音频文字.

埃里克：安德里亚，感谢您今天加入我的播客。

安德里亚：谢谢你邀请我。

Erik：我很期待这一主题，因为这是我们在 IoT ONE 中试图更好地理解的一个主题。我认为数字化和可持续发展之间存在着有趣的相互作用，这可能并不直观。但我发现，在跟踪、分析和对数据做出反应方面，如果不使用大量数字技术，实际上很难实现可持续发展。

安德里亚：当然。我们还处于供应链和商品之间的交叉点，这也是很多人不熟悉的组合。

埃里克：是的，绝对是。所以我认为从几个角度来看这将是今天的一次很好的教育。在我们进入主题之前，我很想了解一下您的背景。这很有趣。您最初在高盛担任商品和金属物流副总裁。然后你在 IHS Markit 工作。我了解您帮助建立了他们的商品跟踪解决方案。然后您创办或共同创立了 Waybridge，并最终将 Waybridge 出售给了 Minehub，目前您担任 Minehub 的首席执行官。所以似乎有一条非常清晰的金线贯穿其中。是什么原因，或者什么时候你决定将你的职业生涯奉献给这组主题？

安德里亚：这很有趣。事实上我并不是在高盛开始工作的。大学毕业后，我实际上在瑞银集团从事私人财富管理工作。我负责拉丁美洲市场，并被安排到巴西团队。我在圣保罗住了一段时间。这确实是我接触大量商品的地方，特别是替代能源和可持续发展，因为我们的许多高净值个人都从不断增长的商品相关业务中获得了财富。就在那时，我决定我真的想转型到大宗商品和可持续发展领域。所以我去了商学院并且能够做到这一点。实际上那是我开始在高盛工作的时候。所以当我在巴西的时候，我真的对商品产生了热爱。

埃里克：明白了。事情又回到了过去——我猜你是在 2009 年加入高盛的。可持续发展是否已经成为您的首要考虑因素，或者是随着您对这个行业的了解越来越多，它首先成为商品并最终成为可持续发展的主题？

安德里亚：这实际上是一个有趣的故事。我在商学院的第一年和第二年之间在高盛实习。我百分百专注于替代能源和可持续发展，他们知道这一点。因此，作为一名实习生，我在一个小组中度过了一段时间。我夏天的大部分时间都在碳市场上度过，研究风能和太阳能，非常非常关注环境市场和替代能源。

一年后我加入时，大部分内容都已经枯竭，组织内部的风险承受能力也发生了变化。其中许多团队实际上已经变得小得多。所以我把大部分时间都花在了石油和天然气上，这与我的计划完全相反。真好笑。从那时起，我的大部分职业生涯都在各种不同的实物商品市场度过。我确实在石油和天然气领域花了一些时间，当然还有金属和有色贱金属。然后，正如您所指出的，我在 IHS Markit 工作期间也花了一些时间在环境市场上。但我也咨询了很多不同的初创公司，帮助他们建立供应链，并考虑其他行业的供应链优化，从护发到婴儿配方奶粉。

埃里克：好的。有趣的。是的，我认为通常你并不认为高盛一定是一家以可持续发展为导向的公司。我想说的是，一家非常务实的金融型公司。但我认为这个话题在很多方面也正在成为一个金融话题。让我们快速了解一下 Waybridge。当然，您今天是 Minehub 的首席执行官。但我认为 Waybridge 的整合是故事的重要组成部分。收购整合背后的触点或逻辑是什么？

Andrea：当我们于 2019 年共同创立 Waybridge 并以实现实物商品供应链数字化为使命时，我们发现自己与 Minehub 的竞争越来越激烈。因此，去年年底，我们实际上进行了接触，以寻求战略合作伙伴关系。当我们开始进行详细讨论时，我们意识到将两家公司实际合并是很有意义的。因为平台、人员、客户和潜在客户的角度有如此多的协同作用。

埃里克：是的，这是有道理的。我觉得在很多情况下这种逻辑都是有意义的，在那里你有一个新兴的空间。许多年轻的公司涌现出来解决最终看起来非常相似的解决方案，但资源当然非常有限。他们联手的逻辑是有道理的。但我想说，能够真正找到这一契合点的人并不多。人们与他们的品牌结婚。当你经营一家初创公司时，你会爱上某些事情，并且很难接受放弃你的品牌或放弃领导角色。您认为为什么您能够成功地发现，您必须拥有共同的愿景或文化契合的管理团队？是什么让您能够真正成功地将这些公司合并在一起？

安德里亚：这是个好问题。我认为这是一些不同的事情。一，我认为首先也是最重要的是，考虑到两家公司所处的阶段、商业势头和产品开发阶段，这对双方都是互利的。 Minehub 非常接近与一家非常大的矿业公司签署一项非常大的交易。它与住友商事有着非常深厚的合作伙伴关系。在欧洲和亚洲拥有非常强大的影响力，特别是在精矿市场。 Waybridge 非常非常接近与 Codelco 签署一项大交易，并且在炼油市场（主要集中在北美）具有相当大的吸引力。

因此，正如您所指出的，对于资源有限的初创企业来说，要真正进入新市场并扩展产品功能，以便能够覆盖多样化的市场，需要大量投资。我们的公司、团队和产品在某种程度上就像两块完美的拼图一样组合在一起。这并不是说整合两个团队和两种文化并认真思考我们的产品和商业策略不需要付出艰苦的努力。但现在我们已经投入了时间来做这件事，我们确实为精矿和精炼金属市场提供了非常全面的产品。

埃里克：是的，好的。伟大的。这说得通。在我们真正深入了解该业务之前，我想用 60 秒的时间介绍一下 Minehub 正在做的事情。那我们就可以先围绕这个问题来讨论一下。让我们首先讨论这个高级价值主张。在帮助解决与商品供应链相关的挑战方面，Minehub 的目标是什么？

安德里亚：当然。绝对地。我们实际上是从问题开始的。因此，如果我们仔细想想，世界已经将我们所做的一切数字化，无论是在我们的个人生活中还是在几乎所有其他行业中。然而，价值 11 万亿美元的实物商品市场仍然几乎完全通过纸质、Excel 电子表格和电子邮件运作。市场开始意识到效率严重低下。当您很难找到工作人员来实际执行手动输入数据并在各种不同的电子表格中进行协调的管理工作时，当然，这会导致效率低下。但市场越来越意识到，尤其是在后新冠疫情时代，继续在 Excel 电子表格上运营非常复杂的全球供应链也存在巨大的固有风险。错误更常见。我们看到供应链中断日益严重。我们看到货运市场的生产存在问题。因此，现代化的失败实际上给供应链内的公司带来了巨大的风险，如果他们不进行数字化，最终将造成竞争劣势。

我们的解决方案正在解决这些非常高价值的挑战。供应链弹性。我们越来越多地看到排放核算中的 ESG 合规性以及各个不同司法管辖区出现的法规。我们看到贸易法规不断增加。我们看到美国的《降低通货膨胀法案》要求公司显示发货的来源或原产地。不幸的是，我们看到了欺诈行为。我们最近看到了 Aurubis 欺诈行为，大宗商品市场几乎每个季度都会发生各种不同的欺诈行为，并且人们越来越关注数据安全和法规。因此，这些确实是推动数字化运动的宏观力量，特别是自 Minehub 和 Waybridge 合并以来。没有其他公司能够提供专门为采矿和金属市场构建的全面贸易管理解决方案。

我们的平台是一个由 AWS 托管的交易后管理平台，因此可以通过任何现代互联网浏览器进行访问。因此，这些市场中的买家和卖家会继续谈判合同——无论是年度合同还是线下现货合同。一旦这些合同得到确认，它们将被输入或上传或自动输入到我们的平台中。这启动了一系列工作流程，帮助买家和卖家管理订单的履行。这确实是大宗商品市场的痛苦和风险所在。这是在实际的运输和履行中，在没有数字平台的情况下，当今市场缺乏可见性和信息。因此，我们为市场带来透明度，让他们能够了解其发货情况、订单状态，并帮助他们管理运营工作流程的真正关键方面，例如资产交换，这是集中结算的一个非常重要的部分过程。

Erik：当这些庞大的行业在技术采用方面确实落后了十年时，这总是很有趣的。我们现在在房地产方面做了很多工作，有点相似，对吧？有些公司可能正在管理数十亿美元资产的投资组合，而且他们是在 Excel 上进行管理的。我想说这对于房地产来说实际上更容易。因为你的资产不会移动，对吗？至少，他们很稳定。

安德里亚：是的。

埃里克：大宗商品的情况并非如此。您提到的一些主题有点新，对吗？因此，就供应链中断而言，新冠疫情给了每个人一记耳光。 ESG 是一个较新的话题。但其中一些，当涉及到欺诈时，当涉及到一般复杂性时，这些已经是很长一段时间以来的业务状况。鉴于这些技术实际上已经存在了至少十年左右，您认为为什么行业中数字解决方案的采用会出现这种延迟？

安德里亚：这是一个非常好的问题。我认为，从很多方面来说，这是文化的。这个行业在很多方面都是一个非常老式的行业，几百年来一直以同样的方式运作。我的意思是，我们的很多客户和平台上的主要用户已经在他们的公司工作了 35 年。因此，他们对这种经营方式非常根深蒂固，这种方式已经行之有效了几十年，而且在过去似乎没有问题，而且他们可以管理。

我记得实际上是在 2020 年 3 月，受新冠疫情影响，当时工厂大规模关闭。因为只有一两个人真正了解收到的材料。这些信息存在于一张纸中，存在于办公室的马尼拉信封中，没有人可以访问，或者存在于保存在某人桌面上的文件中。不幸的是，那个人生病了，我们无法访问该文件。因此，我认为新冠疫情在很多方面确实让每个人都认识到了业务连续性问题，以及不将数据集中在安全平台上的风险，在安全平台上数据可以在团队内部共享，也可以在外部更有效地共享。

我当了很长一段时间的操作员。我安排了数十万卡车的货物交付给客户。当我的客户向我发送时间表时，十有八九，卡车会按时间表到达。但由于供应链中断，市场发生了巨大变化。您不能再指望材料到达。因此，它确实强调了对数字工具的需求，以提高对材料所在位置的可见性，正如你所说，它肯定正在移动。买家和卖家都需要确切地知道它在哪里。因为你面临着工厂关闭的风险，而这将带来高昂的成本。

埃里克：你在那里提到了一些主题，我认为这些主题很重要，或者相对更重要或不那么重要，具体取决于地理位置和行业。因此，如果我回顾一下关键问题，那就是供应链中断、劳动力短缺（感觉现在更像是欧洲问题或尤其是美国问题）、欺诈可能是全球问题，然后可能还包括与 ESG 相关的监管。我想还有其他话题：童工、奴工等等也是话题。您是否发现这些更普遍？或者当你进入美国采矿业时，你谈论主题A，而如果你进入非洲石油和天然气行业，你谈论主题C？你如何找到共鸣？

安德里亚：这是一个有趣的问题。不，我想说，它们都是全球性话题。也许在劳动力短缺方面，是的，这确实更可能是美国或欧洲的问题。但可以肯定的是，由于它与 ESG 和可持续性相关，这无疑是一个全球性的问题。我认为这的真正含义以及公司实际需要报告什么以及需要记录什么方面缺乏明确性。但我想说的是，我们确实看到世界所有地区都越来越关注这一点。供应链中断无疑是全球性的。欺诈无疑是全球性的。对数据安全和业务连续性的巨大关注也是全球性的。

埃里克：现在推动采用提供更好可见性和管理的解决方案，您认为这更多地来自内部，比方说，来自贸易商本身，还是来自下游客户？苹果是否表示我们想知道手机的原材料在哪里？您认为当今最有力的采用推动力在哪里？

安德里亚：这是一个组合。在可持续发展方面，我想说，推动力肯定来自股东和下游客户，特别是为电动汽车行业、电动汽车行业提供服务的客户。当然，我们确实看到了客户的这种吸引力。坦率地说，我想说，可持续性是一个重点。公司非常想了解我们如何帮助改进他们的报告。

但最终，从平台角度来看，推动我们销售的因素实际上主要是商业方面。通常，我们会看到 C 级指令或商业团队非常专注于提高利润或开展业务的方式并降低风险。这往往是谁真正成为我们的拥护者，几乎代表我们在内部销售该平台。

这真的很有趣。因为我们不会替换另一个订单项。我们不会更换另一个系统。对于这些公司来说，我们是一个全新的产品线。他们不习惯以任何预先确定的方式购买软件，这种类型的软件。因此，我们最成功地找到了一位内部冠军，他通常是商业团队的成员，可以帮助我们顺利完成这一流程。我发现每个公司的情况差异很大。

埃里克：有趣。我想投资回报率的计算很有趣。因为在某些领域，您可能会说，我们可以为您提供 20% 的劳动力效率。好的。这已经很确定了。但是，在其他情况下，您可以说，“好吧，您去年被处以 9000 万美元的罚款，我们本可以帮助您避免这种情况”，这是一个非常不稳定的投资回报率，对吧？但如果你在某人被罚款一个月后与他们交谈，他们会洗耳恭听，对吗？告诉我下次如何避免这种情况。

安德里亚：没错。这是真的。

埃里克：酷。好吧，我们来谈谈平台。您已经给我们提供了很好的高层概述。但把它分解一下。也许，实际上，让我们从用户开始。所以你已经很快谈到了冠军是谁。这是一个团队会使用的东西吗？它是否会由一个团队拥有，但组织中有八个不同的团队——从财务到驾驶卡车的每个人都将登录？用户格局是什么样的？

Andrea：用户格局正在不断变化。我们使用所谓的阶段实施方法。因此，我们将首先与运营团队、采购团队或销售团队一起开始部署该平台。所以它是商业和运营团队的结合。为了获得所有合同，我们帮助他们真正与其供应链合作，无论他们是买家还是卖家。促进一切工作，从确认不断变化的每月配额，到管理交付时间表和提供时间表更新。

我们非常努力地了解所有货物的来源，并且我们实际上会连接到每批货物的来源，无论是仓库，还是我们连接到货运承运商，或航运公司，或连接到供应商自己。我们将自动化平台中绝大多数的货运数据。我们捕捉真正关键的事实。不仅仅是典型的提单号码和重量，而且实际上是该船上材料的品牌和规格。然后，从报告和分析的角度来看，这将释放大量的功能。

我们还帮助买方和卖方管理所有货运单据。这个市场的一个巨大难题是管理所有的运输单据。 Metals 因拥有大量纸张和太多电子邮件而臭名昭著，因此我们简化并自动化了该流程。我们集中所有数字运输文件，并将它们与运输和订单相关联，从而消除了许多必须完成的对账工作，甚至了解该供应商本月欠我 1000 吨。实际交付了多少？运输途中有多少？还剩多少？这种简单的计算通常很难确定。因此，我们将所有协调和手动工作从流程中剔除。它已经完全数字化了。它简化了整个操作流程，以履行市场上的实际订单。

然后，一旦我们奠定了基础，我们通常会将用户集扩展到组织内的其他领域。一旦我们在特定公司的平台上获得了足够的数据，我们通常会开始与他们的可持续发展办公室合作。由于我们现在可以提供有关运输排放、可追溯性和数据来源的全面报告，因此我们可以帮助客户计算可持续采购的百分比和许多其他因素，以验证对不同法规的遵守情况。您提到了童工和其他人权法规。

然后我们也会开放，具体取决于我们的客户是制造商还是生产商。就制造商而言，我们通常会扩展到工厂中将使用该平台的实际工人。因为它为他们提供了急需的进货可见性，因此他们可以知道他们预计会收到什么以及何时收到，更具体地说，材料的实际化学成分，以便他们可以从冶炼的角度更好地计划生产设施。

埃里克：明白了。至少我在与供应链领域的客户合作之前遇到的痛苦之一是，在许多领域数据输入仍然需要人力。我的意思是，在某些领域物联网解决方案确实可以做到这一点，但许多供应链只是没有适当的传感器来提供这些数据。所以你需要有人在某个时候说这个已经到了。我要打开应用程序，然后输入数据。否则，地图上就会出现暗点。

那看起来是什么样子的呢？您是否积极帮助人们填补这些空白？您提到在制造领域，通过猜测物流，在很多情况下可能会有更多的蓝领工人。该人输入的数据对于提供可见性非常重要。

安德里亚：100%。这就是我们真正创造竞争优势的地方。我们平台中 90% 的数据都是自动创建的。因此，我们非常非常努力地消除任何手动数据输入。这 10% 往往是每年输入一次的年度交易，或者可能手动输入非常少量的船舶发货，每月创建一到两次发货。但在绝大多数情况下，这就是我们必须真正擅长的。它可以自动处理来自各种不同来源的各种不同格式的数据。

此时，我们是否直接连接到客户的 ERP 系统，是否与他们合作创建通过电子邮件以 CSV 或 Excel 格式发送给我们的自动化报告，是否收到相同格式的结构化电子邮件每次从货运公司格式化，无论是从铁路线还是从仓库本身，甚至从制造商接收数据导出，我们都可以以几乎任何格式自动化数据，以精确避免手动输入的需要。

埃里克：好的。有趣的。是的，所以这就是说，好吧，人们共享数据有 300 种不同的方式。我们只需要找出可靠的方式来摄取该数据，无论其格式和渠道如何。

Andrea：不仅仅是格式的问题，实际上匹配数据也非常非常困难。卖家提及货件的方式实际上与他们提及他们收到的货件的方式不同。所以有时我们会看到一批货物出去了，另一批货物又进来了，实际上很难确定这是同一艘船。因此，我们在数据映射方面也做了很多工作，以确保我们能够真正映射数据。因为市场以多种不同的方式指的是同一件事，无论是货运标识符还是材料本身。市场之间的沟通确实缺乏标准化。事实上，这是我们目标的一方面。它有助于标准化买家和卖家管理交易的方式，从而真正提高运营效率。

埃里克：有趣。所以 GPT 大约一年前就出来了。我认为这是一个经过精心设计的工具，用于处理沟通混乱的情况，人们使用相似但不完全精确的术语来谈论同一件事并理解它。您是否找到了将这种生成式人工智能集成到您的解决方案中的方法，或者您是否主要使用基于规则的工作，然后尝试将标准构建到客户的流程中？

Andrea：我们开始以各种不同的方式越来越多地关注人工智能。一是切实提高我们自己员工的生产力。我们的工程师使用人工智能相关工具来帮助实际编写代码并帮助提高其输出。我们还在一些销售和营销活动中使用人工智能来在内部提供帮助。

然后我们最近推出了一个新工具，我们称之为增强型 ETA。因为我们拥有大量的货运数据，所以我们创建了一个专有的数据科学模型，我们可以在其中了解货物试图采取的路线。我们实际上可以创建自己的预计到达时间或预测货物何时到达。我们发现跟踪非常非常困难。因此，即使我们拥有非常全面的可见性合作伙伴网络，并且我们与大量物流合作伙伴建立了联系，即使我们有与卡车的 GPS 连接，有时也会失败。卡车司机把它关掉了。因此，在平台上获得 90% 以上的跟踪准确度实际上非常困难，这就是为什么我们投资构建这种基于机器学习数据科学的算法，以增强我们为客户提供的跟踪和可见性。这是一个例子。我们才刚刚开始。这绝对是一个巨大的增长领域，也是利用人工智能领域所有令人兴奋的技术的巨大机会。

埃里克：好的。这很有趣。因此，您可以说传感器表明产品尚未移动，但卡车只是在某处清除了文件。所以我们认为它可能实际上正在移动。

安德里亚：是的，完全正确。

埃里克：好的。凉爽的。另一种技术已经存在了一段时间，其价值主张是供应链可视性。我很好奇你是否认为这里有什么东西。这就是区块链。一段时间以来，公司一直在讨论这如何有助于提供供应链的可见性。我还没有在播客上接待任何真正有合法解决方案的人。您认为这真的是该领域有用的技术还是更像是寻找问题的技术？

安德里亚：我认为我们看到的与区块链相关的失败例子比成功例子多得多。话虽这么说，我认为很多失败都是因为人们期望区块链能够解决根本问题。它不是什么神奇的盒子，只能解决其中的数据问题。但我确实认为我们在一些用例上做对了，特别是对于我们的资产交换功能。因为它非常敏感且非常商业化，所以存在数据不可信的问题。我们将数据的各个方面写入区块链，以实现不变性和数据安全性。

我不认为这是必要的或需要利用的东西。我想说，在绝大多数情况下，可能是这样。但在某些情况下，如果数据高度敏感，如果将最敏感数据的某些方面写入区块链，客户确实会感觉更舒服。他们觉得这是一成不变的，无法改变。尽管作为技术人员，我们知道我们可以构建非常安全的基础设施，这些基础设施具有可听性、权限和控制，并维护与数据安全相关的最高标准，但这很大程度上与感知有关。特别是，在这个市场中，变革管理非常重要，我认为在某些情况下提供额外的舒适感是合理的。

埃里克：这是一个很好的思考方式。最好将其视为一种特定类型的基础设施，您可以使用它来支持非常特定领域的解决方案，而不是解决方案本身，我认为这是许多公司试图说的。我们是一家从事 x 业务的区块链公司。最后，也许他们正在做的很多事情实际上并不需要区块链。它只是变得更像是一个品牌。

安德里亚：没错。是的，从编码的角度来看，开发和维护变得很复杂。从基础设施的角度来看，它的成本也常常变得更高。

埃里克：是的，太好了。跟我谈谈在吸引客户加入该平台时遇到的一些挑战。显然，现在有很多驱动因素正在激励公司弄清楚供应链的可见性，无论是从成本角度还是从监管合规角度来看。我认为传统的客户群在采用方面仍然存在挑战。最大的挑战是什么？那么您如何解决这些问题并努力使采用过程顺利进行？

安德里亚：我们实际上触及了其中一些，对吧？其中之一是跟踪困难。您也提到了这一点，技术架构方面缺乏复杂性。还有什么可用的？我们可以连接到任何系统，物联网或 GPS。特别是在拉丁美洲或一些较不发达地区的市场，以自动化方式对卡车进行GPS跟踪实际上非常困难。所以我认为追踪是非常非常困难的。这也是我们试图解决的最大问题之一，即提高物料流的可见性。我们受到合作伙伴技术架构的限制，无论他们是物流合作伙伴还是仓库。

我们正在处理一个仓库，这是一个非常重要的仓库，将超过 50% 的铜运往美国。他们仍然使用剪贴板和纸张进行操作，并将手写的提单扫描给客户。因此，从技术架构的角度来看，它在很多方面仍然是一个相当简单的供应链。这肯定会带来挑战。

我们谈到的另一个方面是变革管理。我认为，尽管肯定有宏观力量和顺风因素有助于推动数字化，但这仍然是一个过程。公司做到了。他们以同样的方式运作了数十年甚至数百年。因此，变革管理挑战肯定是真实存在的。我认为当你开始谈论运营效率时，人们会担心他们的工作。有时会遇到来自各种不同用户群体的阻力。

我认为我们讨论的另一件事实际上是一个巨大的挑战，那就是证明成本的合理性。因此，我们并不是要替换现有的订单项，而是实际上为公司创造了新的成本。因此，能够从美元角度证明我们将要提供的价值是合理的，这一点变得非常非常重要。正如您正确指出的那样，我们当然可以从营运资本的角度计算运营效率收益或收益、更快获得付款的收益以及融资、成本节约方面的收益。

但最大的节省可能是避免欺诈或重大问题。从公司的角度来看，这些很难计算，有时也很难证明其合理性，因为，这可能会发生。这可能不会发生。因此，实际预算和确保购买软件预算的过程仍然是我们正在探索的过程。

埃里克：是的，明白了。那么，如果我们看一下典型的部署，会是什么样子呢？我的意思是，您已经分享了冠军是谁以及用户是谁。但如果我们从角度来看，因为你必须证明成本的合理性，我想，你会从一个特定的团队开始小规模的工作。您可能会做一个试点，或者做几个模块。然后你就开始加速。时间表是什么？你会从多少人开始？我不知道。也许我们不需要进入预算。但是，如果您能够对想要使用该技术的人提供一个高层次的指示，那么让我们稍微了解一下现在开始使用该技术的人会是什么样子。

Andrea：我们的典型实施速度变得非常非常快。所以我们实际上投资了内部工具。我们现在可以从非常庞大的网络和生态系统中受益，以便每个新客户的实施都更加无缝。我们正在与 Codelco 这样复杂且全球化的公司一起实施。我们管理着全球 100% 的精炼铜销售。他们建立了初始客户群，该客户群在 30 天内约占其业务的 50%。我认为这确实代表了我们从实施角度来看的情况。因此，他们的商业团队从合同签订和预订的角度进行参与。他们的运营团队积极参与与物流有关的任何事情。我们已经进行了交易对手外展并进行了初步对话。我们正在让他们的所有客户连接到该平台。已经30天了。

所以我们实际上可以非常非常快地实施。我们不倾向于开始得太小。我真的不喜欢飞行员。据我所知，Minehub 历来进行过很多试点。我真的不知道。我认为飞行员想要成功是非常困难的。我认为，当你在平台上拥有大量业务时，你就会真正看到平台的价值，并且你可以真正看到所有报告和分析的价值。例如，我们在库存方面有一些真正创新的预测工具，一旦您将所有供应商或客户连接到该平台，这些工具就会变得非常有影响力。

因此，我们倾向于做的是，我们确实从客户业务的一部分开始，无论是像美国这样的一个地区，还是像精炼铜这样的一种商品。然后我们将开始与他们最重要的客户一起实施，然后最终将每个人都添加到他们的网络中。然后，我们通常要做的就是与该客户一起扩展到其他材料或其他地区。

埃里克：好的。这就说得通了。关于飞行员的有趣的一点。我确实觉得物联网行业有点沉迷于试点。也许这是一种展示成功的方式，或者是一种获得一堆客户徽标并表明我们正在与这 100 名客户合作的方式。但我同意。很难指出任何真正有形的影响。因为你看着它，你会说，好吧，好吧，也许这项技术似乎成功了。但部署后，谁知道它是否会影响我们的业务呢？通常，该技术可能不会成功，或者大规模实际使用该技术时遇到的问题与具有三个用户的试点时的问题非常不同，对吗？那么这两种部署实际上没有直接比较吗？

安德里亚：没错。我认为尝试验证该技术是否有效是一个很大的错误。我认为您应该问的问题是，这是一款适合产品市场的产品吗？我能否展示一个可重复的销售流程，通过该流程，多家公司愿意为该产品付费并继续为其付费，因为它正在改变他们的业务方式？

埃里克：是的，这是有道理的。伟大的。好吧，我们来谈谈未来吧。这仍然是一个相对年轻的领域，而且你们也是一家相对年轻的公司。所以我想，对于你们的技术路线图和市场开发来说，12 个月看起来是相当长的一段时间。那么，如果我们展望未来 12 到 24 个月，公司以及更广泛的生态系统方面有哪些令您兴奋的事情？

安德里亚：当然。从中短期来看，我们非常注重确保我们的客户满意，确保 Codelco 以及住友商事 — 我们最近签署了一家非常大的矿业公司，我希望对他们的名字保密。我们非常非常注重确保与我们长期合作的市场领导者的实施，以确保这些交易，并真正获得他们的业务，而是他们的合作伙伴关系。我们希望确保这一举措取得令人难以置信的成功，并且我们能够为他们带来业务并提供最佳价值。

从更远的角度来看，我们认为我们构建的平台从产品的角度来看是未来增长的令人难以置信的基础。一是向邻近商品的增长。目前，我们非常非常专注于采矿金属，特别是铜和铝市场。因为这些是我们看到最具吸引力的市场。但我们非常热衷于扩展到邻近市场。我们正在关注钢铁和化学品、农业、潜在的锂和其他一些实物商品，这些市场遭受着与铜和铝相同的痛苦。它当然可以受益于数字平台，例如 Minehub 平台。

然后从另一个角度来看，我们还将该平台视为覆盖附加服务和功能的真正令人难以置信的基础。我们为买家和卖家提供的同样的可见性对于为交易提供融资的银行来说确实很有吸引力。因此，我们正在与银行进行对话，看看如何从贸易融资的角度帮助他们降低商品交易融资的风险。

然后你就提出来了。我认为，可持续发展是一个巨大的增长领域，特别是在我们所处的供应链中，我们为散装精矿市场和精炼铜市场提供了强大的产品。从可追溯性和监管链的角度来看，我们处于令人难以置信的有利位置。我们还拥有所有关键的货运数据，因此我们确切地知道每批货物的来源和所有关键标准。对于每批货物，我们都可以轻松计算出碳强度和运输排放量。我在之前的谈话中提到过这一点，但我认为市场仍在不断发展，并正在定义与可持续性相关的要求。我认为一旦市场准备好，那里将有巨大的增长机会，我们也将处于有利地位。

埃里克：我可以想象，还有另一组利益相关者在某个时候给你打电话，他们是 IHS Markit 或高盛，并说：“嘿，你们有很多有趣的数据，我们想看看在。”您是否认为未来有任何类型的数据货币化的可能性，或者考虑到保密问题，这是否太棘手？

安德里亚：太棘手了。我经常听到这个问题。我们必须非常努力地让公司和交易者放心地将他们最敏感的数据放在平台上，我认为市场还需要很长时间才能接受我们实际共享或出售这些数据。

埃里克：我看到很多公司致力于匿名化技术解决方案，并表示我们只出售某些元数据。但我认为归根结底，这是一个信任问题，对吧？这非常非常复杂。

安德里亚：对大量数据进行匿名化也非常困难。因为你在一个地区有非常大的消费者。如果你说的是达文波特的大量铝流，我很清楚是谁。因此，我认为，在很多情况下，即使在聚合的基础上，甚至在全球范围内，对数据进行匿名化实际上也非常困难，因为某些地区的某些市场领导者有如此多的集中活动。

埃里克：是的，这是有道理的。伟大的。安德里亚（Andrea），有什么我们尚未触及但对人们理解很重要的事情吗？

安德里亚：我们对处于这个转折点感到非常兴奋。 Waybridge 和 Minehub 都投入了大量的时间和精力才达到现在的水平。我们对我们所建立的合作伙伴关系以及我们通过整合和收购组建的团队感到非常兴奋。我们花了很多时间投资，让一家公司和一个团队团结在一起。我认为还有很多工作要做。但我们拥有一支由工程师、产品人员和商务人员组成的令人难以置信的团队，以及真正支持我们成功的令人难以置信的客户网络。所以我现在能来到这里感到非常幸运。

埃里克：太好了。嗯，听起来你走在正确的道路上。祝您未来取得巨大成功。感谢安德里亚今天加入我们的播客。

安德里亚：谢谢。我的荣幸。