音频文字.

Erik：Ivo，感谢您今天加入我们的播客。

伊沃：嗨，埃里克。谢谢你。很高兴来到这里。

埃里克：我真的很期待这次谈话，因为我刚接触过——我想是亚历山大。他认识我在德国的一个朋友 Markus Inding。马库斯联系了我们。我想那可能是 2019 年末。我们刚开始聊你在中国看到的东西，然后 COVID 就来了。从那时起，我就一直与你们保持联系，或者进行监控。但我现在真的很期待与您的这次谈话，并进一步了解 1NCE 和您的业务。

伊沃：是的，同样。我关注你们的平台已经有一段时间了，而且我经常收听播客。我现在很自豪能成为其中的一员。我希望我能为您的听众做出贡献。

埃里克：是的，我认为这将是一次非常有趣的对话。先从你的背景说起，我认为没有人比你更适合谈论这个话题了。您拥有 Vodafone 物联网首席执行官、Sprint 物联网高级副总裁、T-Systems 物联网执行副总裁等令人难以置信的背景。当然，您是可以与之交谈的人。好像——我回想起 1996 年，至少在 LinkedIn 上，那是我看到你与电信行业的第一个接触点。电信公司是什么吸引您进入这个行业的？

Ivo：是的，让我们从结尾开始吧。我现在是 1NCE 的首席运营官，这是一家使命非常明确的公司。我们的使命是真正确保客户能够在全球范围内使用和部署 IoT 传感器，而成本仅为之前的一小部分，而不会影响任何质量。我相信我们会在很晚的时候讨论这个问题。但是 25 年的电信公司，这让我听起来老了。但是，让我们称之为有经验的。

我真的看到了这一切。从这个角度来看，我曾为真正的大公司工作过。我做过有线，我做过移动，我做过物联网。我一直认为物联网是电信的巅峰之作，因为它结合了有线网络的相关性，为客户连接 B2B 数据中心的超级关键任务数据。但它也结合了移动设备的一切。移动是一项伟大的技术，具有提供连接的潜力，基本上在世界任何地方。但是当你看看大公司如何以某种方式将其商业化时，尤其是在移动领域，它主要是在国内。

当我审视自己的职业生涯并进入物联网领域时，我真的被我们的客户使用物联网所做的事情所启发。他们真的在改变世界，他们允许以前不会发生的事情发生。我对这一点了解得越多，受到的启发就越多，我想，我想为一家真正使客户能够使用这项技术使世界变得更美好并真正做到全球化的公司工作。

人们意识到，一方面你有大运营商，他们在物联网方面取得了令人难以置信的成功——至少其中一些——另一方面，你还有这些非常小的公司。他们拥有迷人的 IT 能力，真正出色的全球影响力。但他们没有一些运营商的成本基础。我们真的在考虑合并所有这些资产，然后创建一个全新的公司，现在创建一个新公司。我没有走那么远。但我当时在一家投资公司 I Squared Capital 工作。我们决定与投资者财团一起投资 1NCE。

为什么？因为 1NCE 本身有很多很多不同的组件。我相信他们拥有非常非常成功地解决物联网问题的关键要素。这是一个非常冗长的答案，但可以说我在电信、有线、移动和物联网方面都有经验。但我想尝试将所有这些整合在一起，并与一家为客户提供真正全球能力的公司合作。

埃里克：好的。很有趣知道你是一个投资者。我想，这给了你了解管理团队和业务的自然接触点。您已经提到了这个问题的一些背景，为什么现在需要以至少与国内相似的价格点扩展的全球业务？现在还有什么原因吗？是否有技术转变使这项业务现在成为可能，而 10 年那是不可能的？或者，更像是一个受启发的创始人团队说，我们看到需求达到了我们认为可以扩展的程度？问题的答案是什么，为什么是现在？

伊沃：这是一个很好的问题。我想有很多事情在一起。对于现在的原因，有两种类型的答案。一方面，为什么现在1NCE发展如此迅速，为什么1NCE如此成功？当然，还有一个组成部分，为什么我现在选择加入那个团队？

让我尝试首先从公司1NCE的角度回答它。 1NCE 是一个非常有趣的愿景。 1NCE 的意思是，我们是一家公司。我们非常努力地改变物联网行业，以便我们的客户可以改变世界。当我听到这个消息时，我觉得，好吧，这很有趣。他们说“我们工作真的很努力”，这句话中有些令人感到羞愧。因为他们意识到技术最终始于人。这是一个非常有灵感的团队，每个人都是物联网专家。

然后第二件事是，他们基本上是说他们正在改变物联网供应链，物联网行业，用新技术，用新的商业模式，用不同的方式做事，这样客户才能真正从中受益。因为他们才是真正改变世界的人。我认为这非常令人耳目一新，因为它意识到实际用例是针对最终客户而不是提供物联网服务的人。

为什么它回答你为什么现在的问题？对我来说，看到有一家公司意识到供应链必须受到挑战，这既令人耳目一新又鼓舞人心。第二，他们最初是从成本模型中获取的。第三，当我们以投资者的身份看待这项业务时，我们也看到他们实际上拥有非常可观的利润率。我们就像，哇。这将适当地缩放。

坦率地说，当我看到这一切时，我只想成为其中的一部分。我们现在正在做。这很有趣。我在公司快一年了。我对它了解得越多，就越了解创始人的愿景、我们的首席技术官 Younes 的执行力——他是一位才华横溢但也非常热情的物联网专家——以及我们从投资者那里获得的信心，但大多数重要的是，我们每个月都以在线方式赢得了 300 多个客户。我们有客户，当然，我们通过直销赢得了客户。我们今年的收入是原来的三倍。明年我们打算再去三次。这很有趣。

埃里克：哇。这是一个令人难以置信的增长记录。该业务成立于2017年。我说得对吗？我的意思是，它仍然是一个相当年轻的行业。

Ivo：它很美——它不是故事。这是一个拥有简单愿景的良好记录——无情地执行它，但要确保当你仍然是一家规模较小的公司时，恕我直言，你始终需要注意三件事。第一，您必须确保为实际问题提供解决方案。如果您需要寻找客户，但无法在 30 秒内说服他们，那么您可能没有找到合适的方法。你必须对自己诚实。 1NCE 有那个。

第二，你的技术永远不应该只是将供应商网络缝合在一起。你必须保持诚实。你必须开发自己的东西。这是为什么？因为你需要保持独立。您需要控制成本，并且需要控制自己的可扩展性。第三点，虽然听起来很无聊，但它也是关键任务。你需要建立一个平衡财务利益的公司财务结构，让自己在基本面保持诚实，并与战略投资者一起帮助你走得更快。因为他们可以在成本方面为您提供帮助，或者他们也可以通过向您购买服务来在需求方面为您提供帮助。 1NCE 非常巧妙地做到了这一点。他们总是在财务概念与战略投资者和非常好的执行之间取得平衡。

埃里克：是的，我明白了。我可以看到你们现在正在流泪。显然，CrunchBase 并不拥有世界上所有的数据。但看起来你们每隔五六个月就会筹集另一轮资金。显然，为这种增长提供资金，这本身就是一种努力。

我真的很期待进入商业模式，进入技术堆栈。在我们去那里之前，让我们从简单的开始。让我们谈谈您的客户和您的价值主张。您提到您有 300 位客户上线。所以，这让我觉得你可以与可以下订单的小公司合作。那么我确定您也有更大的企业帐户。他们是谁？那么您对这些客户的价值主张是什么？

Ivo：让我们先从 1NCE 的客户说起。他们有一个共同点。也就是说，我们的大多数客户都是 100% 数字化发现和服务的。这适用于非常小的客户和非常大的客户。 1NCE 模型的优点之一是我们基本上都为他们提供相同的服务。因为在物联网中，你永远不知道谁是小客户，谁是大客户。因为一些较小的公司是您最大的用户，反之亦然。我们总共有 7,000 多个客户。我们每个月在网上赢得大约 300 名客户。

现在，当你谈到价值主张时，如果我说非常简单和非常快速，我们允许我们的客户在世界任何地方部署和管理连接的传感器 10 年，如果你在 10 欧元或 10 美元我们。我们现在正在扩展它，以供亚洲客户使用。直到两年前，我们还是一家欧洲公司。我们去年开始扩张。今年，我们已经从欧洲走向美国各地、亚洲各地。我们也即将进入拉丁美洲。

因此，价值支柱是管理和传感器的能力，每年只需一美元就可以在世界任何地方部署它，在世界范围内买卖和提供服务。因此，您需要真正全球化，在世界各地拥有技术人员，并能够管理该设备 10 年。人们总是非常关注成本和数据。但我们常说的是，这不仅仅是数据路由。它能够以非常低的成本在 10 年的时间线内进行部署和管理。我们还向我们的客户指出，我们必须能够做到这一点并赚取利润。因为如果我们不赚取利润，那么我们的模型就无法扩展。我告诉你，我们部署这个。每年 1 美元，我们仍然可以获得非常可观的利润。

埃里克：好的。那是一个很棒的模型。因为可能在 10 年或 20 年前，任何连接到蜂窝的东西都是相当重要的硬件投资。现在我们正在连接需要花费美元的东西，需要花费美元的设备，也许是几十美元。在许多情况下，成本不是设备。成本就是全部——部署设备。它正在维护设备。它保持与设备的连接。这些听起来像是你们正在简化的所有事情。因此，无需去更换手机。不再需要过去只占一小部分的人工开销。现在，它通常占解决方案总成本的较大部分。

我读对了吗？您如何看待成本结构的价值，比方说，客户部署解决方案的总成本与其他因素（他们在设备上部署的硬件和软件）相比背后的组成部分？

Ivo：你真的很准。事实上，正是因为这个原因，我们公司才被称为 1NCE。我们竭力避免为您的网络提供第二次上门服务。我们真的说传感器在其生命周期内只应部署一次。当您想到这一点时，这意味着您需要在该设备的生命周期内拥有可用于路由到设备和从设备路由的数据。该设备本身需要运行 10 年，并且您需要能够与该设备通信。这些是许多组件。但我们的理念确实是，部署一次。

现在，有多种方法可以尝试实现这一结果，但它也需要经济。当您考虑物联网的业务案例时，包含三个组成部分。你有点提到了它。有硬件。让我们暂时把硬件放在一边。它仍然相当昂贵，但它正在变得更好——显然目前芯片供应链存在一些问题。但是这个设备对每个人来说都差不多。

有两个大的组成部分。一个大多被高估，另一个被低估。有软件和连接性。当您在蜂窝网络上连接时，每个人总是对数据成本很着迷。但实际上，对于大多数物联网用例而言，与 SIM 卡相关的软件和 IT 成本实际上高于数据路由的成本。让我试着解释一下。蜂窝网络一直由运营商提供。现在，运营商从未在考虑物联网的情况下构建蜂窝网络。对他们好。他们已经为手机做到了。这是经过验证的技术。如果他们不支持智能手机，世界将不一样。运营商已经为电话建立了这些网络。

然而，这有两个缺点。一是在欧洲，每部手机每月的平均收入约为 20 欧元，在美国约为 40 美元，在亚洲则介于两者之间。现在，当你建立一个网络时，你预计每个连接每月呈现在 20 欧元以上、40 美元以南的任何地方，显然，你也有一定的相关成本。那么第二件事就是，运营商是国内的玩家。他们将通过拍卖购买的频谱在国内的所有权货币化。

物联网的问题首先在于，它不会为每台设备每月产生 20 到 40 美元的收入。如果你能产生 1 美元，你就很幸运了。在我们的例子中，每年 1 美元。但是作为运营商和在运营商内部拥有注册 SIM 卡的 IT 成本已经是每年 5 到 6 美元。这是为什么？他们每季度报告一次与街道的连接量。因此，这使它们成为可审计的连接——它们具有合法拦截、E911 合规性。运营商计费的各种相关IT成本是巨大的。当然，作为大公司，他们拥有更高的 GNA。

运营商，他们在网络方面有经济优势，在他们自己的网络上。但物联网是一项全球业务。这意味着超过 70% 的收入来自他们的网络之外，这基本上是在批发市场上套利的。那么他们的 IT 成本就高得多。将所有这些结合起来，就会发现运营商在国内拥有网络优势。但他们在国外失去了这一点，而且他们在 IT 上处于劣势。然后你有虚拟运营商，虚拟物联网公司。他们的优势是 IT 成本较低、公司规模较小、基于云……但他们的劣势是必须从所有运营商那里购买连接。

我认为，这就是 1NCE 的秘密武器。他们建立了一家他们实际上可以的公司——感谢我们公司的软银和德国电信等投资者，他们可以作为运营商在全球范围内购买网络容量。作为一家完全基于云的数字公司，他们拥有低成本的 IT。结合这两件事，我们称之为 1NCE 是物联网运营商——非常低的数据成本和极低的 IT 成本。这使我们能够以 10 美元的价格在世界任何地方部署传感器 10 年。

埃里克：好的。迷人的背景。我认为理解为什么年轻的公司以及年轻的公司如何能够建立老公司或比方说传统市场领导者根本无法建立的成本结构总是非常有趣的。这不是因为他们没有资源。通常，这不一定是因为他们没有远见。但这是因为他们拥有具有特定结构的传统业务。我认为，这是一个引人入胜的案例研究，它建立了一家传统公司根本无法建立的企业。显然，他们已经认识到这一点，并将您视为一项伟大的投资和伟大的合作伙伴。

让我们在用例方面更具体一点。所以，我们已经划掉了移动端。你不会成为我的移动服务提供商，尽管我很乐意这样做。我想，像街头摄像头这样的东西可能也不会出现在清单上。流媒体视频数据，我认为这会扼杀你的成本结构。我敢肯定，一定会有大量使用 1NCE 网络的用例或不同的产品类别。但也许我们可以挑选几个更常见的类别。 1NCE 的最佳用例是什么？

Ivo：是的，顺便说一句，让我纠正一件事。我们实际上确实有使用相机的用例。他们工作得很好。我会试着解释一下。显然，价格不完全相同，但接近。现在，有多个用例。当然，对我们来说重要的是我们的大多数客户都是真正的全球性公司。

我想提的是较小的公司，它们是智能城市和智能照明领域的大供应商。有一家规模较小的公司——它实际上是罗马尼亚以外的一家公司——已经将他们的物联网解决方案完全集成到我们的平台上，使他们能够将城市灯光变成智能城市灯光。因为他们将我们的连接作为一个组件嵌入到他们所谓的 TCU（电信控制单元）中，所以他们可以利用它。它允许他们的客户利用。因此，他们的客户购买的是一种安装在灯泡上的智能设备，不管怎样，灯泡实际上可以将一盏哑光灯变成一盏智能灯。这些解决方案正在提供给世界上最大的城市。甚至美国的首都也将很快使用这种解决方案，这非常令人着迷，我们显然为此感到非常自豪。

成分非常有趣。第一，我们的平台和客户之间的完全集成。第二，该客户正在为他们的最终客户提供连接，作为他们硬件的一个组成部分。对他们来说，单位是相连的。他们的客户不必为此担心。第三，单一 SKU 在全球任何地方都可以买到。

然后我们有车队公司，他们有一些复杂的车队公司，他们将设备部署到汽车中。有时在用例中，例如跟踪车辆，是否被盗等，很明显，不清楚这些设备在车内的位置。他们需要隐藏起来。他们将它们部署在汽车中。但是汽车易主。它持续了 10 年。当有多个所有者等等时，您如何在 10 年内与设备保持联系？因此，他们正在根据我们的技术重建他们的商业模式，其理念是无论发生什么情况，该设备在 10 年内始终可以联系，即使汽车易手。他们可以远程更改这些设备上的数据包和用例。

这使我向您提出挑战，实际上，只要是闭路电视，它就不会在高吞吐量方面破产。我们也有相机解决方案。因为虽然我们以 10 欧元买 10 美元而闻名，但我们实际上允许我们的客户构建他们自己的数据包，完全自动化的充值，这样他们就可以构建根据他们希望设备处于活动状态的持续时间而变化的塔.我们总是说他们需要有比他们部署的设备的经济生命周期更长的持续时间，更高或更低的数据包，然后是预加载数据包和自动充值的组合。

实际上，我想我们的物联网解决方案比我们拥有低成本数据的能力更重要。例如，在 AWS 中工作的客户可以通过他们的 AWS 套件在他们自己部署的设备上查看、激活、管理、停用、充值、更改数据塔。因为我们与他们深度融合。有多种方法可以解决这个问题。但最后，非常重要的是——这是我们的指导工程原则——我们的服务需要像软件一样可消费、可下载、可配置、点击和添加，并始终通过软件以数字方式打开和关闭，需要像软件一样可靠电，这基本上意味着世界各地。但我们也说它需要像电力软件一样一致，这基本上意味着它需要在你身处的任何地方都一样工作。

埃里克：有趣。显然，许多物联网设备没有合适的用户界面。只是为了在这一点上更多地了解您提到的全球连接性，是否将设备从盒子中取出，用户以某种方式激活它，然后它就处于活动状态？对于没有适当用户界面的工业设备，用户旅程通常是什么样子的？它可以被中国的某个人使用。它可以被埃塞俄比亚的某个人使用。因此，您可能会遇到语言障碍等。你需要那种简单。对于没有前端的设备，这是全球只有一个 SKU 的价值主张。

Ivo：是的，您清楚地知道如何围绕 IoT 选择这些示例。这些正是我们正在解决的挑战。事实上，我们将自己视为一家供应链公司。我在重复。我们说我们非常努力地改变物联网行业。但我们真正说的是物联网供应链，让我们的客户改变世界。

现在，由于我们建立这家公司时目光短浅地关注物联网，我们实际上已经扰乱了物联网的供应链。让我们从解包体验和激活、停用开始。这实际上很有趣，但 SIM 卡永远不需要离线。必须激活 SIM 的整个概念，我们实际上已经从供应链中消除了这种复杂性。我们的 SIM 卡一直处于活跃状态。这是我们和运营商之间的差异之一——优势，如果你愿意的话。

我完全理解为什么运营商不能一直保持所有 SIM 卡处于活动状态。对于初学者，正如我之前所说，他们每月报告他们拥有的活跃用户数量。因此，当 SIM 卡未被使用时，他们无法将其保持在线状态。我们没有那个劣势。我们已经利用了这一点。对我们来说，即使在我们发货时，sim 卡就已经处于活动状态，这使我们的客户可以立即实际看到该设备。它们不必经过激活序列，正如您可能从电话中了解到的那样，激活序列实际上可能有点笨拙。要么他们自己将 sim 卡直接放入设备中，要么我们与一家公司建立了良好的合作伙伴关系，该公司在各地提供我们所有的物流服务。同样，我们所说的，你保持简单。保持一致。世界各地做同样的事情，物联网深度融合。

例如，我们可以做的是，当美国客户使用的设备实际上是在越南、台湾或中国制造的时，我们实际上会直接运送到他们制造设备的地方。因为他们的 SIM 卡已经激活，所以他们使用激活的 SIM 卡在这些设施中测试 SIM 卡，以便他们进入设备。然后将设备运送给最终客户。它已经在工作了。客户实际上已经可以在它到达他们的途中跟踪它。这些对于始终拥有组件来说可能是小事，实际上可以为我们的客户实质上简化管理物联网供应链。

埃里克：我很好奇。这只是这里的一点好奇心。但如果我想象在越南有一家工厂，他们部署了设备，它已经被激活，他们运送它，装上集装箱，降落在洛杉矶港，然后最终进入俄亥俄州哥伦布市某个人的手。当它从一个网络切换到另一个网络时，这会成为一种追踪吗？所以，你可以说它已经离开了越南这个港口。它已经到达这里。他们是否能够利用它已连接并且正在交换网络这一事实作为供应链跟踪和追溯解决方案？

伊沃：他们可以。显然，这是客户的数据。这是他们的数据。他们需要决定是否要在设备到达工厂时尽早开始读取。他们选择何时开始查看它。更具体地说，显然，当客户预装了 10 年的与设备交换数据的能力时，一些客户实际上在他们自己的供应链中有五个月的时间。他们不想让它在 10 年内消失，因为他们可以在现场使用它并与最终客户一起部署它。

那么，我们就所谓的供应链宽限期达成一致。我认为正是这种类型的讨论非常重要。当然，每个人都知道我们的 10 欧元 10 欧元。但我之前对你说过，我们的愿景实际上是客户来找我们并不是为了 10 欧元 10 欧元的称号。当然，他们需要并且喜欢这样。但这是关于 IT、供应链、物流整合的灵活性，以及我们适应他们供应链的真正能力。

事实上，我们正在从这个角度更新我们的战略。以前，1NCE 以 10 欧元买 10 欧元而闻名。我们现在正在构建的所有这些都将在今年上线，您会听到我们谈论 1NCE 和 1NCE Connect，即 10 欧元买10、1NCE OS，这是我们的软件主张，具有多种工具，使我们的客户能够管理设备从出生到回忆的整个过程。顺便说一句，这是关于它的一个主题。它还没有被很好地理解，但会成为物联网供应链中的一个问题——请记住我的话。这是物联网设备检索。此刻，数百万、数十亿台设备正在部署在难以到达的地方。那些含有贵金属。那些含有塑料。那些包含各种各样的东西。谁来取回它们？你打算怎么做？我预计部署这数百万台设备的大公司将为此负责。那么，我们提供什么？我们的软件工具从设备的诞生一直到它们的最后一刻，帮助我们的客户管理他们的供应链。然后我们推出的第三项服务基本上是我们的平台业务。

有趣的是你在一开始就提到了它。越来越多的运营商意识到，要在物联网中发挥全球作用，他们需要改变拥有全球物联网主张的成本基础。在他们的国内网络上运行它，仅仅依靠他们的漫游费率，然后与典型的供应商一起在国内部署非常重的物联网平台，这对他们来说是不经济的。他们开始失去对更敏捷的小公司 MVNO 的业务，对此我非常尊重。基本上是以下内容。它正在世界上发生。任何软件成本高于网络成本的物联网用例，此时，MVNO 都比运营商有更好的卡。

因此，你看到的是，越来越多的运营商实际上有兴趣与我们合作，成为他们的分销商，甚至包括物联网系统的连接，让他们在他们的产品组合中拥有同样的低成本产品。 1NCE，展望未来，拥有三个主要产品线：1NCE Connect，这是我们的命脉； 1NCE OS，这是我们的软件工具；以及 1NCE 平台，运营商可以利用它来构建自己的产品组合。

埃里克：好的。有趣的。也许我们可以更深入地了解网络方面。如果我理解正确——也许我没有理解——你在大约 180 个国家/地区建立了合作伙伴关系，世界上大多数国家/地区的电信运营商都在那里开展业务，例如日本的 SoftBank。您正在使用他们的带宽来创建 1NCE 网络。首先，这是正确的吗？是不是每次你进入一个国家，你就与那里的一个或多个电信运营商建立了合作伙伴关系，这就是你能够在那个国家提供服务的方式？

那么第二个问题是，这与您刚才提到的电信运营商使用 1NCE 平台的这一点是分开的吗？他们是否也在构建其他服务，他们直接销售但使用您的技术作为后端？

Ivo：我不能说太多细节，但我可以给你背后的理论和实践。关于你的第一个问题，我们如何做到这一点，我们在德国电信有一个非常强大的合作伙伴，他们在一开始就投资于 1NCE，他们称之为控制中断。他们对这个想法很着迷，他们一直是我们的绝佳合作伙伴。因为一方面，他们向我们发起了挑战。但另一方面，他们也为我们提供了 SIM 资产，使我们能够在全球 140 个国家/地区提供服务。

但是物联网领域的每个人都知道，只有一个 SIM 属性，您将不够灵活。因此，我们在中国增加了与当地运营商的合作伙伴关系，以便在中国提供服务。我们正在扩展本地功能，以包括世界上一些更相关但更复杂的国家/地区，您需要在这些国家/地区与一个或多个运营商建立本地关系。典型的国家包括土耳其、印度，还有巴西，我们认为这是一个非常有吸引力的市场。

然后我们有一个新的参股。事实上，你一开始就说，看起来我们每个月都在做一轮。实际上，我们进行了一场组织严密、非常大的一轮投资，向 1NCE 投资了多张票。我们有战略投资者和财务投资者。财务投资方为I Squared Capital和软银投资基金。但随后很快，德国电信增加了战略投资者的股份，软银运营商也进入了 1NCE。这使我们最初能够向 SoftBank 等公司提供我们的服务，包括连接性。显然，我们在日本使用软银网络，但也有其他人。而是与 SoftBank 一起构建我们足迹的延伸。

这就是我们遵循的食谱。它与运营商建立了牢固的合作伙伴关系。因为我们意识到它们在物联网中非常重要，因为它们确实提供了网络。但随后也让他们有机会从我们较低的物联网成本中受益。所以，谈判有点像，你让我们进入我们的国家，我们让你进入世界。这几乎就是随后进行的谈判。现在我们有许多其他运营商基本上会说，“好吧，我们会给你非常好的条件来进入我的领土。但作为交换，我希望能够将你的投资组合纳入我的投资组合。”我们现在经常签署这些交易。好吧，这是一种简单的说法。

埃里克：我喜欢这样。好吧，让我在这里问最后一个问题。也许您还想介绍其他几件事。但一方面，你们是一家相对年轻的公司，另一方面，就你们的投资组合和合作模式而言，你们已经是一家相当成熟的公司。您还处在一个发展非常迅速的领域。您已从联机卫星发送 NB-IoT。你有5克。你有边缘计算，等等。太空中还有很多其他事情正在发生。您能否分享您对未来的愿景？如果我们展望未来五年，如果我们展望未来 10 年，您认为 1NCE 会演变成什么？

伊沃：是的，这很有趣。首先，在物联网中，追逐下一件事可能会迷失方向。我总是挑战我们的团队一点点。我们开发了一些新东西这一纯粹的事实并不意味着我们取得了进步。因此，我们希望在 1NCE 中保留的理念是专注于我们的优势所在，而不是追逐物联网中的每一个新现象。你必须做出选择。如果我要将一个极其复杂的世界制作或简化为我所看到的两个主流，第一是通用连接，第二是超本地化。我是什么意思？这两者其实是互斥的。一方面，你有很多发展，人工智能、低延迟、5g、自动驾驶汽车、机器人技术令人着迷。你实际上最近做了一个播客。这是一个引人入胜的人工智能和机器人技术。

但坦率地说，尽管我很喜欢那个世界，但那不适合我们。这些具有超低延迟的超高带宽以及令人着迷的边缘案例，它们是国内此时此刻的技术演进。我认为那些为 5g 投入数十亿美元的运营商最好解决这些问题。我们关注的是我们所说的通用连接。正如我之前所说，我们的目标是我们的服务需要像软件一样被消费，像电力一样可靠，并且像软件和电力一样一致。

现在，在这种普遍的连通性中，需要简化全球供应链。例如，我们认为，我们在工业物联网中的供应链实际上效率不高，这实际上是一件高度不一致的事情。它实际上并不像您希望的那样数字化。这有点讽刺。我们正在数字化客户的供应链。但是当我们看物联网本身的供应链时，它实际上并没有那么数字化。让我给你一个恰当的例子。我们仍在运送塑料 SIM 卡。仔细想想，这有多疯狂？我们正在运送包含芯片的塑料 SIM 卡，这些芯片将被插入到具有大量可用芯片的设备中，这些芯片可以轻松地承载我们放在芯片上的凭证。我们正在拥抱 eUICC，但我们认为 eUICC 走得还不够远。实际上，在某个时候，我们想要彻底消除供应链中的实物运输。因此，这是未来的一件事，我们正在投入大量时间，并通过合作伙伴关系投入资金。

然后我们真的相信软件工具在连接性之上非常重要。因此，我们正在投资我们的 1NCE 操作系统，它基本上让客户能够通过软件节省电池成本或电池性能。对于我们的客户来说，最重要的考虑因素之一是，我的设备在单个电池负载下可以工作多长时间？不是在实验室，而是部署在现实生活中。我们看到的是有点过度承诺。他们提供几乎类似于电动汽车。买的时候看文件夹里面的里程数，开车的时候很少能达到。好吧，物联网电池供电设备也是如此。

我们正在提供使用软件协议优化的工具，以允许我们的客户在设备进行通信或提取数据等时优化电池使用。我们取得了令人着迷的成果。 17% 是最小值，但使用我们的软件最多可提高 60% 的电池电量。因此，我们相信这些是我们的客户可以部署的高度相关的工具。这也是我们投资的领域。

然后，最后，通用通信还意味着混合不同的网络承载——窄带、Cat-M、LTE、卫星，以及更多邻接但 LoRa 和窄带之间更流畅的集成等等。这也是我们投入大量时间和能力的领域。

埃里克：好的。伟大的。我喜欢那种专注。当然，这个市场空间会让你忙个不停。那将是一个利基市场，但是一个非常非常大的利基市场。所以，那里有很多事情要做。

Ivo：是的，我们的增长速度不能超过我们现在的增长速度。目前，我们的增长实际上取决于雇用最优秀人才的能力。 1NCE 的最大优势之一是我们——所有的荣誉都归功于在我之前走上正轨的人们。当您看到 Younes 和 Alex 所建立的关于我们在物联网领域拥有非常有才华的软件开发人员的开发中心时。我们现在还在乌拉圭建立一个开发中心，以确保我们能够减轻不仅在世界某个地方进行软件开发的压力。现在我们在世界的另一个地方有一个。真正、真正的功劳归功于那些构建我们自己的能力并允许我们以低成本、高灵活性使用我们自己的软件成为独立参与者的人。然后我们只需要关注它。

此时此刻，我们真正的实力是成为真正的全球参与者之一。这就是我们现在在迈阿密设有办事处的原因。我们在东京设有办事处。我们在新加坡开业。我们遍布欧洲。显然，我们要去乌拉圭。我们已经到了。我们正在考虑进入圣保罗的可能性，而我们才刚刚开始。

埃里克：太好了。好吧，也许这是我问你人们如何联系的好地方。因为我们当然有很多潜在客户在倾听。但我认为我们也有很多人可以加入团队或探索如何与 1NCE 合作。从这些不同的角度让人们了解更多信息然后有可能与 1NCE 团队取得联系的最佳方式是什么？

Ivo：我们又一次——在这里我们做出选择。我们选择了 LinkedIn。你可以争论这是否是正确的选择。因为坦率地说，LinkedIn，我不知道它是否适用于商业环境，即免费广告。但是我们有一个维护良好的 LinkedIn 页面，人们可以在上面看到我们的职位空缺，以及我们技术的定期更新。那是最强大的来源。

最后，我总是告诉人们，如果你想成为确保物联网成为全球优化供应链的一部分，让许多超级聪明的公司让世界变得更美好，那就来加入我们吧。我们一直在寻找人。这是我们的招聘理念：我们聘用信心。但在我们的世界中，信心只能来自两个来源，最好是同时来自：经验——这样人们就不是第一次这样做了——和专业知识，这样他们才真正知道自己在说什么。我们一直在寻找基于经验和专业知识而充满信心的人。

这是我们的愿景。我们相信物联网可以扩展。物联网应该扩展。我们已经消除了成本障碍。我们正在消除供应链问题。我们正在通过软件进行优化，无论是电池管理还是能够在无需使用 GPS 的情况下精确定位设备的位置。

我们也意识到需要解决安全问题。因此，我们正在对 SIM 身份进行投资。我们已经可以在 AWS 中识别 SIM。我实际上认为你和罗伊做了一个非常有趣的播客。我相信他是 SecuriThings 的首席执行官。尽管我不希望安全阻碍我们，但我们必须意识到它确实如此。对于那些对扩展感兴趣的人，那么您应该收听该播客。我们还使用了大量技术来确保安全是一种推动因素，而不是我们出售的服务。但我们显然将其融入了我们产品的 DNA 中。

埃里克：是的，这很重要——安全和隐私。您提到了设备能够从一个所有者转手到另一个所有者的便利性。但很明显，这会带来一些隐私方面的挑战。因此，随着所有权的转移以及数据访问权随所有权的转移，设备提供商需要解决管理挑战。但我想，这些事情是您正在与合作伙伴合作并通过您的平台和操作系统实现的领域。

伊沃：我们必须这样做。一方面，当您考虑 1NCE 时，我们非常简单。 10 欧元 10 欧元，每个人都记得。但实际上，它的意思是，我们提供物联网生命周期连接。这是一件大事要说。这甚至是一件更难做的事情。但这就是我们所爱的。这就是我们的动力。我喜欢它。我们的客户感到非常惊讶。我们所有的员工都非常积极。因为我们实际上非常自豪，我们可以说我们为客户提供终身物联网服务。没有多少公司可以这么说。但它也赋予你巨大的义务和巨大的责任。这就是我们继续投资软件的原因。

埃里克：这是一个强大的愿景。随着你们继续实现这一愿景，我认为这对整个行业来说都是一件好事。在推动行业向前发展方面，我们需要简单，就像我们需要任何东西一样。 Ivo，我认为我们已经对 1NCE 和您所经营的领域进行了相当广泛和深入的概述。有什么我们没有触及但对人们理解很重要的事情吗？

Ivo：我想我们涵盖了很多。我只想说，永远不要试图在一个电话或一个问题中理解所有事情。我想对每个人说，包括观众，保持好奇。对这个行业保持好奇。如果您对 1NCE 感到好奇，请与我们联系。另外，将技术视为一种工具。我不知道它是什么，因为大科技总是听起来像是成为了一种目的。坦率地说，事实并非如此。是工具。

当今世界上最通用的语言之一是编码。通过编码，您可以做出不可思议的事情。但是，让我们确保我们专注于真正重要的事情。那就是改善我们星球、我们人民的物质生活，做好事，包容，开发实际帮助我们使用更少自然资源的用例。那才是真正重要的东西。最终，技术不是目的。技术是实现这一目标的工具。如果我们都变得更加数字化，我们都会变得更有效率。我想我们只是做了一点点让这个地方变得更好的地方。

埃里克：是的，太好了。好吧，这是一个很好的想法。伊沃，再次感谢你。我真的很感谢你今天的时间。

伊沃：非常感谢，埃里克。我很喜欢它。希望我有时间回来。

埃里克：当然。一两年后再谈吧。