音频文字.

Erik：Stefan，感谢你今天加入我们。

Stefan：谢谢你邀请我，Erik。

埃里克：是的，这很有趣。我们刚刚与一家为许多不同行业分销物联网设备的公司合作。他们寻求对新行业的支持，而 Enlighted 是首批出现在他们优先列表中的供应商之一。我昨天刚刚通过贵公司深入阅读。然后我记得，在我的日历上，我进行了这次谈话。所以，真的很期待从这里的 CEO Stefan 那里学到更多东西。

斯特凡：是的，谢谢。听到我们在许多人的心目中是最重要的，这真的很棒。我认为目前我们提供的实际上也很准确。我很高兴来到这里谈论物联网，物联网如何帮助和推动可持续发展。这是每个人心目中的一个了不起的话题。我很期待我们的谈话，埃里克。

埃里克：嗯，正如你所说，这确实是一个及时的话题。所以，也许我们可以从这里开始。但在我们开始之前，我想多了解一下你的背景。看来你是老西门子了。是不是回到2006年，西门子基本上就是大学毕业后的第一个终点？

Stefan：是的，事实上，这是正确的。在我大学毕业后，我加入了几乎最古老的初创公司，它现在已经 175 岁了，西门子——它去年刚满 175 岁。从那时起，我从德国开始在西门子内部获得了惊人的机会。正如您可能从我的口音中听出的那样，我来自巴伐利亚。然后我在德国担任不同的职务，但后来我有机会在亚洲和新加坡工作了一段时间。但后来我搬到了澳大利亚的墨尔本，这对我的家人和我自己来说都是一次美妙的文化体验。

然后从 2018 年开始，我就在美国硅谷。这也是一个难得的机会，一个瞬息万变的环境，这里的生态系统和一切。我每天早上起床，每天都有机会学习新东西，这让我很兴奋。所以，即使我是西门子的长期员工，我也认为不是这样的。我不觉得我只在一家公司工作。实际上真的感觉我得到了很多不同的机会，也许在另一个领域，你将不得不更换公司。在这里，我得到了一个雇主的机会，那就是西门子。对我个人而言，还有我的家人，到目前为止，这是一段了不起的旅程。

埃里克：嗯，这是一个很好的表达方式。世界上最古老的创业公司，对吧？我们做了很多工作。我在中国上海工作。但我们在西门子的战略和市场情报等方面做了很多工作。但你总能看到他们正在思考地平线上的下一步是什么，以及我们如何发展业务。如果你不进化，你就不会成为一家拥有 200 年历史的公司，对吗？

斯特凡：是的，没错。

Erik：你后来是怎么进入 Enlighted 的？我看到了。我认为西门子在 2018 年收购了这家公司。听起来你是第一任首席执行官。您是如何登上这个职位的？

Stefan：正如我之前所说，我有这些不同的选择。每四五年，我职业生涯的下一步是什么？再说一次，在澳大利亚待了将近四年之后，我仍然要做出决定，首先，就我个人而言，我们是要回到德国，还是有什么我可以为客户、为公司增加价值的地方？另外，对我个人来说有趣的是什么？然后机会来了。因为在那段时间里，西门子实际上同时进行了三项收购。然后我通过西门子在德国的高管与美国组织取得了联系。我们谈到，“嘿，我们想要进入一个新领域，这是物联网和基于订阅的建筑市场业务的潜力。我们实际上看到地平线上有很多中断。我们想做好准备。实际上，Stefan，你有兴趣真正研究一下，甚至领导一下吗？”

这与我过去所做的有点不同，我过去真正从事的是西门子建筑技术业务的核心业务——主要关注暖通空调系统、消防系统、门禁系统、入侵系统等。但我对此感到很兴奋，因为我想说的是，去年我在澳大利亚时，我开始与澳大利亚的许多初创公司打交道。这让我很兴奋，因为我已经看到了颠覆的可能性。这并不意味着每家初创公司都会颠覆行业和现有企业。但是他们的想法有很大的潜力。澳大利亚的大部分创业公司也去了北美，因为那里的市场更大，可以开拓这个市场。这就是我与初创公司接触的方式。然后西门子给了我这个机会，除了回到德国，然后我和家人谈了谈。他们说是的，很兴奋。

我对硅谷了解不多。我对这里的 VC 世界了解不多。我很喜欢旧金山。最后，我们离开了旧金山以南，靠近山谷中的圣何塞。但同样，我喜欢它。正如我之前所说，我还说我每天都能学到新东西，这太棒了。所以，一点都不无聊。这真的很令人兴奋。这就是我在 2018 年来到这里的原因。我什至期待接下来的几年。因为它很有趣。这很有挑战性，但也很有趣。

埃里克：好吧，正如你也提到的那样，从时间的角度来看，这对于从事这类业务来说确实是一个令人难以置信的时刻。也许我们可以了解 Enlighted 的业务。您正在讨论一些目前正在广泛震撼世界的重大话题——与人们如何随着劳动力的发展在空间中生活相关的话题，以及与可持续性相关的话题，以及我们如何——我认为很多人们没有意识到能源消耗的建筑物。也许我们看看农业。我们看汽车。这些更容易理解。但可以肯定的是，这是目前的大趋势。当您审视自己的业务时，最大的价值主张杠杆是什么？你现在关注的大趋势是什么？

Stefan：我们关注的重要价值主张是可持续性——可持续性和节能，通过物联网减少二氧化碳排放，关注用户，关注人。人是我们工作的中心。如果它与我们的物联网设备有关，或者与我们提供的工作场所体验、应用程序有关，这就是我们关注的地方。因为我们收集了很多数据，很多相关数据。你刚才说过了。建筑物占世界能源消耗总量的 40% 以上。当然，建筑本身、人类和技术也会消耗大量能源。我们实际上关注的是他们聚集在哪里，人们在哪里与建筑物聚集在一起，他们在哪里工作，或者他们住在哪里。这是我们的价值主张。

同样，这是现场。这些话题很到位。当我想到可持续性或二氧化碳减排时，这是当今的一个主要话题。另一方面，当我们考虑混合、灵活的工作时，这是一个主要话题。这些是我们正在用我们的技术解决的问题。再一次，正如我刚才所说，对我们来说重要的是，我们把人放在了中心。因为只有当你有人类参与时，你才能解决我们刚才谈到的这些大问题。

埃里克：好吧，也许我们可以在这里了解利益相关者。因为当你说可持续性时，我想象的是在公司的生命周期中，这不是第一个重点。早在 2009 年，就有人担心可持续性问题。但这更像是一个小众话题。今天，它已成为关键话题之一。我想那里发生了演变。那么正如你所说，人必须处于中心位置。即使可持续性是一个非常重要的企业关注点，而且它可能是很多员工的个人关注点，但它并不是你每天走进办公室的事情，你会想，好吧，你所意识到的，你认识到你的生活质量在办公室。您不一定会认识到您的碳排放量等等。

我想你需要在设施的实际用户之间平衡这些不同的优先级，可能是租用办公室或设施的企业，然后是企业、建筑物所有者或设施所有者。那么，当涉及到您实际交付的内容时，您如何看待您所涉及的利益相关者，然后平衡他们的不同优先级？

Stefan：我可以告诉你一件事。你刚才提到过。它变得更加复杂，因为利益相关者以及不同利益相关者的影响程度如今正在大幅增加。就我个人而言，当我审视业务时，由于全球大流行以及我们如何开始再次使用建筑物以及我们如何开始实施混合或灵活工作，在过去两年半中它大幅增加。这实际上是一个巨大的挑战。因为您必须有更多的人就需要部署的系统和解决方案提供意见。不仅如此。正如你所说，这不仅仅是可持续发展的话题。另一方面，员工，他们也关心他们的福祉。办公室能提供什么，让我真正踏上办公室之旅？因为这和三年前是日常习惯的时候不一样了。当你今天去办公室时，情况就不同了。

你什么时候去办公室？我们称之为基于活动的工作。那是你来到办公室的时候，你去那里合作或做某种工作是有意义的。这可能没有意义——我给你举个例子——当你整天只做一对一的电话、Zoom 电话时。在那里，来办公室没有意义。所以，这是一个部分。另一方面，所有大董事会或大公司现在都将可持续发展列为首要议程。这是关于减少能源消耗、变得更环保、实现他们的零碳目标等等。我想把它与公司成立之初联系起来，可以追溯到 2012 年，当公司看到所有这些灯火通明的大型高层建筑或企业时，他们想到的第一批客户白天，整夜都没有使用地板。然后创始人的想法是，“嘿，那里需要做点什么。”首先，有一个问题要解决。其次，还可以为环境做些事情，因为如果整晚都开着灯，这是不可持续的。因此，他们实际上开始将第一个想法（传感器）与减少灯的能耗联系起来。

通过第一次和第二次安装，他们发现实际上他们如何开发和构建传感器是他们收集的数据远远超过能源消耗。它进入，好吧，人们什么时候走进来？他们如何使用空间？他们聚集在建筑物的这一部分吗？他们在别的地方聚集吗？然后这个想法进一步发展。你还能用这些数据做什么？您可以将此数据链接到建筑物正在使用的所有其他系统，并帮助其他系统减少能源消耗。因为现在您实际上知道人们在哪里，他们待了多长时间，他们更喜欢在建筑物的哪些区域工作。所有这些用例都得到了越来越深的发展。

然后在 2020 年，当 COVID 来袭时，实际上开发了更多的用例。我认为我们的业务，当 COVID 开始时，主要是在北美，安装了我们系统的客户走近我们说，“看，你有所有数据。也许你可以帮助我在办公室里保持社交距离。 “记住在欧洲，在公制系统中它是六英尺或一米半的日子，在那里你必须保持距离并且公司需要遵守这一点。他们回过头来对我们说，“嘿，你能用你的系统、你的平台来帮助指导我们的员工或指导我们的企业度过这段时间吗？”事实上，我们可以。我们迅速开发了一种新产品，当时我们称之为 SAFE，这样人们才能真正适应社交距离。这与你之前提到的公司的发展有关。那我往前看。我看到同样的事情再次发生。因为当我想到我们正在使用的其他用例时，我们今天所做的事情将会有越来越多的迭代。

Stefan：从第一天起，可持续发展就是公司的核心，这真的很有趣。然后它真正演变为了解如何使用这些数据点来解决其他问题。我有点惊讶。至少，有趣的是，用于管理能源管理系统、照明控制系统的相同硬件也可以支持这些其他用例。出于某种原因，我把它们想象成截然不同的产品。你选择A或B。然后你，也许，在更高的层次上，你可以整合它们。但听起来您正在寻找使用相同技术解决多个问题的方法。

当您将新产品推向市场时，从投资组合的角度来看，这是什么样的？重点是——我想这里有一个平衡点。但是围绕我们需要放入哪些新传感器来收集新数据。但听起来我们可以构建更多新的分析工具来更好地利用数据或为不同的用户组、不同的用例可视化它可能更少。当您从投资组合开发中考虑您的优先事项时，重点领域在哪里？

Stefan：首先，正如您之前提到的，传感器具有很多功能。这就是美。因为传感器中的更多功能也支持我以后的用例。我们该怎么做？例如，当我谈到社交距离时，我们就是通过蓝牙收音机来做到这一点的。蓝牙是技术。我们将传感器用于蓝牙无线电。一个想要发送，一个想要接收。这实际上开辟了许多额外的用例，我们最初没有想到。

当我从技术的角度来看我们在做什么时，传感器也会定期发展。但是传感器本身和技术并没有像另一边那样发展得那么快，即具有先前数据的用例。此外，我们将这些数据放在哪里才能为我们的客户创造更多价值？这发展得非常非常快。此外，客户需求的变化速度要快得多，以至于他们会说：“你能帮我理解这些数据吗？”因为仅仅提供数据并不能真正帮助客户为他们带来更多成果。你需要做的实际上是让客户或支持我们的客户，好吧，当你查看那组数据时，这实际上意味着什么？你怎么能把它联系起来帮助我实现我的目标，最终可能是在办公室或准备办公室迎接重要的一天，因为人们从另一边进来了？而且，如果确实需要的话，你能帮我减少更多的能量吗？

我可以举一个具体的例子。去年 9 月加州的热浪。我们有一位位于旧金山市中心的大型技术客户联系我们说，“看，我们命令所有员工进入我们的办公室，因为我们不希望他们呆在家里，在家里使用空调，并有一个电网负荷大。我们实际上是想帮助湾区的加州电网，电网要放松一点。”因为员工家里没有使用空调；他们在办公室使用它。 “但现在我们想做更多。你能不能在一定程度上减少能源消耗，我们的灯，但不对员工的福祉做出任何妥协，它仍然足够亮，让他们可以工作？ “

通过这样做，我们帮助这个特定客户节省了通常 128 个加利福尼亚家庭一年消耗的能源。这只是一个下午。这些是你可以看到你如何对系统产生影响的东西。我总是在系统中看到这种灵活性，它在需要执行时实际可以做什么，您可以多快地采取行动并响应此类事件。这实际上是对我们的巨大影响。作为一家公司，我们可以看到它。但这对我们的客户也有好处。

埃里克：这是一个有趣的用例。让我们来看看。你有相当多的用例：中心空间智能、可持续性解决方案、工作场所解决方案。然后我在想的是从你的——也是你的客户组合中提取见解的能力。当然，一栋一栋的，你可以帮助他们优化现有的环境。但我想也可以从您的客户组合中提取见解，这样您就可以说，如果您重新配置您的操作环境会怎样？您可能能够获得巨大的收益，同时仍然满足员工的需求，甚至可能以建筑经理甚至没有考虑过的方式改善员工的工作场所。因为我认为人们倾向于考虑渐进式改进、现有环境中的渐进式更改，而不是思考可能有哪些不同的配置。

我想您的传感器正在查看众多不同客户的众多不同配置。您可能有能力从更高的角度理解什么是更理想的情况，而哪些情况更少。您今天能够带来这种洞察力吗？您是否正在研究如何在您的客户组合中利用更大的数据池？我想那里还有一些隐私或数据管理问题，这些问题更具技术性，但也必须加以解决。

Stefan：是的，我们不能在客户之间共享数据，因为数据是客户的——我们尊重客户的数据隐私，所以我们不会共享。我们可以说的是，我们看到，例如，与其他客户，他们做 A、B 和 C，然后他们可以参考特定客户。我们的许多客户在世界各地拥有大量建筑物。实际上，这已经足以指出，例如，与世界这一地区相比，建筑物在世界这一地区的运作方式。甚至当你看北美时，它也非常大。您可以说与西海岸和东海岸相比，建筑物在该国中部的运作方式。因此，您可以在那里进行大量比较，帮助客户并引导客户实现他们的目标，如果它再次是可持续性、幸福感，并将其与其他系统联系起来。

但是你之前提出了一个很好的观点。这是从整体而非孤岛中看待事物的主题。因为我们今天在考虑智能建筑时经常看到的是，系统以孤立的方式而不是整体的方式锁定，建筑物中还有哪些其他系统。因为当你这样做时，我们就有机会了解我们如何进入市场以及我们如何与客户互动。这会带来真正的不同，并且在我看来，它们将成为真正的智能建筑。但是那里并不多。因为，正如我之前所说，我看到太多方法在如何交换数据以充分利用数据、不同系统收集的内容方面是孤立的。

但我们现在到了。同样，我们有时会站在最前沿。有时我们会向其他系统提供数据，然后他们会对建筑物中的不同子系统进行总体观察。这是越来越好了。当这些提供数据的不同系统相互交谈并利用数据时，这实际上也是物联网的美妙之处。同样，它涉及客户想要解决的任何用例或任何痛点。

埃里克：所以，我认为这个从整体上看建筑的话题非常有趣。很高兴听到几个案例研究——如果你能分享公司名称，那就太好了。如果你想匿名化他们，那很好——了解可能来自棕地的情况，你有一座已有 20 年历史的建筑，他们正试图弄清楚我们可以在现有足迹上做些什么。然后我想，在您从头开始构建的未开发环境中，您可能有更多的潜力可以考虑。好的。因为我们可以与供应商一起做出所有基础设施决策，所以真正优化这座建筑的机会是什么？

在这两个例子中有没有想到几个案例？了解我们试图完成什么的思考过程，以及我们如何实施它，真的很有趣。限制在哪里？我们在哪里说，好吧，成本收益将开始在这里遇到一些限制？

Stefan：是的，让我们看看。所以，你说的是棕地和绿地。让我们从棕地开始。布朗菲尔德，一个例子是在法国。有一家名为 GEODIS 的公司。这是一家大型物流公司。他们在北美也有足迹，或者说他们在世界各地都有足迹。我们从他们在法国开始。它开始 - 总是，切入点总是，当我们谈论我们的传感器时，它是关于减少能源消耗并通过照明控制使建筑物更智能。这始终是我们进行讨论时的切入点。

当我们开始讨论时，我们就超越了。好的。您还有哪些痛点？在这种情况下，对于乔达，它是关于资产定位的。所以，这意味着我们可以帮助他们在他们的仓库中找到某些资产。同样，这是通过传感器与他们试图找到的任何资产之间的蓝牙通信实现的。该资产可能是他们存放在仓库中的东西。该资产可能是他们正在寻找的樱桃采摘机，等等。这是一个非常强大的用例，我们在制造和物流中看到越来越多。但同样，出发点是能源消耗、可持续性、使照明更智能。但它总是走得更远，更远，尤其是那些已经超前思考的公司，超前几年。然后你总是有这样的讨论。这种在棕地中的实施，通常也很好，与绿地相比，您可以更快地看到影响，因为在建立绿地之前，它总是需要更长的周期。

在绿地方面，在美国东海岸，我们有一家大型娱乐公司，即使在绿地部分，我们也重新开始了照明控制。但是，这家公司也说，“嘿，我们有越来越多的用例。你真的可以用你的技术来解决这些用例吗？”然后与这家公司，与东海岸的这家娱乐公司一起，它进入了空间利用。 “你能帮我了解一下我们的员工是如何使用这个空间的吗？然后也许我们可以重新配置这个空间。另外，你能帮我找到这座大楼里的某些资产吗？或者甚至用你的技术，你能帮我吗？ ——因为我们有很多游客想参观这座建筑，你能帮我引导这些游客参观这座建筑吗？”或者实际上，我们是否也可以限制访客进入建筑物的某些区域？我们可以。这又是这种物联网技术的美妙之处，您可以将其扩展到您与客户讨论的这些不同的用例中。

是的，有限制。你提到了投资回报。是的，投资回报率或投资回报率也始终处于客户的最前沿，尤其是当涉及到——他们希望在一定时期内得到回报时。那你要看看，这个用例有意义吗？这个用例是否解决了这个问题？但有时它真的是关于智能建筑。然后在娱乐公司的这个实例中，它是关于智能建筑的。这真的与投资回报无关。我们还看到更多的投资回报，实际上，与绿地方法相比，该客户采用棕地方法。

当你考虑建筑物时，80% 的成本与生命周期部分的建筑物运营有关，只有 20% 是前期和基础设施，你在建筑物中放置的东西，我们总是倾向于，作为社会或作为企业，在 20% 进行调整，因为我们不担心 80%。但实际成本会上升到 80%。如果你在适当的技术上投入更多的前期资金，你就可以在这 80% 之后节省大量的能源费用。这真太了不起了。

同样，当我们谈论这个时，讨论越来越多。这实际上是事实数据。这是随处可用的数据，你有这 20% 和 80% — 20% 的前期，80% 的后期。但是当你有机会与客户讨论这个问题时，实际上不再需要讨论投资回报率，因为你可以真正展示像我们这样的系统的好处，他们实际上可以在生命周期的后期做些什么，除此之外这是一个明智的选择建筑。就像我之前说的，引导访客，也限制访客进入建筑物。因为有些事情是机密，但不应该去，等等等等。

埃里克：是的，这很有趣。我不知道。我知道运营中的碳影响非常大，但我不知道 80-20 规则。这也很有趣，你提到的这个长尾巴。比方说，听起来好像有少数用例可以支付账单。能源消耗管理，这些是投资回报率将要计算的内容。然后听起来好像有一个长尾的用例，有人说，“我有一个特定的问题，这对我的业务来说有点独特。如果你能帮我解决它，它可能有很多无形的价值。它有战略价值。它对我们如何打动客户、如何取悦员工或如何基本实现某些目标具有价值。”

当然，您正在许多不同的领域工作。我想每个企业都使用建筑物，对吧？也许我们可以快速触及哪些大领域？商业地产、医疗保健，你已经提到了仓储、制造。我会想象大学。如果你看看你的顶级行业，可能是历史上的，也可能是未来的——我不知道未来五年是否会有所不同——你真正关注的市场是什么？

Stefan：我们关注的市场是真正尝试技术的公司或垂直市场。因为我还要说的是，当我回想 2012 年——我在 2018 年加入公司——然后我们在 2018 年实际上将工作场所体验部分添加到公司，这最初是西门子单独收购的。我们出于很多很多原因合并了这两家公司。我发现，实际上，与两家公司一起，我们进入了一个尚未完全定义的市场。我们真的很早就进入了这些市场。当你在这些市场的早期，我不得不说，事后看来，当我查看我为我们公司看到的所有数据时，重要的是要围绕科技公司。因为科技公司也倾向于尝试新事物。他们不会一直问你你还把它部署在哪里。因此，他们实际上是帮助您成为第一个部署它的人。然后你可以对其他公司说，“嘿，我们在那里部署了它。我们在这里部署了它。所以，你不是小白鼠。”这其实非常重要。

实际上，我们是从这个科技世界开始的，在硅谷地区，那里的公司愿意和我们一起进入并尝试市场上的新事物，而我们自己也和其他一些人一起开始开发。实际上，就像市场上的一个新类别。当我想到工作场所体验或混合工作解决方案时，它是集成工作场所管理市场中的一个全新类别。但更进一步，所以你提到了医疗保健。你也提到了或者我也提到了制造和物流。您实际上可以看到，建筑物在各种垂直方向上的运行几乎相似。灯一直亮着。他们在医疗保健中有用例，例如在其中定位资产很重要的物流用例。我们称之为位置智能。您在医疗保健市场也面临挑战。空间如何使用？因为我们的客户想要查看数据的其他用例之一，他们真的可以摆脱一些未充分利用的空间吗？很多时候，尤其是在大流行之前，我们听到的是，“哦，我们需要建造新的电话亭。我们需要建造更多的会议室。因为当我们使用会议室时，从来没有可用的会议室。”

我们系统的好处是我们实际上可以用数据证明事实并非如此。在那之前，这只是轶事，或者只是有人在喊什么。但现在有了这个系统，你可以实际证明你是否需要更多的会议室或是否需要更多的电话亭，或者实际上你是否需要更少，因为你已经有足够的了。可能每周只有一次每个人都在寻找同一个房间。也许你还有两个人坐在一个应该容纳 10 人的会议室里，等等。因此，您可以进行这些调整。

回到这个行业。我们发现这些问题存在于不同的垂直领域。在我看来或我们所看到的，不同垂直领域不存在的实际上是无穷无尽的用例。这就是我们选择制造、物流、医疗保健的原因。在那里，你会看到很多我们可以解决的痛点，或者我们可以解决的大部分痛点，我会说。其他领域，当我想到数据中心时，你几乎有一个关于能源消耗的问题。这是关于状态和运行的需要。这个数据中心不能有中断。这些是那里的主要用例。就是这样。

但话又说回来，在其他垂直领域，我们实际上看到了——我有时会说无穷无尽的用例。我想是这样。因为每周都会有一个我没有考虑过的新用例。客户问我们，“嘿，你能做到吗？”或者，“你能帮我们吗？”这是这些行业和我们所处的这些垂直领域令人惊叹的部分。

埃里克：非常有趣。当谈到围绕新用例和公司所面临的独特问题的想法时，作为技术专家，您对低代码平台有何看法，允许客户使用工具包破解东西，而不是他们带着问题来找你解决，你采取更多的协商方式？我的意思是，那里需要权衡取舍。但是你在哪里着陆这个话题？

Stefan：非常有趣的一点。几乎在收购我们的同时，西门子还在当地收购了 Mendix。我们实际上与他们合作。他们位于鹿特丹。但他们在美国也有一个大办公室。有时，实际上，我们会携手并肩解决客户问题。说到低代码，我相信低代码有一席之地，这对我们来说有点不同。因为当我谈到以用户为中心时，今天我们的业务越来越多地转向以消费者为基础的业务。所以，我们的客户是最终用户。最终用户，因为在亚马逊的私人体验，例如，在应用程序方面有一定的要求，当我谈到工作场所体验时，他们主要想在这里使用什么。我相信，使用低代码，您无法获得如今消费者所期望的这种体验水平。所以，然后他们回到我们身边。用户界面，用户体验很重要。

我不认为低代码是这部分的最佳答案。但是，在行业的其他部分，低代码对于某些用例来说是一个非常好的答案，它实际上很快。这很好，是的，完美。但很多时候，我看不到我们在市场上与本地平台竞争。我实际上看到我们合作，因为我们针对不同的买家角色解决不同的问题。此外，我们的最终客户并不总是 IT。本地平台通常会去 IT 帮助他们解决问题。当我想到我们的客户时，很多时候都是行政套房。因为我们根据高管的想法解决问题。例如，这些天，我怎样才能把员工带回来——我一开始也说过——我怎样才能把员工带回办公室？你真的能帮我吗，用你的应用程序，让员工尽可能容易地回到办公室并决定什么是美好的一天，在办公室里有什么好活动，诸如此类。

埃里克：好的。有趣的。也许我们可以在那个问题上停留片刻，因为这是一个非常人性化的问题。作为一家基本上可以访问数据和分析的公司，您如何解决帮助公司吸引员工返回办公室的问题？

Stefan：我们通过广泛的研究得出的结论是，员工来办公室或人们来办公室是因为其他人。他们来办公室不是因为有免费的披萨或免费的甜甜圈。他们想要与人协作，并且他们想要确保当他们来时，他们想要在办公室与之协作的人也在办公室。这就是我们如今帮助客户的方式。我们消除了员工的这种认知负担，让他们了解不同的平台，并在其他员工需要来办公室时联系他们。因此，我们试图消除这个障碍，让想要解决混合工作的公司尽可能简单。

因为我们现在也有很多客户，这实际上是强制性的。就在两天前，迪士尼公开宣布员工必须每周有四天回到办公室上班。对于这些公司来说，这很容易。他们周一到周四来办公室。星期五显然是他们不必来的日子。没有必要卸下这个负担。对他们来说，这很重要，因为他们让所有员工回到办公室，进行办公桌预订，我们也提供房间预订工具。这里有不同类型的问题。

这些公司占整体的大多数，当我看我们的研究时，中间的大泡沫是混合工作。混合工作很灵活，就像西门子一样，我们在办公室工作三天，远程工作两天。远程并不意味着您必须在办公室。它可以在您可以执行工作的任何地方。对于这三天，员工可以自由选择，你需要提供一个解决方案，让他们很容易来办公室，决定什么时候来。我想如果你能意识到作为一家公司，我们提供技术，如果公司真的能把这个强大的工具给员工，那么你会看到更多的人自愿进入办公室，而不必强迫他们。此外，员工现在不喜欢被雇主强迫和告诉他们什么时候来办公室。此外，这也是我们的研究向我们展示的。

然后当他们带着我们的物联网技术来到办公室时，我们实际上可以说，好吧，他们在办公室做什么？他们去哪里？他们真的——当他们预订一张桌子时，他们坐在这张桌子旁吗？我们可以再次释放桌子吗？然后，如果可能只有 10 个人进入办公室，我们知道他们想坐在哪里，那么我们只需要安装空调或暖气——现在，加州现在很冷——在大楼的这一部分供暖.他们不必加热整个建筑物。这种智慧，我认为这也回到了可持续性。就我所说的、我们工作的地方、我们的工作而言，它真的可以产生巨大的不同。人和建筑走到一起，或者说空间走到一起。这是甜蜜点。

埃里克：好的。迷人。我们是一家相对较小的公司，但现在正为同样的问题而苦苦挣扎。我们已经向员工传达了为什么回到办公室很重要。但我在那里有同样的经历。这实际上是关于创造足够多的人，这样你就有问题了。你可以看看你的左边，看看你的右边，并要求某人进行五分钟的快速聊天，实际上，假设，你可以通过电话进行。但这不一样，对吧？能够打开笔记本电脑并与他人分享。

Stefan，让我们简单谈谈商业模式。我一直认为 IoT 最令人兴奋的部分之一是通过商业模式进行创新的能力。在这里，您的企业出售大量资本支出。我不知道你卖的是不是资本支出，很多硬件。您正在销售大量前端应用程序。您拥有一个非常强大的后端平台，具有分析功能。然后你也有服务。所以，你有所有这些不同的元素。我想有 1,000 种不同的方式可以将它们组合成不同的定价模型和业务模型。但是您发现什么对您的客户最有效？

Stefan：对于我们的客户，当您考虑基础架构时，这仍然是一个资本支出项目。我们一开始试图做的是说服这一切都可以基于订阅，因为它只是达到目的的手段，你需要它来为他们提供所有这些服务和所有这些软件应用程序。但这真的很难。因为它又回到了市场的复杂性，因为你有这么多不同的利益相关者，以及公司中拥有不同预算的这么多不同的人。所以，这很难结合起来。

但是让我来到这里也很兴奋，因为我认为我想要实现的事情之一，或者我将在这段旅程中与公司一起实现的事情之一就是让整个业务越来越多地以订阅为基础。它不会在一夜之间像我之前所说的那样工作，因为它很复杂。但随着时间的推移，这将成为可能。我也相信，随着时间的推移，传感器本身的重要性会有所下降。因为同样，传感器需要提供数据，您可以在此基础上构建用例。今天，我们也已经从其他传感器获取其他类型的数据。我们在那个领域是完全开放的。我可以看到，实际上真正为客户带来的好处在于最终以及您如何处理这些数据。

是啊，你说得对。在物联网领域，它真的与商业模式有关。这是关于生态系统，你可以与谁合作，谁可以帮助你将越来越多的基础设施推向市场，为你的客户或最终为不断增加的客户群提供这些用例。这是有趣的部分。

我个人真正要说的是低估了或者我高估了这可能会发生得更快。我认为仍然存在——因为在我看来，建筑行业是一个非常传统的行业。这种变化确实发生得不像其他行业那么快。适应没有那么快。同样，因为那里没有那么多的颠覆者，建筑行业发生了这种快速变化，它花费了更长的时间，或者比我最初预期的要长，我们可以改变商业模式并使其更具吸引力并使部署速度比现在快得多。

埃里克：是的，它总是更具挑战性。因为这不仅关乎它是否有效，还关乎采购流程和合同以及人类行为。我认为，伙伴关系这个话题也很有趣。因为我知道当您查看像 Johnson Controls 这样的 HVAC 系统公司或 Otis elevators 电梯系统公司时，他们也会涉及其中的一些主题，对吗？人们在电梯系统中的运动是怎样的？他们在那里有很多数据等等。

当您谈到合作伙伴关系时，您是否主要关注与像 Mendix 这样在技术堆栈的不同部分帮助您的技术公司合作？或者您正在与在建筑物中也拥有基础设施的公司合作。它可能有与您不同的数据集？如果您可以组合这些数据集，就可以开发出您无法单独获得的新见解。

Stefan：正确，是的。实际上，我们两者都做。甚至我们超越了这一点。例如，我们的合作伙伴——我们最初被认为是拥有其他类型传感器的竞争对手。但最终，这实际上也是市场上正在发生的事情。因为有时您进入建筑物，并且已经拥有适当的基础设施。因此，没有必要提供更多的基础设施。因此，我们与他们合作。我们也与江森自控等公司合作。当客户有一个 BMS，一个江森自控 BMS 系统时，我们将数据输入我们可以制作的系统，正如我所说，其中一个用例还将我们收集的数据链接到 HVAC 系统，空气处理机组、冷水机组等。

另一方面，当我们着眼于进入市场时，我们也与 Salesforce 建立了合作伙伴关系。然后我们会看到我们如何才能进入市场，以及我们如何才能真正扩大我们的影响力，因为我们是一家规模较小的公司。是的，我们背后有西门子这家大公司。而且，与我们的销售动议相比，他们的销售动议略有不同。他们的系统买家，西门子提供的，是与我们不同的客户方面的买家角色。

然后，有时在其他领域的某些市场拥有合作伙伴对我们更有利，例如 Salesforce 作为软件公司。有时与西门子合作对我们有利。很多时候，我们也选择西门子的竞争对手，因为西门子的市场份额不是 100%。因此，他们在那里的客户群也有限。我们在那里开放，也与其他人合作。技术方面，我可以在这里提到商家，例如，他们生产不同类型的传感器，基于摄像头的传感器。我们还与商家合作。比如，一起去。他们带我们去见客户。如果它确实响应了客户的需求，我们就会将它们带给客户。

埃里克：好的。好的。那太棒了。我很高兴听到您可以自由地与最有效的合作伙伴合作。我认为打破其中一些孤岛对行业来说是一件健康的事情。我认为我们在这里已经涵盖了很多基础知识。您可能还想谈谈其他一些事情。但是我想问问你的最后一个问题是 2023 年。在未来的一年里，当我们摆脱 COVID 并进入这个新世界时，有什么让你兴奋的，无论它是什么样子？

Stefan：是的，对我来说真正令人兴奋的是可持续发展和减少我们社会使用的能源的话题，这对我个人来说也是一个话题。我认为我们现在在讨论中取得了更多进展。不幸的是，这仍然是一个讨论。我想看到它的实施。我真正相信有足够的技术，或者已经开发出技术来解决气候变化这一大问题，以及我们可以在建筑领域做些什么。我回到我之前说的数字。建筑物占全球能源消耗的 40%。所以，我们可以在那里做很多事情。智能建筑的数量如此之少，所以要做的事情太多了。技术就在那里，我们必须从只是谈论它到真正进入实施。

我看到一个转变，即实施现在开始了。然后我们将真正看到影响。足够有趣或不够有趣。有趣的是，我昨晚看到了一份报告，内容是几年前为覆盖地球上空的臭氧层而采取的减少 FC、kW 的行动。事实上，现在，这么多年过去了，当他们禁止的时候，现在他们可以看到影响。我现在对物联网、智能建筑以及我们使用这项技术为可持续发展所做的工作抱有同样的希望，从现在开始的十年内，我们也可以看到我们减少能源消耗的真正影响。

另一件让我非常兴奋的话题是——我们称之为工作的很多时间。对我来说，未来的工作意味着我们如何作为一个社会在公司工作？是混血儿吗？它是完全远程的吗？办公室里满了吗？同样，当您完全远程操作时，或者您完全在办公室操作时，或者您完全混合操作时，您总是需要技术来实现这一点。这对我来说也很令人兴奋，因为技术也在那里。这为我们公司和我们的客户提供了很多机会来处理这个问题并成为有吸引力的雇主。因为正如我之前也提到的，当我们谈到这些建筑以及我们在市场上看到的关于我们客户的情况时，所有客户都意识到他们不能再通过运营他们的建筑来吸引员工，他们是如何做到的 10、15 年前。

这超出了工作场所的体验，他们正在使用的应用程序让员工回来时既轻松又舒适。这也与他们如何运营大楼有关。你说得对——并不是每个员工来办公室时都在想这件事，现在对我来说在办公室是可持续的一天吗？但我们听到和看到的越来越多，而且我看到，当我进行面试时，申请人的问题越来越多地出现，对我作为雇主以及我们的客户作为雇主来说，你如何处理可持续发展？如果你这么说，你能告诉我你在那里做什么吗？不仅告诉我。

我认为这很重要。这是一个激动人心的时刻，因为我认为我们现在必须停下来谈论过去 5 到 10 年我们谈论的所有事情，我们现在真的要开始实施了。我很高兴看到这种影响。我之前说过的，我现在听到的关于臭氧层的，现在我们可以真正看到影响，因为我们在 10 年、15 年前就禁止了。

埃里克：是的，我也在读这方面的内容。看到我们的行动也可以将我们推向另一个方向，这很有希望。 Stefan，我在这里很羡慕。在重新思考工作场所和可持续性方面，您现在确实处于两大趋势的最前沿。所以，我想你将拥有一个迷人的十年。我认为我们已经涵盖了这里的大部分业务。您想与我们分享最后的想法吗？

Stefan：是的，我真的鼓励每个人都使用我之前所说的，使用可用的技术让这里变得更好。我们有机会。我认为这是每个人的责任。如果您是 CEO 或员工，您将拥有可以真正发挥影响力的技术，让这个星球更具可持续性，帮助减少能源消耗。还有很多低垂的果实，对我来说，真的，就我个人而言，这并不是一个沉重的负担。我们已经可以收获很多低垂的果实。

我们是小玩家。我们是一个非常自豪的玩家，但我们只是一个巨大的生态系统中的一个小玩家，在这个生态系统中我们与更大的玩家一起玩。真的，我们都有同样的意图，以可持续发展、新的工作方式等方式支持我们的客户。有很多事情要做。正如你刚才所说，这真的很令人兴奋。

但我也想提一下，当你看到像臭氧层这样的故事时，当你看到影响时，真正有帮助的是告诉人们你可以做某事并产生影响。因为你可以看到它。现在很多时候人们会想，“好吧。如果我们那样做，不会有影响。我只是个小人物。如果我做某事，然后关掉灯，那会有什么影响呢？”是的，但在我看来，如果有很多人这样做并且他们可以看到影响，那将产生巨大的不同。这就是令人兴奋的地方。令人兴奋的是，正如您所说，我们以我们的技术和所有这些讨论处于这篇文章的核心，这使它如此令人兴奋，但有时也非常具有挑战性。

埃里克：太好了。好吧，对于听众，如果您想了解更多信息，请访问 enlightedinc.com。 Stefan，感谢你今天抽出时间来。对此，我真的非常感激。

Stefan：是的，谢谢你邀请我，Erik。我简直不敢相信时间过得这么快。今天和你聊天真的很鼓舞人心，真的非常好。