在本集中，我们将讨论改进的数据访问控制如何通过实现有效的物联网治理来消除复杂环境中用例采用的障碍。我们还设想了互联行业的未来，其中数据是一种可以有效货币化的资产。

Peter Sorowka 是 Cybus 的首席技术官兼董事总经理。 Cybus 为工业 4.0 和工业物联网 (IIoT) 开发智能网络解决方案。 Cybus 使创新的工业设备制造商能够为其制造和物流的客户提供数据驱动的增值服务，例如质量管理、远程监控或预测性维护。欲了解更多信息，请访问 cybus.io。

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自动成绩单

[介绍]

欢迎来到工业物联网，聚焦工业物联网思想领袖的第一名，他们正在与您的主持人埃里克·瓦伦扎一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚光灯播客。我是 IOT one 的主持人 Erik Walenza 的首席执行官。我们今天的嘉宾是 Cybus 的董事总经理兼首席技术官 Peter Sorowka。 Cybus 让您可以像在智能手机上安装应用程序一样轻松连接数字服务，并使您能够控制所有即将出厂的数据。在本次演讲中，我们讨论了改进的数据访问和控制如何通过实现有效的 IOT 治理来消除复杂环境中用例采用的障碍。我们还探索了互联行业的未来，其中数据成为可以通过新商业模式货币化的有形资产。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评论。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@iotone.com。

[埃里克]

谢谢你，彼得。感谢您今天加入我们。

[彼得]

感谢您的款待。

[埃里克]

所以彼得，我们今天将主要讨论。 Cybus 以及您为智能工厂将其推向市场的解决方案。但在我们进入这家公司之前，我想了解更多关于你自己来自哪里以及你最终如何成为 Cybus 的 CTO 的信息。您能否简要介绍一下您担任董事总经理和首席技术官的原因？

[彼得]

我，我自己，我本来是电气工程师，但在我的学习和大学毕业后的研究工作中，我总是接触到比电子更多的比特和字节。所以我认为自己今天是一名软件工程师。我会说大约五年前，也许是五年半，整个物联网行业 4.0 炒作开始了，那时我和我的两个朋友决定在这个领域创办一家公司。而且，我们当时的主要动机是我们对互联网的概念感到非常兴奋，因此互连性、API API 等被提议扩展到现实世界。我们立即了解了需要跨窗口连接的大量用例、应用程序和系统。我们决定采取一个非常具体的利基市场，并且必须创建一家在该层上工作的公司。这通常被称为网关层，因为这是每个人都需要的必要邪恶，但据说它不会创造任何价值。我们决定成为一家在许多其他人有必要的邪恶的位置上拥有核心竞争力的公司，并在这一层提供集中的解决方案。

[埃里克]

好的，太好了，这是上周与一位投资者的一次谈话中出现的，在我们开始讨论之前，她对我们投资组合公司的痛苦，我不得不带你在这里快速转移一下，所以为此道歉，但是我看到您正在为帆船运行点对点共享平台。你能给我们一个快速的 60 秒吗？什么，你建立这个引导轴的这家公司是什么？

[彼得]

那非常非常好。所以螺栓轴，实际上是德国人的文字游戏，我会说，今天你可以将其描述为帆船的 Airbnb。因此，我们允许私人业主通过我们在 2010 年创建的应用程序共享帆船。那是在 Airbnb 至少在德国有名或知名之前。所以我们，我们，我们从头开始创建了三个程序，整个系统连接帆船并从头开始设置系统。今天我要说的是，我们当时做的是一个用于帆船共享的物联网平台。因此，我们已经对物联网用例所需的技术有了一些见解。而且我们已经犯了一些错误，我会说技术错误或错误的决定，并且学到了很多东西。有了这些经验，基本上我们决定进入工业市场，应用我们的知识并从中创建一家公司。

[埃里克]

很好。那么让我们潜入这里。你已经提到了你在这里解决的问题。您能否简单描述一下 Cybus 有用的典型解决方案中的技术堆栈以及您如何适应那里？你要解决的痛苦是什么？我们专注于工业物联网市场的典型技术堆栈。我会将其范围缩小到连接工厂会话区域中的资产。所以我们是，它实际上更多是关于将机器连接到它的系统。有趣的是，您可以从很多角度接触物联网和工厂。有很多不同的利益相关者对连接相同的机器、两个非常系统感兴趣。所以你有一个大数据团队，它试图将机器数据连接到数据湖以进行大数据分析。

您有一个维护团队想要进行智能或按需维护计划。您有一位生产经理想要引入 MES 系统，然后您拥有所有云，然后您拥有所有外部利益相关者，例如机器制造商、供应商、客户、保险、银行，每个人都希望将相同的机器连接到不同的机器目标系统。当每个人都带着他们自己的网关时，或多或少不受控制地会将数据发送到某个地方。有一个有趣的游乐场。我想说的是引入一个分布层，将控制权交给工厂，最终将治理交给 IT 部门，以免丢失关于收集哪些数据、发送哪些数据、发送到哪里以及还要避免基本上双重连接机器，因为您有两个不同的网关用于同一台机器，因为您有两个不同的目标系统。这就是我们正在开发的游乐场。因此，我们的产品是纯粹的独立产品。所以不是云连接或不依赖时钟，比方说，一个纯独立的软件解决方案，在工厂内部运行，它允许多租户和多用途的数据分发。

[彼得]

所以你提到有许多利益相关者希望出于许多不同目的访问数据。当然，还有一些利益相关者明确不希望其他利益相关者访问他们的数据。所以我认为，一些较大的传统传感器和 PLC 制造商试图设置障碍，因为这有助于保护他们的市场份额。您是否与那种获得数据访问权的斗争有关，它在某种程度上受到 OEM 的保护，或者基本上这些数据必须在网关中？因此，在 Cybus 能够说调节这些数据流之前，必须已经可以访问终端设备。

我的意思是，如你所知，尤其是在行业中，我们真的来自一个秘密协议、秘密专有数据和编码等秘密的世界，以确保一些竞争优势等等。这和 IOT 中的 I 相矛盾，对吧？我的意思是，互联网源自开放、标准化且非常非秘密的 API。这是一个有趣的矛盾，我想说这也是我观察到的行业在过去五年中一直存在的一个问题，即你必须对所有事情保密的想法，必须放弃一点，以便从合作依旧。这不是一件简单的事情。而且，已经建立了一些非常有趣的协会来解决这些问题。具体来说，我们是国际数据空间协会的成员，该协会试图解决这个问题，同时存在保护数据和共享来自不同利益相关者的数据的需求。

你需要以某种方式建立信任。而工业界，国际数据空间协会有一个非常有趣的参考模型来解决这个问题。甚至对此进行了检查或刚刚发布，这将很快成为 ISO 标准。但也有其他协会，如开放工业、4.0 联盟，它也是德国专门传感器制造商的协会，多年来一直在尝试解决个别 IOT 解决方案，但最终客户很难接受不兼容的解决方案由于制造商供应商不同，大多数工厂的供应商不止一个，而是很多。如果每个供应商都有自己的全栈物联网解决方案，那就行不通了。所以他们必须合作。所以有这些标准化的努力。我们在活跃的世界组中积极参与其中的一些，并且我们尝试始终通过这些标准化工作使我们的软件解决方案保持最新，以便能够成为这些特定组中的解决方案提供商。

[埃里克]

根据你的观点。我认为根据您在技术堆栈中的位置，您有一个相当独特的视角？我们今天在哪里，比方说这场斗争。我们着眼于 3 年时间范围或 10 年时间范围，或者谁知道来自绝大多数端点的数据将标准化的时间范围，也许不是重点，你知道，HTML 或 HTTP，但足够标准化有人可以进去，你知道，一个应用程序提供者可以带着一个好的应用程序进入一个工厂，他们基本上可以访问他们需要的数据来应用它。因为我今天仍然与许多公司进行了交谈，他们觉得他们需要构建完整的堆栈并部署自己的传感器才能使他们的解决方案发挥作用。这是一个，我认为这是一个非常有趣的话题。你所知道的，就现状而言，我们今天所处的位置以及时间表可能是什么，让我们说涅槃。

[彼得]

所以这是一个非常有趣的问题。所以我认为，当我放弃行业中物联网的历史时，我会说多年来，每个人都在致力于概念验证和试点。许多公司仍然很难超越这一点，因为他们意识到像我们刚刚讨论的问题这样的某些问题真的刚刚出现。当您尝试扩展该特定项目时，使用当今的技术相当容易，即使使用 raspberry PI 和一些开源软件，只需将机器连接到某个云并做正确的事情。现在我认为我们正处于人们开始意识到他们确实需要找到一些标准化的阶段的开始，但老实说，我认为大多数协会目前还没有走上正确的轨道。他们试图根据越来越大的标准来夸大或冒险。

我们在经典互联网中也有同样的情况。所以经典的互联网试图从观众那里找到非常复杂的标准化，比如技术专家，比如肥皂标准。所以它是一种技术，一种基本上基于 XML 的接口技术，它试图能够解释超级复杂的世界。我会说它非常完整，但是实现起来非常困难且烦人。最后，在努力拥有一个非常复杂的soap接口之后，我们结束了其余的API，而其余的API就是你所看到的无处不在的标准。因此，如果您查看 PayPal 或 Amazon 或任何其他项目，这并不重要，一切都有一个休息 API，您甚至在今天编写新软件时开始创建您的休息 API。而其余的 API 是世界上最简单、最非标准化的东西，但它是如此简单，以至于适应新配方非常容易。而且我非常确信，在这个行业中，我们将看到两到三年的时间试图过度标准化一切。然后我希望我们会观察到事情变得更加务实，特别是我非常信任 MQTT 作为一种协议，因为它变得像 air rest API 一样简单、实用、直接和开放，因为经典的互联网。好的。好的。很有意思。但愿如此。我想现在这将是一个悬而未决的问题，但是两到三年，这对每个人来说都是一个非常受欢迎的时间表。

[埃里克]

要做到这一点，请在此处进行某种过渡。所以我想你今天在哪里，Cybus 真正提供价值的地方不一定是提供对端点的访问，而是在这种数据已经转移到网关的情况下。您正在围绕治理提供价值，即管理谁可以访问数据的效率。然后它是否也能够通过不需要为每个部署的用例进行重复来优化网关的使用。这三个是你的价值主张的关键要素，还是当你向新客户介绍时，你将如何构建价值主张的核心要素？

[彼得]

好的。所以这取决于我们谈论的是哪种类型的演员。因此，我们向两个根本不同的客户群销售产品。

一是工厂。所以我们直接卖给工厂。所以工业生产设备的运营商对于他们来说，治理问题确实是最大的一个问题。因此，正如我所说，他们拥有数十或数百台来自不同时代、不同供应商、不同成熟度的机器，我也会说，在数字化方面。所以有些人已经有了一个用户网络，你只需插入电缆并开始读取数据，然后是现代协议，许多甚至没有任何数字接口。因此，真正能够抽象出这种异质性，然后将数据路由到不同的 IT 系统，这确实是治理问题。这也是可扩展性问题。因此，当谈到如何实施关于如何连接下一台机器、如何扩展数据、如何预处理数据或在哪里进行预处理的标准标准化流程时。

我的意思是，如果你研究一下大企业，最大的痛苦通常被称为定制 ERP 系统。 MES 系统具有非常高的定制化程度，因为您正在调整您的目标系统，以适应我们尝试的每一个新流程到达的每一个新数据，以消除目标系统和机器上的定制工作，因为我们相信您永远不会因为您连接到另一个云而被要求更改 PLC 程序。基本上，我们尝试将这种定制工作集中到中间件层的配置工作中，然后它的真正可扩展性就是定制节省。这是安全的，因为当你连接到机器时，你也可以控制机器，对吧？因此，如果您不想要它并允许它，如果需要它和第二个客户群，那么防止它是非常非常关键的，现在这是一个很长的句子。

第二个客户群是，供应商是机器供应商，是工厂外部的保险，但也希望引入一些基础设施，一些网关以便将数据输出。而对于他们来说，我们认为完全不同的问题。这主要是接受，接受您的客户将共享数据，因为这始终是一个悬而未决的问题，谁拥有数据。我对这个问题的回答是，谁拥有数据并不重要，但谁拥有网络控制权，数据来自哪里，这始终是工厂的控制权，这一点非常清楚。因此，当您作为外部公司开始创建网关时，通常会创建一个甚至可以远程控制的黑匣子。这以某种方式可以满足您的需求。我们建议不要使用黑盒网关，而是将有关日期门网关层的控制权交给您的客户，但要控制在那里运行的软件和配置。这是cybers connect web的一个非常特殊的特殊USP，因为我们可以，我们可以结合，结合这两个愿望，控制愿望，工厂，交付，基本上是供应商关于实际智能和配置的.这确实是你提出的两个非常不同的命题。我会说两个非常不同的客户群，但最终它总是会在工厂安装我们的软件并满足这些需求。好的。

[埃里克]

您最初通过这些客户群中的一个或另一个进入工厂是否更常见？

[彼得]

今天真的是 50 50。所以我们 50% 的客户是直接最终用户，50% 是供应商。然后您通常会遇到双重情况，因为大多数供应商也有自己的工厂。正确的。我们当然希望这是一个公开的秘密，以便在机器供应商和组件供应商开始大规模推出我们的软件分销和工厂时获得一些加速，这就是我们的战略。但说实话，今天的市场并没有那么快。

[埃里克]

我想对这两种情况进行更详细的介绍。如果我们首先关注工厂，这实际上是一个与我非常相关的点，因为我们正在与之合作的公司有这个，这个挑战，对吧？他们正在搬到一个新的新建设施。他们有一些遗留用例。他们想要，他们想要部署一些新的用例。问题是，我们如何最大限度地降低部署传感器以获取这些数据并发挥其连接性的复杂性和成本。然后在某种程度上，你知道，部署特定的应用程序，我们甚至不一定想要拥有一个独特的应用程序，或者让我们说每个应用程序的应用程序。我们想尝试标准化其中的一些。所以在这种情况下有很多复杂性。在这种情况下，他们更喜欢拥有一个管理数据处理和存储的平台。然后是一个问题，我们对那个平台有什么要求？好吧，当我们构建它时，这些需求将由用例驱动。所以，如果你正处于这样一个混乱的境地，你会如何看待这件事？那么您的主要问题是什么，您的主要调查路线是为了了解客户，然后了解您的解决方案如何帮助他们解决一些复杂性？

[彼得]

我在复杂性上的方法，比如用一个非常简单的词来回答，那就是解耦。我试图将一切与一切分离。在经典的软件开发中，我们有一个称为微服务架构的概念。微服务架构意味着我们试图将一个大型复杂的软件项目拆分成单独的独立模块。而且这些模块可以自己开发，对其他模块一无所知，它们可以有一个单独的生命周期。这是非常有效的。老实说，它也有一些挑战，但它非常有效，因为您可以丢弃模块，不能使用新模块，可以替换单个模块。我认为智能工厂是一个非常大的微服务架构。所以我有我的数据源，我有我的数据接收器，数据源通常是中心和机器等等。主要是机器应该做他们应该做的事情，生产东西。

所以主要是PLC，如果你问我控制过程和实时方式的任务，那么非常有效的PLC不应该知道任何关于云或MES系统的事情。或者相反，我看到了像 OSU 或 Mo 这样的协议，或者它并不像机器的 API 那样真正重要，并且机器应该公开它可以提供的数据。它也可能暴露一些，一些控制和点，但就是这样。并且在桌子的另一边和MES系统相同的是一个MES系统。它有很多关于流程、订单和订单号的信息，但 MES 系统不知道大数据或预测性维护，甚至不应该有的维护流程，因为那不是它，所以我真的相信专业化，我说，好吧，MES系统或ERP系统，你也应该实现你的特定接口，你设计的API和你需要的方式，你不应该对OSU一无所知。

我认为中间件之间的架构将各自的 API 相互连接起来。正如我刚才所说，我们相信 MQTT。这就是信息。架构可以很好地从一个站点收集数据并在另一侧以正确的格式交付它，并真正在众多元素之间划清界限，如此多的微服务。然后你会非常高效，因为你可以，当然可以，为第一个用例安装一些这样的架构，这样的基础设施需要付出很大的努力，而且比直接连接要付出更大的努力，但第二个用例已经可以了受益很大程度上是因为您已经拥有了一切。它允许您快速迭代以快速添加更多应用程序，尝试某些东西，让它再次下降，如果不值得在底部或顶部更改某些内容，而无需触及系统的其余部分。这就是我对这种复杂性的处理方法。

[埃里克]

好的。如果您处于棕地环境中，是否与进入绿地环境有什么不同，或者您只是从您拥有的东西开始，您只是按照刚才描述的那样构建了基础设施，并尝试调整现有的系统和基础设施以这种理想的形式，

[彼得]

粗略的过程是一样的，但在细节方面当然有很大的不同，因为在棕地环境中，您通常遇到的最大问题是连接单台机器，通常作为自己的研究项目。正确的？所以我，我这里典型的客户互动是我最喜欢的轶事客户来找我说，你能连接我的工厂吗？我说，当然，你需要哪些数据？答案通常是一切。然后我问为什么，然后客户会说，这就是我想知道的。然后他们说是的，好吧。那么您的机器有多老了，它们有何不同？然后通常我们会以一种努力估计很快就会达到 5 到 10,000 台欧洲机器，因为我们只需要找出所有东西。由于地址空间，没有人对接口和协议一无所知，这通常是无效的。

所以我们在棕地所做的是我们建议客户从非常简单的开始，并找到机器之间的共同点。而且它们可能比客户期望的要简单得多，例如连接能源中心，因为大多数机器都需要电能。那也可以了，如果你给点提示，或者我最喜欢的是真的连接状态灯，机器顶部的这个小红绿灯，绿色，黄色，红色，非常非常简单，但只是一个 24 伏的电压信号，您可以通过连接所有机器已经知道的以非常低的投资可以轻松获取的东西，如果它们当前正在运行，或者如果它们有一些错误，那并不多，但是如果您从所有机器中了解它，那么它已经很多了。我通常建议客户从这个开始。

然后，您可以开始实施第一个用例，例如显示机器状态的仪表板，例如非常简化的 OEE 计算，例如维护团队的通知服务。正如我所说，更好的是，从那个开始，直到你说它已经不够了，因为缺少 XYZ。然后我们可以特别关心将 XYZ 添加到我们的数据清单中并进行管理。并且以某种方式达到我们可以定义需求的地步。使用我在第一个答案中所说的这种模块化方法，很容易在我们需要的时候真正为系统添加更多复杂性，并且在我们开始时对于特定的 IT 系统没有死胡同。

[埃里克]

好的。非常非常有趣。是的。感谢您在那里分享您的观点。然后，如果我们看看另一个客户群，即机器制造商、技术提供商，我想这是关键之一，也是我认为非常有趣的领域之一，但也许最具挑战性的是如何在不一定有利于利益相关者的情况下向利益相关者提供数据，比如数据的所有者或管理者。所以我想典型的案例是机器制造商或去工厂说，我可以访问从我的机器上出来的数据吗？这对我的研发过程非常有用。我将能够制造更好的机器并将它们卖给你。工厂说，好的，很好。你可以制造更好的机器。也许我会从中获得一些小好处，但可能存在一些无法预料的风险。

而且，你知道，我不会，我不会为你提供访问权限，对吧？默认答案是否定的，但在这些情况下，提供任何数据肯定很有价值，无论是向服务提供商、供应商还是可能想知道他们的产品是否下线的客户，以及等等。因此，问题是您如何使公司能够安全可靠地提供对数据的访问，以访问该价值？您如何看待这种演变？您是否在您的客户中看到很多使用案例，他们使用 Cybus 来实现数据共享货币化模型，或者有一些方法可以让你围绕数据创建一点市场生态。

[彼得]

所以当有人在现实世界中提出这样的问题时，我总是有点不情愿。因为我一直认为，如果你必须开始讨论数据，如果这是一个开始，那就有问题了。我想说你应该总是讨论预测性维护的价值。你应该总是讨论，你永远不会有停机时间，这是你可以卖给客户的东西。当客户购买时。合同中的注释之一是唯一有效的方式。如果您专门为此共享此数据，那么问题可能已经消失。但是，如果您首先讨论数据，那么数据是唯一的核心元素，然后您尝试找借口，为什么需要数据，那么仍然有问题。

然后我会说，我们仍然处于一个没有人真正有想法的世界。是的，我知道这样的例子。实际上，我有一个来自德国铣床和钻床制造商的非常具体的客户案例研究。实际上已经做到了这一点的较大的人之一。因此，他们为客户提供了网关，并减少了维护合同的费用。所以他们实际上，基本上，他们现在付给他们四块钱来获取数据。然后他们收集数据，用于研究工作的数据。他们实际上在这方面非常成功。因此，他们最终能够将一个新产品系列推向市场，该产品比所有其他机器便宜 30%。而且他们的能力有限。所以 Spindler 并没有转得那么快，而且机器只是更小了，但这一切都是基于对客户实际机器使用情况的了解。他们意识到，尽管客户购买的机器的主轴速度（我不知道）为 20,000 RPM，但没有人会超过 10,000 RPM。所以他们知道他们可以卖更简单的机器。这就是通过向客户支付数据以获取数据而实际发生的故事。

[埃里克]

好的。有趣的。是的。而且我可以理解为什么您通常对此持反对态度，但我认为非常有趣的是，许多利润更高、道德可能更低或道德利润更低的互联网公司确实已经发展了销售服务或提供服务的业务基本上是获取数据，然后他们出售数据。所以这是一个，这是一个悬而未决的问题，这在物联网世界中是否可行。如果是这样，有一家公司，a，我的一个朋友在 2013 年或 14 年跑回来了，它破产了，或者他们倒闭了。但他们所做的是以非常低的成本进行销售。这些传感器进入工厂，价值主张是您可以部署传感器，您可以收集能源数据并了解您的能源消耗，这将使您能够减少能源费用。所以这对你有好处吗？对我们的好处是我们获得了能源数据，而且这是在中国。他们的想法是，如果我们能得到足够多的工厂来部署它，并且获得足够的能源数据，那么我们就有了能源消耗的领先指标。

我们可以，我们可以使用这些数据，你知道，把它卖给华尔街，或者把它卖给大宗商品交易商，或者，或者他们自己成为能源市场的交易员，并拥有一种独特的数据集，没有人else has，我认为是，这至少是一个非常有趣的概念。显然它在实践中并没有奏效，也许还为时过早，但是您是否看到能源经纪人或数据经纪人业务开始发展的潜力？假设你非常成功，并且有足够多的工厂可以控制你知道，将他们的数据控制在正确的水平，你是否认为这是一个可能的市场发展过程，或者你是否认为这种类型存在一些相当大的障碍商业模式是否成功？

[彼得]

我认为这绝对是未来。所以我觉得最有趣的是考虑未来谁能够提供数据库服务，谁能够提供最好的预测性维护服务之类的服务。而且我认为今天它在很大程度上仅限于机器制造商本身，但我相信随着数据变得更容易获得或访问，其他客户，纯数字公司可以提供此类服务的潜力很大。而且我认为至少，由于这个价值，你实际上可以基于数据创建业务。像数据证券交易所这样的东西将会发展，但是当你只是在我们的私人数据和公司数据之间进行比较时，我认为消费者或 B2B 场景之间存在很大差异，因为我认为我们关于我们的透明度我们知道我们在私人生活中知道的私人数据正是促使企业对其数据更加谨慎的原因之一。

所以我认为为了将来能够有这样一个数据交换市场，我们需要把数据、生产者、工厂，在这种情况下，带入驾驶座，并给他们工具来控制他们哪些数据卖。这正是这个国际数据空间协会正在做的事情。因此，他们甚至正在创建类似数字版权模型的东西。因此，您可以将用户权限附加到数据，以便仅允许将其用于特定目的，或者您仅允许将其保留特定时间，以便准备这样的事情。所以我认为这绝对是未来。而我，我，我总是尝试在你的智能手机上做一个非常简单的比较。我们有这种非常简单的用户体验，每个应用程序都会告诉您它想从您的私人数据中访问什么，对吗？

我的意思是像谷歌地图想要访问你的位置。当然，您允许这样做，因为它是对等的，如果不共享您的位置，您将无法在 Google 地图上导航。但是，如果一个与导航无关的随机网站或随机应用程序要求我访问我的位置，那么我会拒绝，因为我需要一个明确的理由来为我们分享我的数据，以接收特定服务.这就是我们试图在我们的软件中复制的内容。因此，当您拥有工厂并且拥有工厂时，我之前解释过，我们有一个多租户场景，例如，机器制造商可以为您的 IOT 基础设施提供插件。这个插件会将某些数据发送到云机器制造商。当您首先激活插件时，它会向您显示传输的数据。所以非常类似于这个智能手机的过程。其次，它还为您提供了沿线的透明度。因此，您始终可以看到谁收到了哪些数据，您可以立即中断。因此，我认为，控制和透明度胜过信任。

[埃里克]

所以我很想深入研究一个用例或案例研究，但在我们开始之前，我只想快速谈谈我认为我们刚刚简要提到的另一个主题，即安全性主题。所以这肯定是其中之一，让我们说几乎每个制造商都关心或优先考虑的前三名，你在哪里看到，让我们说现在安全环境的状态很酷，以及 Cybus 如何适应它景观？

[彼得]

网络安全，当人们谈论网络安全时，你经常会谈到防火墙、入侵检测等。因此，您通常会调用网络公司，即在您的网络中安装某些东西的公司，它们会尝试监控您的网络流量并尝试在发生异常情况时向您发出警告或尝试控制允许与哪个设备进行通信哪个其他设备。如果你问我这非常重要，但我认为这不是一切，因为这就像在你的大楼里有一个安全团队或锁门一样。但是，由于我们有我们之前讨论过的如此复杂的系统，我们将拥有如此多的数据源和数据事物。我相信有一个几乎没有人谈论的安全层，它实际上是一个纯粹的访问控制层。例如，我有一个仪表板，它显示机器的当前状态，仪表板可能在云中运行，但也可能在本地运行。

那么这个仪表板应该能够从机器上获取数据，对吧？它需要从机器获取数据，但绝不应该允许它同时控制机器。这就是安全层。这很难说。所以真正的访问控制，根本不是关于谁能够与谁交谈，而是关于将其缩小到允许为红色的特定数据点或允许写回的特定数据点。这就是我们尝试添加到系统中的安全层，我不是说替换任何东西，而是真正添加到系统中，可能是一些更多的技术背景协议。显然，您有很强的安全重点，它是业内最现代的协议，但我从未见过实现访问控制方案的 OPC UA 服务器。

因此，当你有访问权并且你有访问权时，当你没有访问权时，你没有访问权，但没有中间，没有灰度和其他协议，比如你用来重新编程的七协议西门子PLC上的网络甚至没有加密，没有密码。它也没有任何过度控制，但这些仍然是我们基于整个工业物联网的协议。所以这确实是积极意义上的访问控制层，从而确保了最小权限的方法。因此，我们处理来自另一个微服务的数据的每个微服务只能检索它所需的最小值。这是我们随软件添加到整个系统的一些安全概念。

[埃里克]

有趣的。是的。我听其他人讨论过，让我们说防火墙的不足，因为您不仅要保护系统免受外部不良行为者的影响，对吗？还有一些内部参与者可能因为他们对系统的合法访问而具有合法性，但他们也可能有与公司不一致的动机。正确的。因此，老实说，我可以看到访问控制系统如何至少限制他们在其内采取行动的能力，这是唯一的攻击预防措施。是的，也是失败的。我的意思是，助手可能只是做错了才能造成伤害，而且它一开始就不需要是邪恶的。这也是一个治理问题，因为当您最终有数百个系统相互连接时，您将需要知道当您现在拔下特定电缆时会发生什么。您是否激活了特定的传感器？会发生什么，哪些系统将受到影响，您是否需要跟踪并拥有一个维护良好的访问控制列表是一种方法。是的。好视角。

然后让我们讨论一个案例研究，让我们从端到端的角度来看它。因此，假设第一次与客户就他们在部署过程中遇到的挑战进行对话，您是否想到了一个特定的案例？

[彼得]

是的，所以我会再次跳入这个铣床和钻孔机制造商的案例。我之前提到过，它是德国前三名之一。他们很早就开始考虑数字服务，基本上为他们的客户提供一个门户网站，在那里他们可以看到他们的机器，机器的健康状况可能会建议订购、如何、如何更好地在机器上执行和订购备件，甚至可能自动成为这个客户，因为其他人一开始都是自己实施的。所以他们实施了一个，我什至不确定他们选择了哪个云平台，但这并不重要。

所以他们实现了这个门户，他们实现了一个非常简单的网关。他们能够通过 VPN 向客户部署并安装，他们首先在自己的场所推出，因为那是一家在自己的机器上生产的公司。基本上。这基本上就是他们，我们在哪里找到他们或他们找到我们的情况。所以从技术上讲，一切正常。当然，正如我所说，这在技术上并不是很难，但他们很难将其推广给客户，因为这是这些黑盒网关问题之一，并没有得到太多接受，尤其是在大客户中。那是一个问题。第二个问题是该客户创建了一个已知部门来创建此数字服务。而且部门里有很多软件开发人员迟早意识到网关并不是他们想象的那么简单，因为作为客户，在代理场景中你必须非常通用，你必须高效在部署上。您必须保持网关安全至关重要，正如我们所说，他们说，不，我们的核心竞争力不是创建网关，但我们的核心竞争力必须是创建数字服务。因此，他们正在寻找具有解决验收问题的游戏网关解决方案的供应商。

[埃里克]

在这种情况下，您是否提供整个网关？什么样的白标网关和安装您的技术？您是否在他们已经部署的现有网关上进行部署？

[彼得]

我们所做的非常有趣，因为他们已经创建了网关，或者至少创建了网关所需的特定业务逻辑。就像今天的大多数人一样，他们将其实现为 Docker 容器，而 DACA 在与其他地方集成时是一个很好的即插即用解决方案。我们在我们的软件、我们的运行时、环境第三方 Docker 容器中拥有，因为这就是我们认为插件最直接的方式。因此，采用他们现有的网关技术，将他们的特定业务逻辑集成到我们的解决方案中并将其部署到最终客户是非常简单的。所以我们基本上提供了产品生命周期管理更新的准备者，集成到客户实现系统中，客户代理集成的活动目录集成等等，但我们从不做白标。

所以客户，最终客户，是一个网络连接，我们称之为服务。您也可以将其称为应用程序，但我们将其称为带有机器制造商标签的服务的服务。并且可以停用或激活该服务。如果你激活它，你会看到一个解释机器制造商的小对话框，XYZ想要访问以下机器的数据。然后当然你必须输入机器的IP地址。具体来说，以下数据将被传输到制造商的云端。然后它真的让你允许与否。如果你不允许它，那么它当然不会被激活，但这基本上是机器制造商的销售问题。如果您允许，我们的软件可确保正确设置与机器的相反端连接。

订阅了数据点，这些数据点以正确的格式提供给 Docker 容器，而 Docker 容器基本上运行在机器制造商之外。因此，在我们的 subs connect 的同一部署中，这是一种即插即用的用户体验，您还可以安装来自其他供应商的类似服务，或者使用相同的数据执行其他操作。所以在这种情况下，这就是我们有这种逻辑倾向的原因。我们甚至有这种机器制造商可以部署他们的服务并且我们的软件已经存在的情况，因为我们之前已经在同一客户处进行了另一次销售。好的。

[埃里克]

好的。很有意思。因此，这实际上几乎是为您的客户服务提供销售支持的主张。

部署时间是多少？因此，假设从您开始进行对话到部署它的时间，典型的是什么，什么是什么，也许您可以问，这种情况是什么？然后什么是典型的时间表？

[彼得]

这实际上取决于先决条件。他们在这里非常好，因为正如我所说，机器已经配备了必要的接口，并且已经开发了云平台。所以我想我们有三到四个月的时间。我们在我们的网站上像全职一样与他们一起工作。但是仅仅因为他们有一个冲刺计划并且事情发展了，我们有个人拒绝，但我认为在几周内你已经可以取得很多成就。这完全取决于先决条件。因此，如果今天，一位客户找我们说，这是一个 OPC 服务器，我们需要一个用于 Azure IOT 的网关解决方案。那么这是我们可以做到的，我们可以在几天内实施。如果我们从休斯顿机器开始，你能解释一下 OPC UA 吗？当然，我们应该选择哪种云，一个更复杂的咨询项目开始了。纯粹的实现非常简单，因为我们通常不需要定制任何东西，它只是配置。

[埃里克]

好的。所以你的商业模式，我的意思是，我想这在一定程度上是由目前市场的成熟度决定的，但这是一个典型的解决方案，它看起来像一次性的一些前期咨询或开发成本。然后它是否会根据网关或机器或设施的数量转移到 SAS 模型，或者典型的商业模型是什么样的，比如技术提供商中的工厂。

[彼得]

当然，我们可以做一些咨询工作或系统集成，基本上当客户需要时，我们真正销售天数，但这不是我们的商业模式。我们有一个小型的支持工程师团队可以在这里提供帮助，但是如果客户真的需要咨询或系统集成支持，我们现在并没有试图最大化，我们有来自大公司、MHP 和 DXC 的合作伙伴，他们接受过培训我们的软件，他们正在这里做更大的项目。然后我们的商业模式是许可模式。基本上有两种模式。因此，当我们使用控股工厂并且这是一个非常经典的软件许可证时，每月订阅的规模就是许多机器。基本上也是企业级的。所以在较小的层，我们不支持复杂的用户管理等等。

在更大的年份，您可以为这些服务提供商提供高可用性、集群支持、企业活动目录集成。就像我刚刚描述的那样更复杂，因为通常他们在定义自己的业务模型时处于起步阶段。所以我们在这里有一个基于价值的销售方法。我们通常同意每次部署服务的许可证，该许可证是服务提供商营业额的比率。但这是非常个人的事情，因为我们已经意识到，通常服务提供商，他们只是他们经常在讨论技术的时候，但他们的商业案例也还没有找到。我们尽量不妨碍那里。

[埃里克]

哦，这是一个超级、超级有趣的事情，尽管我的意思是物联网市场真正让我着迷的一件事是该技术能够实现大量的商业模式创新。正确的。而且，你现在基本上是在用手进行创新，以找出对你们双方都有意义的东西，从长远来看。很好。

嗯，我认为这对我来说是一次非常有趣的谈话。有什么我们还没有涉及到的东西，你认为重要的是要涵盖吗？

[彼得]

我想我们讨论了很多事情。我只是，我查看我的笔记，但我认为我们没有错过任何特别的东西。

[埃里克]

伟大的。然后也许是我的最后一个问题，如果人们有兴趣学习，这是与您或团队联系的最佳方式。

[彼得]

因此，最简单的方法就是向我们发送电子邮件至 hello@cybus.io。您也可以访问我们的网站。有一些白皮书可以下载它的 cybus.io，如果您能与我们联系，我们将非常高兴。无论您是在自己的数字化努力开始时在工厂里，还是在机器制造商或零部件、想要提供数字服务的供应商中，都没有关系。需要通过网关将机器数据导入云中的每个人都可能是潜在客户。

[结尾]

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