还没有到位，但它将来自轨道或其他非常好的公司也在努力。

大多数用于此的技术都是罗勒机器人。是的，您可以使用激光，但需要花费大量时间，而时间对于客户和商业公司来说是非常重要的价值。所以我相信机器人技术会是最好的，因为它是最快的。所以你去，抓住卫星，然后你把它拿走。

比方说，我们有一个特殊的策略来做到这一点，它基于我们自 2015 年以来一直在努力的概念，很久以前，甚至可以说在轨服务在当时确实是一个概念。我们计划以一种方式实现这一目标，即您只需一项任务即可为许多不同的卫星提供服务。通过这种方式，您可以确保客户的成本与您销售服务的价格相比是合理且负担得起的，即使对于低地球的这些非常大的星座也是如此……

埃里克：明白了。得到你。所以，我有一些统计数据，那就是每公斤运输到太空的成本约为 10,000 美元。我不知道这是真的还是可能是 10 年前的情况。但是，在过去的十年中，成本结构是如何演变的？就将质量转移到太空的成本而言，我们今天处于什么位置？

卢卡：今天，您每公斤的花费可以低至 5,000 美元。当然，如果你有一颗小卫星，你就无法获得那个价格。所以，你需要有一定的质量才能获得它。总的来说，每公斤的价格在过去几年里下降了很多。一个真实的场景：所以，你有大型商业火箭，它们确实降低了每公斤的成本。如果你拿 SpaceX 来说，每公斤 5000 美元，那么他们已经在谈论 Falcon Heavy 正在降低到每公斤不到 2000 美元，然后你就知道你可以登上星际飞船等等。因此，就像大型火箭一样，成本越来越低。当然，为了获得它，您需要预订最少的公斤数。

另一方面，你有微型发射器，这些是非常小的发射器。它们有能力提升非常少量的有效载荷，但只要你愿意，它们就可以进入一个非常特定的轨道器。另一方面，成本肯定高于此。因此，10,000 美元是目前的最低限额。将来可能会有微型发射器，减少这个数量。

我们应该记住，火箭是制造出来的，比如说，90%。实际上，一个微型发射器，大概 95-98%，它是由金属制成并被推进的。正确的？所以它并不是真正的有效载荷。有效载荷实际上是对所有投资的回报。因此，小型火箭的灵活性肯定更小，但它们提供的优势确实是随时准备好客户需要的灵活性。

大火箭，他们的灵活性较差，但他们真的可以让你说很多钱。如果你把这两者放在一起，那么小，那么大，再加上我们提供的物流服务，基本上，你最终得到了一个客户框架，这是完全透明的，他们可以真正决定我想要的花更少的钱，或者我想明天去那里，或者我想在一个月内去多个地方。你和所有的玩家一起玩，在火箭行业，在太空物流行业，为了通过提供端到端服务来实现它。

埃里克：好的。得到你。所以你用重型火箭进入太空，然后你用一些分配装置把卫星分配到特定的轨道上？一旦进入太空，您就可以获得低成本和准确性，这就是这里的价值主张吗？

卢卡：嗯，是的。所以你可以这样做。所以客户来找我们，有时他们说，你知道，我们需要在未来几年内向太空发送 20 颗卫星。所以我们问他们，好吧，为什么是两年？这是因为你在两年内就准备好了卫星吗？他们说不，好吧，因为发射不是那么频繁，所有这些类型的商店，好吧，让我们继续努力吧，因为我们可以将大型火箭和我们的货物放在一起，我们将负责在所有地区运送卫星不同的位置。

但我们也可以同时使用较小的火箭，用于将直接注入轨道的特定数量的卫星。等到这些卫星就位的时候，因为那个箱子上没有货物了，其他的货物都完成了任务。因此，在更短的时间内，您可以使用多种发射提供商，例如已经将 20 颗卫星定位在不同位置的星座。这与地球上正在发生的事情非常相似。

如果你看一下货船，里面有很多集装箱。但是他们也有像邮局卡车这样的小型车辆，对，所以你把小包裹放在里面。所以当船只到达港口时，大部分集装箱都会以标准方式进行管理。但随后车辆启动发动机并开始四处行驶以运送包裹。因此，您使用不同类型的物流服务来完成最终目标。这就是物流的美妙之处。它是一种基础架构，您基本上可以使用它来完成几乎所有目标。您可以使用多种提供商和服务来实现这一目标。

埃里克：明白。好的，很棒。所以我们正在摆脱世界上一些政府和一些非常大的公司在这里活跃的情况，他们对此并不那么敏感，他们真的在一个项目的基础上朝着现在的方向努力在一个典型的商业环境中，你有很多不同类型的玩家，他们正在努力高效地做事，你正在为这个空间带来某种物流最佳实践。好吧，你能解释一下吗，也许我想进入其中的一些主题，太空中的边缘计算。但是在我们去那里之前，退后一步，你能解释一下这与我有什么关系，与航运公司或偏远地区的农民有什么关系？我的意思是，为什么这种太空生产力的这种繁荣对于不直接从事该行业的人来说很重要？

卢卡：是的，这是一个非常好的问题。实际上，这可能是任何太空人都应该问的第一个问题，对吧。那么，我们为什么要投资太空呢？我们生活在地球上的投资回报是多少？那么，让我们来看看地球上所有工业部门正在发生什么。

它们都在成长，向数字化工业 4.0 迈进。他们都在使用大数据。他们都在使用信息来做出基于其他价值数据的决策。而所有这些数据，其他价值数据大部分来自今天的太空。就像农业正在变成农业科技，金融正在变成金融科技，汽车正在变成自动驾驶。所以我们真的在改变我们在地球上做生意的方式。获取数据的最可扩展的方式是什么，肯定是通过地球周围的卫星。我给你这个例子。让我们以互联网为例。

所以，当今地球上最好的技术就是光纤，对吧。因此，使用光纤，您可以实现惊人的连接。但是，如果您是一家正在部署光纤的公司，那么您的市场就是一个城市。所以你部署光纤，然后你开始销售，然后你想扩展，然后你去另一个城市。话又说回来，您必须部署光纤，当光纤过时时，您需要取出旧光纤并放入新光纤，依此类推。

如果你有一个卫星星座，你的市场就是地球，所以最大的可扩展性。什么时候技术会过时，所以4G过时了，现在我们有了5G。好吧，我说我们将要发送到太空的新东西，你只要用新技术保存它们。因此，您将始终拥有随时准备为市场服务的最新技术。

对我们来说主要的后果是什么？嗯，首先，每个人都可以访问互联网，所以有 20 亿人没有连接到互联网。还有一些人甚至没有联系，他们没有电话线。好的？这就是，让我们说，包容，这是一个非常重要的目标，但在成本方面也是如此。因为如果你喜欢在全球范围内覆盖，这些公司可以进入更多的市场，并且他们可以减轻星座对一个比光纤系统更大的市场的成本影响。

所以这也将降低我们的成本。降低成本将提高利用卫星数据在地球上生成新商业模式的能力。这只是一个例子。但我只想做，是另一个例子，它是一个有趣的例子。这是我几个月前才学到的东西。

有一项针对渔民的服务，告诉他们什么时候在合适的天气条件下出海，去哪里钓鱼 [听不清 27:18] 在合适的成熟度，以及什么时候将它们卖到市场以尽可能高的价格：交叉来自天气预报卫星、地球观测卫星和证券交易所数据的数据。这确实是一个很好的例子，可以让我们了解今天如何产生几年前无法考虑的服务。而今天，由于有大量的卫星可以生成数据来传递此类信息，这是可能的。

埃里克：好的。好吧，着迷了。我知道 SpaceX 和其他公司有解决方案。现在，他们至少正在尝试为偏远地区提供互联网连接的解决方案。您预计什么时候会实现价格平价？我的意思是，我想这显然取决于地区。所以也许对于农村农民来说，这已经意味着唯一的选择。对于很多情况，我想人们会说，嗯，我们已经有了光纤，我们在城市，我们在工业园区或其他地方。您是否期望有一段时间卫星实际上会取代？还是我们在密集的城市地区使用光纤，然后在农村、郊区或公海等使用卫星？

Luca：我不是互联网专家。但是如果我们看看过去其他市场发生的事情，就永远不会出现非黑即白的情况，对吧。因此，您总是会发现不同技术的共存，因为在所有情况下，它们中的每一个都会得到满足利用。但我预计，卫星将越来越多地引起人们的兴趣，比如说，主导市场，而所有陆地技术都将改变我们对它们的看法。

这很像，如果我看看能源部门正在发生的事情，使用太阳能发电厂、风力发电厂等可再生能源，你会看到以前也是能源的网络的管理者，现在可以说，他们正在成为真正的网络管理者。因此，他们正在连接不同的来源，并确保所有适当的能源组合都能到达最终用户。

我期待地球上的互联网基础设施会变得类似。所以会有一些公司将转变为基础设施经理。他们将管理互联网的不同来源，包括卫星、光纤，以及未来可能出现或已经存在的任何其他技术。所以这就是我所期待的。

我们越来越多地从同类产品转变为服务，对吧。所以这已经在地球上发生了。同样的情况也发生在太空中。这就是为什么在我们的案例中，我们更多地关注服务，而不是出售我们的平台，顺便说一下，我的意思是，它们是很好的平台，但大部分价值实际上来自服务。

埃里克：明白了。好的。我想回到边缘计算这个话题，只是因为我没有完全理解那里的应用程序。那么对于边缘计算，这是否是一套你可以部署在卫星上的技术，以便它们可以在将数据发送到地球之前对其进行预处理，以降低那里的成本？或者是提供卫星之间通信的基础设施之间的通信，边缘计算在太空中的应用是什么？

卢卡：是的，这将是一个循序渐进的方法。但是让我们开始了解为什么它是一项重要的服务。第一次说，如果你看看为什么云服务和边缘计算在地球上很重要，我们就会明白为什么它在太空中很重要。但无论如何，一颗卫星可以在 90 分钟内生成数量惊人的数据，对吧？因此，只有一小部分是可下载的，因为您只有一些可以下载数据的可见性窗口，而且您的带宽有限；卫星越小，带宽越小。

一旦你在地球上下载了数据，其中的一部分数据，你可以高达 70-80% 的数据不可用，因为它不是好的数据。所以你必须浪费这些数据。然后您开始处理数据以提取您想要出售给客户的信息。在加工过程中损失了另外 5-10%。所以你最终只得到了你真正能产生的一小部分。如果您有可能将您今天在地球上进行的所有活动转移到轨道上，您就可以获得任何可信的更高数量的信息。您可以直接下载准备出售给客户的信息。所以对于卫星运营商来说，这确实是一项改变游戏规则的服务。

它的工作方式，当然，你需要一步一步来。因为今天，大多数卫星都没有互连，所以与其他卫星连接的能力，所以你需要依靠他们所拥有的。因此，按照我们的工作方式，我们拥有能够运行我们正在开发的人工智能算法的核心技术，明年应该可以直接安装在卫星上。所以他们已经自主地执行这些操作。但当然，这是有限的。

同时，我们也在轨道上进行测试，这将在今年真正的边缘计算为一些试点案例提供服务。在这种情况下，我们将使用标准技术进行通信。但下一步将是光通信。所以现在你可以详细说明轨道上的数据，这样你就有了信息。但是您仍然有大量数据要下载，并且您仍然受到常规无线电频率限制带宽的限制。如果你可以使用激光通信来做到这一点呢？如果您将两者配对，那么您最终将获得您可以提供的最佳服务。

所以正如我提到的，这当然是在制作中，今年将进行一些测试，明年将提供一些服务，等等。但这肯定会提高卫星运营商为客户提供更好服务的能力。最后，它还可以让他们知道最终用户的定价在哪里，从而为我们所有人再次为我们的社会带来好处。

Erik：好的，清晰，有趣。为了让这一切更加具体，您能否带我们了解您所支持的一个客户的端到端案例，以及他们使用您的解决方案的具体情况？

Luca：让我们以卫星运营商为例。我不会告诉你客户的名字，但我会使用非常真实的数据。所以这个客户有一个小卫星星座。这些卫星是三颗单元卫星，所以它们有小卫星，30厘米×10×10，所以是真正的地球观测小卫星。他们通常有位于不同轨道的卫星。

所以这里的用例是确保他们尽快让卫星进入他们的位置。我们如何做到这一点，我们将卫星放在多个火箭中的多个货物中。所以，不仅仅是一枚火箭，因为我们还想减轻火箭失败的潜在风险。即使您使用我们的服务将所有卫星分成更多的火箭，您仍然可以节省高达 85% 的时间。

一旦您进入轨道，我们的货物就会进入需要放置卫星的四个不同的平面。一旦它们到达平原，它们还会执行我们所说的加速定相或加速部署，以确保一旦从货物送入轨道的卫星正是它们需要到达的地方，它们可以立即开始运行。所有这些操作都在几个月内完成。

每颗卫星的价值，所以让我们考虑到同样的卫星运营商会照常跟进业务，你知道，他们去发射提供商的传统方式，他们只是购买发射能力，然后他们需要购买几个发射，他们需要等待进入位置，好吧，你有发射延迟，你有收入延迟，无论如何，你在烧钱，同时你的卫星寿命缩短，因为一部分是我们等待在太空中从 A 移动到 B，因此收入减少。

因此，如果将这些卫星的经济价值放在一起，每颗卫星的经济价值在 2-250 万之间。当然，您只需支付其中的一小部分来完成这项任务。这是一个基于真实数据的非常有趣的用例，对客户的价值是真实的。我们有一个工具来计算我们通常提供给客户的客户价值。他们可以自己填写，因此我们无权访问该信息。他们最终收到了一份报告，其中包含我们的算法为他们生成的所有操作和所有场景的价值，以便根据他们的要求进行优化。

埃里克：好的。好的，非常非常有趣。 [听不清 37:44] 只是在某种程度上进行资本优化，对，及时，我可以看到这里的商业案例相当清楚，对，所有变量或多或少都知道吗？

Luca：还有一个方面，一个有趣的方面，当我们开始提供偏移有效载荷的在轨验证服务时，我们没有考虑到，投资者对这项服务很感兴趣。而且我们了解到，一个风险投资人给一个年轻的公司出钱来开发一项技术，当然是冒着很大的风险，因为如果这项技术行不通，或者无法进入市场，他们基本上就浪费了。他们的投资。

对于这些公司来说，今天的障碍之一就是尽可能快地进入太空来测试这项技术。然而，今天，它需要 2 到 5 年和 2 到 6 百万美元才能到达那里。所以我们开始了这些服务，比如早在 2017 年，我们发射了一颗搭载了三个客户的卫星。这很有趣，因为现在我们有风险投资基金正在联系我们说，比如问，我们的投资组合中有三家公司，他们开发这些和这些以及这些技术，我们想加速进入市场，所以我们将需要尽快在轨道上进行验证等概念证明。

如果该技术成功，我们愿意进行额外投资。你能帮助我们确保这将在未来几个月内发生，而不是在未来两年内发生吗？这就是基础设施与产品或服务的不同之处。因此，基础设施可以被多个不同的用户使用。他们甚至可以带着不同的需求来找您，并向您推荐可以提供的新服务。

Erik：按照我的理解，我想可能有两种方法可以加快上市时间。一种是你使用你的基础设施来加速他们的卫星进入太空，这样他们就可以开始收集数据。我可以看到的另一种选择是，因为您拥有了解太空中的卫星、正在收集哪些数据的基础设施，您可能会说我们可以为您提供至少运行所需的数据做一个试点并初步评估价值主张是否真的存在，如果存在，那么你真的可以发射你的卫星吗？这通常是一种选择吗？还是通常情况下他们实际上必须将卫星发射到太空？我的意思是，你会提供一些东西来说明也许我们可以从现有星座中找到你的数据，至少作为试点或概念证明？

卢卡：让我们更详细一点。我意识到我并没有真正解释它是如何工作的，你是对的。因此，假设您是一家初创公司，您开发了最好的技术来向农业部门提供信息。因此，您拥有的设备既可以获取非常特殊的作物特征，但您需要对其进行测试，并且您想建立自己的星座。

所以投资者要么给你几百万来开发这项技术，但你需要进行下一步。你回到你的投资者那里，说看，我们已经开发了技术，现在我们想开始建立我们的星座。而且我不需要6000万来启动星座。当然，投资者会很好地告诉你，我希望看到这是有效的。在给你这么多钱之前，我希望看到一些客户满意。

所以这就是我们进入方程的地方。所以这家公司可以来找我们，他们可以在我们的货物中安装有效载荷。事实上，每个任务我们都有来自不同公司的一些技术。一旦我们进入轨道，我们首先交付所有具有最高优先级的卫星。因此，第一批客户总是要部署的卫星。在我们开始测试有效载荷之后，这些公司的这些技术，在实际任务中提供来自太空的真实数据，他们也可以与初始客户一起使用，必须运行他们自己的试点。因此，他们不仅在轨道上验证了他们的技术，而且还验证了商业模式，并且他们可以在很短的时间内同时与客户互动。他们不需要建造自己的卫星。

现在，他们可以立即获得他们的技术成果，然后他们可以回到投资者那里，真正开始逐步建立他们的星座。所以在这种情况下，我们基本上是一个填空者，对吧。所以我们帮助他们去太空。当然，如果他们成功了，并且我们在轨道上成功测试的技术将成为另一个卫星星座，那么我们将与那个客户建立良好的关系。如果客户对我们的服务感到满意，正如我们了解我们的许多客户一样，我们希望这些公司会回到我们身边，以便在轨道上发射他们的卫星。

埃里克：明白。好的，是的，谢谢你打破它。卢卡，我认为我们已经涵盖了很多领域。这里有一个问题有点超出范围，但我仍然对你的观点很感兴趣。你显然对这个话题充满热情。你个人认为什么时候你会成为第一个进入轨道的人？您是否看到了未来几十年您将在太空中看到自己的时间表？

卢卡：这不是一个简单的问题，虽然我想尽快回答。所以今天有两种方法可以进入太空。你付了一张票，你就去太空了。毫无疑问，SpaceX 正在努力实现这一目标，并且他们可能会率先允许其他人乘坐 SpaceX 飞行。

如果我们检查轨道在做什么，那么我们的方法就会有点不同。因为我们从一个市场转移到另一个市场，所以我们希望确保我们始终在市场真实的坚实基础上工作，并且我们可以销售我们的产品或服务。在轨道上，我们有这样的说法，说我们使用他们的大脑比钱包更多。因此，我们需要确保我们所做的一切都能够维持公司的发展。如果您以这种方式工作，那么您需要跟随市场趋势。首先，您需要了解紧随其后的市场，然后您需要准备好进入该市场。

所以定义一个时间表，这要困难得多，因为你不能说开发我的宇宙飞船，这需要，我不知道，五年，所以五年后我将进入太空，因为你不知道多长时间市场需要充分开发。但无论如何，如果你看看趋势，一切都在空间中呈指数级移动。当你玩指数时，你会真正理解我们的看法，如果你回顾过去在太空领域发生的事情，它会像现在一样更快地发生。

因此，我预计在未来 15 到 20 年内，我们将有货物飞来飞去，将原材料和货物从一个地方运送到另一个地方，还有人。

Erik：好的，是的，我想一旦你在太空中移动了足够多的质量，然后像其他运输模型一样投入一点，在你还有生命支持的情况下将人类投入其中，等等，所以这很复杂。但现在它变得更可行了。您是否认为它必须达到 1000 万或类似的价格点，我想，是的，确定实际市场规模和需求在这里相当具有挑战性？但是你认为什么是门槛？会是 1000 万，这就是你说的每人，还是 5000 万，你会说，好吧，现在我们有足够的市场需求来维持一个适当的行业？

Luca：我记得当时我的第一台 PC 花了我 4000 美元，甚至不是最高的价格，对吧。现在您可以花 100 美元购买一台 PC。所以一开始，在接下来的几年里，我真的是指那些已经在测试载人航天器的人，在接下来的五年里，你将有机会买票飞入太空，但它会非常非常昂贵。因此，它不会为所有人提供服务。

然后更多的参与者将带着可能更好的技术进入市场以降低成本，最终这将成为许多人负担得起的。真正的问题是，我们都准备好飞入太空了吗？因为即使在太空公司，也不是所有人，尽管他们都很热情，你知道，他们致力于在太空领域产生影响，并不是所有人都真的想进入太空。所以对于想要的人来说，未来价格会越来越低，需要一段时间，不会马上就永远可用。对于那些赶时间的人，他们真的想在未来五年内进入太空，那么，当然，他们需要准备好拥有一个非常大的钱包来支付这笔费用。

埃里克：好的。卢卡，对我来说超级有趣的谈话。那么，在我们收工之前，有什么我们没有在这里提到的关键吗？

Luca：我认为我们几乎涵盖了所有内容。就像基于我们经验的概念一样。所以我们是其中之一，即使我们仍然是一家非常年轻的公司，在我们的新空间市场中，我们是老手。所以我们在新空间还没有出现在字典里的时候就创办了这家公司。当然，在该行业中，重要的是要专注于为客户提供价值的业务。但对整个太空生态系统产生整体影响也很重要。因为如果太空生态系统继续增长，生态系统中的所有公司都会继续增长。这是一个重要的信息。

因此，我们已经与太空领域的许多不同公司进行了交谈，以确保我们都保持一致，共同努力帮助监管机构制定一个有利于机构的良好方向，但也有利于投资者。我们需要成为其中的一个声音。

例如，我们对创建新太空市场的贡献，我已经提到，就像太空碎片产品一样，我们确实是最早从事该领域工作的公司之一。即使我们当时是一家非常非常小的公司，我们投放市场的想法以及产品和服务也有助于机构定义新的监管驱动因素。我很高兴看到这仍然在一个越来越精确的监管框架中进行。现在我们在太空物流。

所以orbit是第一家引入太空物流概念的公司。我的意思是，我们已经在提供服务。目前，我们是唯一的，希望我们不会很快成为唯一的。所以这将成为一个真正的市场，而不仅仅是 D-Orbit 垄断。但即使在这种情况下，我们也在做一些以前没有做过的事情，比如搬到不同的地方。所以你有频率许可证，你有交通，你有空间交通管理，所以你有很多方面需要确保你想要覆盖。

因此，提供贡献，所有公司都提供贡献，以确保无论我们在太空中做什么，我们都将保持太空生态系统一方面不断发展，另一方面保持可持续发展，如此有能力的未来，这些都将造福于所有人这些公司的工作空间，但特别是它们将为我们地球上的所有人带来更多的好处，这将获得空间的所有表面。

Erik：是的，不，我的意思是，这是一种非常适合市场的心态。但我明白为什么它对于这种迅速崛起的太空物流市场特别有必要。 Luca，如果我们的任何听众有兴趣了解有关 D-Orbit 的更多信息或与您的团队取得联系，他们联系的最佳方式是什么？

Luca：是的，你可以访问我们的网站 www.dorbit.space。或者您可以直接写一封电子邮件到您在网站上找到的电子邮件或 ceo@dorbit.space，我将尽我所能在最短的时间内为您提供答复。

埃里克：太好了。好吧，看，我再次感谢你今天抽出时间与我们交谈。

卢卡：谢谢。非常感谢。我很高兴再次感谢您的机会。

Erik：感谢您收看另一个版本的 IoT Spotcast 播客。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究、战略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。