音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza，该咨询公司专门支持运营和业务的数字化转型。我们今天的嘉宾是全球大客户和联盟副总裁，前 Geek+ 工程副总裁沉默。 Geek+ 是一家科技公司，应用先进的机器人技术和人工智能技术，为仓库、工厂和供应链管理构建灵活的自动化解决方案。

在本次演讲中，我们讨论了自主移动机器人市场的快速增长以及下一阶段的发展领域。我们还探讨了 Geek+ 推向市场的解决方案背后的技术栈系统架构和商业模式。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究、战略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。莫，谢谢你今天加入我们。

Mo：嗨，Erik，很高兴来到这里。谢谢邀请。

Erik：非常感谢您抽出时间与我谈论 Geek+，因为这是我遇到的最有趣的公司之一。我已经对 Geek+ 说了很多，但我今天有兴趣了解更多细节。但在我们去那里之前，也许你可以简单介绍一下你是如何进入 Geek+ 的。我知道您之前在 Oracle 工作了将近 18 年。所以转到一家初创公司，是不是有点转变？

莫：对。我的整个职业生涯可以分为两个部分。我从甲骨文等大公司开始，从事数据库、中间件和应用程序的工作。我在 Oracle 工作了将近 18 年。然后我搬到了另一家大公司，实际上是金融科技，MSCI。在 MSCI 之后，我在思考我应该为我的生活做些什么。所以我觉得有很多新的机会，新的公司，它们发展得如此之快。而且由于我在渠道，大家都听说过这个渠道速度，所以我很想加入初创公司。

我实际上遇到了几个朋友，我们聊了起来，我们实际上开了一家物流公司。我负责 WMS 软件的应用程序之一。不幸的是，那家公司没有成功。但在那次经历的最后，我遇到了几个清华大学的人，他们有一家看起来很酷的公司，是一家机器人公司，他们也在解决仓库操作员和物流操作员的问题。所以我们开始交谈，他们对我在软件方面的背景经验非常感兴趣。他们邀请我加入公司，这就是我加入 Geek+ 的方式。

当时我们很小，大概200人左右，总部在北京，我在上海。现在，这就是我登陆 Geek+ 的方式。你提到你对 Geek+ 感到非常兴奋，当时我也是。我仍然对我们如何能够一直提出新产品和新解决方案感到惊讶。我是2018年加入的，到现在快四年了。但每次我看这家公司时，它与一年前的情况大不相同。我们正在推出新产品和新解决方案。直到今天，我仍然对 Geek+ 感到非常兴奋。

Erik：很多初创公司都专注于纯软件，然后与行业中的传统公司相比，它们可以具有高度的创新性，因为它们正在做一些根本不同的事情。但是 Geek+，您正在构建硬件，当然还有运行硬件的软件平台，但是您拥有所有这些公司数十年来一直在构建 AGV 和其他自动化设备。有趣的是，极客+如何迅速成为模范，人们派高管到中国学习的公司。所以我真的很想深入了解如何如此快速地度过这些创新周期，Geek+ 现在已经有 6 年历史了。太好了，莫，如果你能给我们简要介绍一下 Geek+ 的功能。那么这里的核心价值主张是什么？

莫：极客+是机器人和人工智能公司。所以我们制造了这个机器人，我们称之为 AMR，自主移动机器人。然后是您的家用自动扫地机，但它是行业规模，大约是一米乘一米。他们所做的是在仓库工作。例如，基本上，在某些解决方案中，它们取代了不同工位之间的一些材料移动。仓库中使用了一种特殊的解决方案，称为货到人解决方案。因此，基本上，在传统仓库中，人们会到仓库楼层从货架上取货。

因此，对于货到人解决方案，基本上，机器人将通过抬起货架将物品运送给您，然后将它们移动到拣货站。或者在当今，这些解决方案有各种不同的外形尺寸。基本上还有一个totes-to-person。它不会移动整个货架或托盘。它正在将一个特定的手提包移动到工作站。它们也是在垂直空间中移动非常东西的解决方案，我们现在有一个新的解决方案，称为语音阴影。

所以他们在堆栈存储上工作，他们可以在不同的楼层之间移动物品；那些要么是手提袋要么是基于口味的，他们会将物品移动到需要的工作站，以减少劳动力的滞后，人们不得不在仓库中四处走动。但是我们的机器人非常通用：它们可以在很多不同的情况下使用。我们仍在寻找新的垂直领域和新的解决方案来使用我们的机器人。简而言之，这就是工作能力以及我们的产品和解决方案。

Erik：这是在 Geek+ 之前就已经存在的类别，还是 Geek+ 发明的？

Mo：是的，这是由一家名为 Kiva 的公司开创的，几年前被亚马逊收购。亚马逊收购了 Kiva，他们保留 Kiva 供自己使用。所以我们在那里看到了机会。我们从类似 Kiva 的产品开始，但后来我们对此进行了扩展。我认为我们现在有更多的解决方案，包括手提袋到个人的解决方案。 Kiva 开创了这一趋势，现在我认为它在新一代仓库中非常流行。

Erik：还有一个问题，为什么新产品类别进入市场是有意义的？现在，这主要是因为电子商务用例，还是更多的是现在技术存在于以前不可能拥有这种类型的自主机器人系统的地方？

莫：是的，我认为两者都有点。为什么？我认为，由于电子商务的兴起，中国市场上的很多公司对此特别感兴趣。今天早上我在与一家跨国公司的客户会议上，我们谈到了即将推出的双 11 小区。主流媒体，他们报道这些，现在每个人都知道。

在中国，我们有这么大的销售量，我们只是没有足够的人来从事后端工作。人们买东西的时候很有趣，但是后端的物流有很多工作，我们缺人。大约两周前我读到一篇报道，华尔街日报报道现在工厂劳动力短缺，因为农民工不想再去沿海城市了。他们想离家更近，他们可以在家中找到工作。所以劳动力短缺，现在年轻人不想再去仓库了。

一方面，电子商务业务激增。由于电子商务业务，仓库操作变得更加复杂。他们正在做的传统供应链，走进来，走出去，他们在箱子级别或托盘级别上操作，现在他们必须挑选单个物品并直接运送给消费者。这推动了这种运营效率。当然，这没有足够的人走出仓库，所以这是供应方面的问题。

Erik：是的，你有这个 RaaS，机器人即服务商业模式。我认为这个解决方案允许您这样做很有趣，因为更传统的自动化系统将基本上具有安装在设施中的固定资产，因此，您进行投资然后尝试使用它，但您基本上拥有那个固定的投资。

在这里，在这种新型自动化系统中，您可以在给定的仓库中拥有 10 个机器人，或者您可以根据一年中的需求波动扩大到 50 个机器人。您是否看到这种商业模式被广泛采用，尤其是在双 11 这样的时期？还是市场仍然主要面向更传统的购买资产，或者订阅平台来管理它们？

莫：我会说目前的市场，从我们的角度来看，我们仍然看到90/10的分裂，大多数仍然是资产购买，他们想了解机器人的硬件并在自己的设施中操作。但是你提到了双十一。因此，RaaS 被用作补充模型来帮助应对需求波动。双十一，我们有很多客户，他们来找我们，他们想部署一个机器人车队来增加他们现有的机器人车队，这样他们就可以增加需求。那是没有办法的操作。

另一种操作方式是那些刚接触机器人技术的公司，他们不想有巨额的资本支出来支付设备，所以他们从 RaaS 模式开始。他们想尝试一下，看看它将如何运作。这对他们来说更容易做出决定，因为我们很快就会有大量采购。我认为您有很多 [音频不清晰 15:03] 公司，人们想看您的眼睛。但是使用 RaaS 模型要容易得多，因为您有持续的运营费用，并且您将这笔钱转移并部署以使用 RaaS 作为您的运营模型。

实际上，我们自己有几个 RaaS 仓库。因此，我们以我们的仓库为基地，为大多数电子商务服务公司提供服务。可能是第一年，双 11 细胞现在是 Geek+，我们一直这样做也是为了改进我们的产品。因此，不运营 RaaS 业务的五个好处是您可以获得所有数据，您可以获得有关您的机器人的所有信息，并且您还可以部署您拥有的任何解决方案。现在，每年我们都有一个新的机器人和新的解决方案问世。我们在 RaaS 运营中尝试了这些方法，这有助于我们在将产品解决方案出售给市场和客户之前对其进行验证。

Erik：我记得上次我们谈话时，你提到现在超过 50% 的销售额是在国外而不是在中国。商业模式在国外的运作方式与在中国的运作方式是否存在显着差异？在欧洲等特定市场是否更接受 RaaS，或者这条 90/10 规则是否适用于所有市场？

Mo：无论是欧洲市场还是美国市场，我们都没有这个 RaaS 选项可用。原因之一是我们没有我们的管理团队，基本上没有操作员以及将在这些地区管理仓库和本地的任何人。我们正在考虑是否应该将其扩展到这些地区。但我们正在采取谨慎的态度。

要运营 RaaS 模型，需要大量资金才能做到这一点。虽然我们得到了很多风险投资家，但我们还是要谨慎看待，当我们在不同地区开展新业务时。我们在中国开始的原因是因为它更接近我们的本土研发团队以及所有这些：我们可以轻松获得支持。

在欧美市场。亚太地区在中国以外的地区，几乎仍然是采购模式。对于这些地区，我们的首要任务是劳动力成本高的国家。所以对于那些国家来说，更容易证明，否则，人们真的看到了好处。

Erik：我的意思是，显然，资本是一种约束。我知道其他公司正在考虑与一些保险公司或私募股权公司合作的金融中介的潜力，这些公司基本上是想发挥资本的作用。你知道这是否是你们探索过的东西吗？我只是好奇这个模型是如何被采用的。

Mo：我们也没有探索过这种模式。我说的差不多，但也有一些例外。人们以融资租赁公司为中介，提供RaaS补充模型。但这只是国际业务的一小部分。

Erik：所以你的产品，你现在有一个非常全面的产品组合。但是，是否还有一种 80/20 规则，其中 80% 是您的传统货到人，或者目前不同类别的采用趋势如何？

莫：你完全正确。我认为仍然存在这个 80/20 规则。但它们是货到人解决方案的不同形式和形式。所以现在，我们的主要产品是货到人解决方案和货架到人解决方案。但现在，我们看到更多的手提袋到人的解决方案是一种新趋势。

至少在人们看来，这些解决方案可以提供额外的好处。还有一些企业，他们有各种小 SKU 的产品，所以他们可以装在一个标准的手提包里。这实际上有助于公司重用他们拥有的一些现有基础设施，也能够利用一些垂直空间。当我们有机架到人时，通常，我认为机架的高度是有限制的，大概是 2.8 米，这是最高的。所以在标准仓库中，它们的天花板非常高，所以你浪费了所有的垂直空间。

当企业评估解决方案时，他们必须考虑所有成本因素。所以一方面是运营效率，另一方面是租金成本。因此，他们希望在保持效率要求的同时利用垂直空间。所以现在totes-to-person越来越流行，因为我们有这个合作伙伴是8米高，我们最新的totes-to-person。因此，您几乎可以达到更高的水平，并且您的存储密度要高得多。因此，您可能可以使用这些解决方案存储 2-3 倍以上的物品。这对我们的客户来说是额外的好处。

Erik：假设机器人的移动部分采用了类似的技术，但除此之外，还有一个可以上下延伸的平台，然后基本上可以伸出来抓取一个手提包并将其拉入？手提包到人的机器人或多或少是这样的吗？

莫：完全正确。所以我们有这个具有类似基础的机器人。但是有一个固定的，然后也是可调节的基础设施，可以伸出手臂，可以延伸到 8 米高，并且能够从货架上抓取手提袋，然后将其移动到拣货站。

Erik：但至少我已经与公司讨论过基本上拥有可以移动的机械臂的潜在价值，因为您可能在不同时间在不同地方需要该功能。你有没有研究过这个基本上是移动机械臂的话题？

莫：是的。当您谈论机器人时，我认为人们会谈论工业机器人，即带有机械臂的传统机器人。那些传统的仓库，我认为他们有那些优先考虑的机器人，他们可以将箱子从一个托盘移动到另一个托盘等等。这些是工业中使用的一种机器人。

我们的机器人，我们称之为 AMR 机器人，正在和我们一起移动。你可以打个比方，就像你的胳膊，你的腿，有不同的功能。有趣的是，你可以将两者结合起来，让机器人做更多事情。我们有这种定制设计，这取决于客户对机械臂的需求。所以我们可以将两者结合起来，做出更完整的解决方案。

这些解决方案非常分散。没有标准产品，没有建筑质量，也没有在不同的地方复制。因此，它非常适合特定用途的定制和个性化。这两种解决方案的一个特殊组合是，当您查看仓库操作时，尤其是当您查看 tote-to-person 解决方案时，您会将单个手提箱移动到拣货站。

现在有几家公司专门使用他们的机械臂从手提包中挑选出单个物品。所以他们有一个视觉拣选系统，可以识别物品是如何放置的以及是什么产品，这样他们就可以在车站基本上更换拣货员，因此基本上使整个操作自动化。我们确实在其中一个客户中部署了一个用例。他们使用手提袋到人的解决方案来查找订单的手提袋，并且他们有视觉拣选系统。

这包括机械臂和视觉拾取软件。那些视觉挑选公司，他们通常是软件公司，他们有一个相机，他们捕捉手提包的图像，然后他们进行分析，然后他们给机器人手臂同样的指令，从手提包中挑选物品。如果您将这些解决方案结合在一起，您就可以使整个拣货过程完全自动化，无需人工参与。

Erik：当然，当我看到这个时，我看到了一个机器人，这是产品中非常引人注目的视觉部分。大多数技术都在平台、软件或机器视觉元素周围的特定组件中。您能否简要介绍一下您的核心机器人背后的技术堆栈？

Mo：所以我们的产品解决方案非常复杂。有一个走廊组件。还有相当复杂的软件组件。所以机器人本身，基本上，每个机器人都是智能设备，有很多传感器数据，有滑块或超声波传感器来检测障碍物之类的东西。在某些情况下，机器人配备了深度摄像头或激光，因此它们基本上可以检测环境。所以，有一个感知站点。

您必须使用传感器数据来计算您所在的位置，基本上是将您的机器人定位在大工厂的大仓库中。然后根据位置数据和地图，当然有些机器人可以扫描整个楼层，扫描仓库或工厂。有一张为环境而建的地图。因此，根据位置数据和您的地图，机器人应该能够计算从 A 到 B，它如何绕过通道以及障碍物。所以这是机器人技术基础技术的一方面。基本上，你有感知，你有导航能力。

在仓库或工厂的典型使用场景中，我们有数百个机器人一起运行。所以有一个任务管理方面的事情。您必须管理交通拥堵和机器人从 A 移动到 B 的通行证，尽管我认为有直接通行证，或者最好绕道，因为直接通行证 [听不清 29:56] 或被其他一些机器人使用.还有多龄智能管理系统，我们称之为机器人管理系统。所以基本上，这需要从机器人和传感器数据中获取大量信息等等。它还有一个基本上是仓库的地图，并尝试管理移动物品或执行任务的最有效方式。

最重要的是，我们还有应用系统。因此，当我们谈论仓库运营时，通常情况下，客户拥有仓库管理系统。所以我们必须与现有的仓库管理系统集成，因为仓库也可以有手动操作，所以你必须将自动化解决方案与手动操作结合起来。

因此，这个特定区域被抽象为机器人管理器区域，作为对面的上层 WMS 系统的一个大位置。所以你基本上是通过将拣货单发送到拣货软件进行交互，然后拣货操作完成后，我们通常将拣货单与某个岗位编号相关联，这样上层系统就会知道这是完全拣出的，这就是订购ABC。所以有多层软件。

而现在，我们构建了这个非常灵活的系统，基本上，你可以通过不同的 API 与不同的软件系统集成。我们与许多不同的 WMS 公司合作，例如 Mehat 和 ASAP。我们还使用一些自定义构建的 WMS 软件。有时在某些情况下，合作伙伴，他们有一个非常强大的软件团队，想要直接与机器人管理软件对话。因此，我们还有一个用于此类集成的 API 层。

此外，我们的客户有不同的需求和需求，他们希望在操作中进行大量定制，有时他们会提出机器人的使用类型，因此我们必须考虑在某些情况下如何将所有内容集成在一起他们还在同一家工厂部署不同类型的机器人。因此，您必须考虑我们如何知道如何协调运营的不同部分，以确保一切都可以运行和共存。

Erik：在集成方面，所以我可以理解你当然必须与 WMS 集成，也许你与 ERP 或其他高级系统集成。您是否必须与边缘级设备集成？那么，是否还有其他第三方设备需要集成？或者是怎么管理的？

莫：仓库里有一些设备。有时在仓库中，他们有各种不同类型的自动化。所以他们可以有交通工具。它们也可以很好地结合，所以我们也必须与这些设备进行交互。所以我们确实构建了这个层，我们称之为 WCS 层，以与仓库或工厂中不同类型的设备进行交互。

Erik：在 WCS 中，这是你们构建的内部层，还是 WMS 的一部分？

莫：是的。所以WCS代表仓库控制系统。因此，它通常与许多不同的自动化设备连接。顾名思义，它主要是一个控制软件，所以控制设备，与 PLC 对话，并试图让垂直电梯从一楼到二楼，这就是它向 PLC 发送指令的原因。它还可以协调和编排各种不同的事物以协同工作。

所以，在机器人的情况下，有时如果你甚至需要多个楼层，比如说机器人从一楼到二楼，那么机器人会在垂直升降机之前到达等待点。然后他们感觉到，WCS 将向垂直升降机发送指令，基本上告诉升降机去流动一并打开。然后，一旦完成，它将信号发送回机器人，机器人可以继续前进并移动到升降机。然后电梯关闭并移动到第二层，然后打开并告诉机器人继续前进，然后到达目的地。

Erik：在计算方面，一方面，你有很多实时活动，所以这将在前提下完成。它是一种混合的本地云解决方案吗？还是通常只是在本地完全部署？部署是什么样的？

Mo：我们支持这两种部署。对于仓库运营商和他们中的大多数人来说，仍然有适用于现场部署的应用程序。但是也有一些公司，他们希望使用云部署，因为它可以很好地与他们现有的基础设施集成。而且，我们正在从机器人本身收集大量信息数据。我们建立这个数据平台，基本上是为了分析我们从机器人收集的一些传感器数据。我们将其用作预测性维护的信息数据源。

基本上，机器人，有时甚至是我们放置在仓库中的一些传感器标签，它们都可能出现故障。我们希望能够在故障发生之前检测到这些故障并进行预测性维护，我们可以基本解决这些问题，以确保仓库运营可以连续运行而不会中断。

我们确实拥有这些组件，并且实际上与一些云技术集成得非常好。我们试图用它来补充我们现有的仓库设施。我们还将支持混合类型。我们有一个可以在云上运行的数据平台。此外，由于许多机器人控制指令和软件需要实时快速访问机器人网络，因此我们倾向于将这种边缘部署用于在云上运行业务应用程序的仓库管理系统。

Erik：很多人问我有关制造业或工业的 5G 用例。一般来说，我今天没有看到这么多的操作。因此，很难确定 5G 究竟在哪里有用。但另一方面，您似乎已经基本上使用现有的连接基础设施很好地操作了系统。您是否会看到任何优势，因此使用 5G 可以以某种方式提高性能，还是只是更多的成本计算？你们内部如何看待5G？

Mo：我们确实有一些在工厂或仓库环境中使用 5G 的早期演示案例。我还没有看到仓库或工厂广泛采用 5G，尤其是私有 5G 或私有 4G 解决方案。一旦原因可能，正如您提到的课程，我认为对于 4G 部署，同样对于 5G 部署，您需要在仓库或工厂中真正拥有这些额外的信号。所以额外的塔需要在现有的基础设施内建造。现在，5G还是很贵的。

带来的好处并不那么明显。目前，我们主要使用 2.4G WiFi 或 5G WiFi。大多数情况下有效，仅在某些情况下作为信号问题，然后我们只需要调整 Aps 或任何物理基础设施。我们已经在我们的机器人中建立了这个检测过程，基本上是为了找出你有弱信号的地方，所以放大什么的，所以基本上，确保这些问题消失。这是我见过的唯一4G或5G可能有优势的地方。而且它不太容易受到其他信号源的干扰。但除此之外，WiFi 解决方案仍然更具成本效益。

埃里克：嗯，也许我们可以看看一个案子。我的意思是，了解部署之前、期间、之后想到的那个会很有趣？

Mo：是的，我们有大量的用户案例，用于分析我们在中国开始的一家大型体育用品零售商的货到人解决方案，现在他们已经采用了解决方案并部署到了他们在中国的几乎所有仓库，而且，在欧洲和北美。

所以他们看到的是，在我们部署解决方案后，他们能够看到拣货效率提高了 2-3 倍。因此，如果他们过去可以说不挑选每小时可能有 50 个订单，现在他们看到的订单可能是每小时 200-300 个。正因为如此，他们能够削减。他们过去将业务外包给第三方，基本上只是为了寻找临时工。他们是执行基本拣货流程的仓库操作员。现在，他们能够大幅削减开支和临时工，并且能够缩减劳动力。

当我们开始时，他们在不同的仓库中有 1000 多人。现在他们能够把它减少到几百个。它不到 1,000，现在我很确定他们会继续节省成本。这是一个例子。对于更甜的运动，他们在做电子商务，仓库里也有商店履行业务。

Erik：我想当你部署它时，你必须在一定程度上重组平面图，因为不是人们四处走动，而是机器人所在的位置之间有一个分段。库存存储效率方面是否有变化？或者这通常看起来像之前和之后？

Mo：节省劳动力曾经是部署机器人解决方案的主要好处。还有其他优点：您可以在操作方面获得更高的准确性。人们往往会犯错误。我们让他们在仓库的地板上走来走去，从货架的过道中挑选物品。但是，当您在他们的工作站中只为他们带来一个货架时，他们不太容易犯拣选错误，因此他们可以提高准确性。

另外，我认为培训，因为他们有很多临时标签，如果他们必须定期培训他们知道。很多准确的他们做和机器人解决方案，这很容易。我们的一位客户 CEO 来到仓库，他们想了解仓库是如何运作的。所以这是很多培训，而且在典型的操作中，你基本上想花很多时间来培训员工。

他们还说，与自动化仓库相比，由于手动仓库节省了空间，您通常倾向于留下更宽的过道，因为人们必须移动。尤其是双11，同一个仓库里有很多人，你要留出足够的空间让他们四处走动。所以在自动化的情况下，机器人只占用很小的空间，通道可以更窄，所以基本上可以获得更高的存储密度。使用手提箱解决方案，您可以实现更高的存储密度。

Erik：所以，Mo，到目前为止，你已经为我们提供了一个很好的概述。有没有我们没有涵盖的重要内容让人们在这里理解？

莫：不，我们覆盖了很多地方。感谢您邀请我们加入这个播客。这对我来说是一次有趣的经历。谢谢你。

Erik：最后一个问题，Mo，如果正在倾听的人想要了解更多关于 Geek+ 的信息，他们与团队取得联系的最佳方式是什么？

Mo：我想他们可以访问我们的网站，www.geekplus.com。有很多约定，他们也可以联系我们的销售团队。

埃里克：好的，太好了。谢谢你，莫。

莫：好的，谢谢你，埃里克。

Erik：感谢您收听另一个版本的工业物联网聚光灯播客。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究、战略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。